图书目录
01. 买方迷恋怎样的供应商
第一节 最让buyer 反感的八类业务员
案例1-1 让客户抓狂的询价A depressed conversation
案例1-2 高效完整的报价High efficiency offer with full details
案例1-3 难以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4 让人崩溃的催促Overwhelming push
案例1-5 一次令人沮丧的沟通A gloomy contact
案例1-6 报价后的海外环节Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7 一个接一个的谎言Lie a lie and a lie
第二节 买方究竟在想什么
案例1-8 Amy 的线上网购 Amy’s online shopping
案例1-9 延期交货的借口 Excuses for delaying the goods
第三节 买方需要什么样的供应商
案例1-10 电锅的促销定价 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11 出售房产 Selling a flat
案例1-12 供应商的选择 Vendors selection
第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球
案例1-13 超过买方的预期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14 一个平常的询盘 A common inquiry
案例1-15 一个平常的回覆 A common reply
案例1-16 一个略好些的回覆A better reply
案例1-17 一个专业的回覆A professional reply
第五节 「专而精」还是「大而全」
案例1-18 做还是不做? To do or not to do ?
案例1-19 准备参展样品 Preparing samples for trade show
第六节 除了价格,我们还有什么
案例1-20 从一杯咖啡看价格构成要素 Price grounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外贸亦是「门当户对」
第一节 小企业也可以有大胃口
案例2-1 中国供应商如何夺回那些失去的利润 Competing & winning margin back
第二节 美国零售商为什么要找中间商
第三节 找准自身的定位
第四节 草根团队VS 菁英团队
第五节 工作流程,你优化了吗?
案例2-2 无标准作业流程的打样 Sampling problems—without professional process
案例2-3 参展邀请客户的标准作业流程 Outstanding inviting process
第六节 变通,突破思维的局限
案例2-4 工厂有工厂的苦 Issues for manufacturers
案例2-5 贸易公司有贸易公司的难 Issues for trading companies
案例2-6 大买家的验厂没通过怎么办 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7 价格谈判——脱口而出的业务员 Price negotiation—common sales rep
案例2-8 价格谈判——换位思考的业务员 Price negotiation—good sales rep
第七节 不可能完成的任务也会有转机
案例2-9 开模定制产品的艰苦谈判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10 编不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11 坏事也可以变成好事 Bad thing might be good thing
03. 大买家和专业客户思维揭祕
第一节 高门槛的诱惑
案例3-1 门不当户不对,生意照旧 Continue business in a different walk of life
案例3-2 没有后备计画惨遭一记闷棍 Issues without plan B
案例3-3 专业打底,绝处逢生 Rescued from desperation
第二节 管道为王
第三节 外贸报价的诚信与风控
第四节 了解产业链流程,提升你的专业度
第五节 千变万化的附加值
案例3-4 苹果手机iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5 一个事实,一条定律 One truth & one rule
案例3-6 催促和跟进傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7 跟进邮件:样品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8 跟进邮件:热卖产品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9 产品品质切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情怀切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11 「无赖」切入 Follow-up email with piquant method
04. 外贸业务员专业化的多项修炼
第一节 向港台贸易企业学什么
第二节 「技」与「道」的思考
第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型 Four asian tigers trading transition
第四节 正视症结,解决问题
案例4-1 我当年的工作经历 My working experience
第五节 此「专业」非彼「专业」
第六节 价格没有想像中重要
案例4-2 酒店的价值与价格 Value & price of hotels
第七节 执行力与战略定位
案例4-3 我的执行力 My power of execution
案例4-4 包装方式的优缺点 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5 丝巾的定位 Positioning of silk scarves
第八节 逐渐建立你自己的「套路」
案例4-6 超级业务员的笑话 A joke of super sale rep
05. 公司里难以学到的惊天内幕
第一节 「前辈」的告诫未必正确
案例5-1 询盘真假能否甄别 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2 意向客户不会计较样品费 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3 先问价格还是先谈细节 Inquiry & details, which comes first?
第二节 不要动别人的乳酪
案例5-4 越级的问题 Issues for bypass
案例5-5 共用供应商的问题 Vendors sharing issues
第三节 「找对人」仅仅是开始
案例5-6 同时联系买方和採购总监 Contacting buyer &director at the same time
案例5-7 巧妙的沟通方式 Tactful contact
第四节 如何避免「无心之失」
案例5-8 20 美元引起的麻烦 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9 一个难得的机会 A good opportunity
第五节 各取所需是谈判的关键
案例5-10 新产品的开发难题 Problems for launching new items
案例5-11 打造小众精品路线 Build a series of boutique items
第六节 开发不易,守业更难
案例5-12 可能失去客户的几件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13 佣金开路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14 逆向思维:涨价! Reverse thinking: price raises!
索 引