具体描述
最懂业务痛点，最明白客户心
中国外贸大神毅冰带来新作，珍贵点拨、助你成交！
★最受欢迎、引颈企盼的客户攻心术★
不必再猜，为什么订单搞砸？
除了降价外，没别招开发客户！
为什么毅冰的文章能火红，引爆超高点阅率？因为他懂业务新手的玻璃心。
毅冰是资深外贸人，从2006年开始，带领22人的外贸团队，实现2300万美金外贸年销售额。2008年成为买方，长期在香港，澳洲，美国工作，掌管超过3000万美金项目年採购额。业务经验及买家经验丰富，最能理解客户心态又深知业务常犯的工作误区。
在工作现场常嚷不可能、办不到的人，毅冰教你如何把固有思维转变为想方法、找出路，找出突破口，找到客户痛点，不可能完成的任务也会有转机！
●为什么我们的价格很有优势，却拿不下订单？
→低价格并不是提高订单转换率的唯一条件，产品、服务、专业、效率、掌握细节、谈判能力……从买方迷恋怎样的供应商，一窥端倪。
●我们是小公司，和大公司相比没什么竞争力，大公司似乎垄断了整个行业？
→客户在选择供应商的时候，一定是选择性价比最好，也最适合自己的，而不见得是这个行业里最强或价格最低的。
●生意就是这么难做，拚价格拚不过工厂，论服务又不如大公司，怎么竞争？
→自己放弃自己，才真的无可救药。任何公司，任何团队，都一定有弱点。不是去跟别人的优势硬碰硬，而是找出自己的优点，走自己的路。
●惨了，得延期交货，该怎么跟客户交代，才能圆满解决又不会惹恼客户？
→首先掌握延期原因，先解决内部问题，接着跟客户商量延期，找反转的机会，把坏事变好事，找出突破点。
技巧+心法＝业务高手的养成
本书从买家的角度去解析外贸中经常遇到的问题，例如：为什么报价以后，客户就没了音信？除了降价，还有什么谈判手法？等等新手常见的疑难与痛点，并以实例说解，破解诸多外贸成交的陷阱，让业务员换位思考，彻底了解买方的真实想法，突破思维侷限，顺利成交。
生意的本质，谈判的本质，就是需求探讨，就是利润分享。
谈判本身可能围着价格转，但是博奕的目的一定是利润。──毅冰
名人推荐
中建材国际贸易有限公司运营总监 师继锋
毅冰老师这本《外贸大神的32堂客户成交课》贯穿了外贸工作流程，让你置身于鲜活的外贸工作情境之中。不但在「术」的层面教会你工作方法，让你提升业务能力，也从「道」的层面引导你进行多项修炼，优化处世态度，改进生活方式。总之，这是一本秘笈，让你的外贸功力再上一个台阶；这是一本哲文，让你在外贸的修行路上悟道人生。
前欧洲宇航集团香港採购负责人、Luxor巧克力创始人 Ben朱子斌
《外贸大神的32堂客户成交课》对外贸新手以及进阶级别的外贸人来说都很实用。这本书对概念和经验的解释到位贴切，不论是作为常备的工具书还是睡前的进修读物都很不错。
米课创始人、《MR.HUA创业手记》作者 华超
无论你是刚入外贸行业的新人，还是资深老业务，在毅冰的书里都能发现很多意想不到的经验和资讯。毅冰十余年一线外贸工作的资历和积累，是我在这个行业见过的最有价值的资产。现在，你可以通过这本书窥探一二。
著者信息
毅冰
资深外贸人士，毅冰——米课项目联合创始人，外派美国、澳大利亚和中国香港多年。着有《外贸高手客户成交技巧》、《十天搞定外贸函电》等多本畅销书。
图书目录
第一节 最让buyer 反感的八类业务员
案例1-1 让客户抓狂的询价A depressed conversation
案例1-2 高效完整的报价High efficiency offer with full details
案例1-3 难以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4 让人崩溃的催促Overwhelming push
案例1-5 一次令人沮丧的沟通A gloomy contact
案例1-6 报价后的海外环节Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7 一个接一个的谎言Lie a lie and a lie
第二节 买方究竟在想什么
案例1-8 Amy 的线上网购 Amy’s online shopping
案例1-9 延期交货的借口 Excuses for delaying the goods
第三节 买方需要什么样的供应商
案例1-10 电锅的促销定价 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11 出售房产 Selling a flat
案例1-12 供应商的选择 Vendors selection
第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球
案例1-13 超过买方的预期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14 一个平常的询盘 A common inquiry
案例1-15 一个平常的回覆 A common reply
案例1-16 一个略好些的回覆A better reply
案例1-17 一个专业的回覆A professional reply
第五节 「专而精」还是「大而全」
案例1-18 做还是不做？ To do or not to do ？
案例1-19 准备参展样品 Preparing samples for trade show
第六节 除了价格，我们还有什么
案例1-20 从一杯咖啡看价格构成要素 Price grounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外贸亦是「门当户对」
第一节 小企业也可以有大胃口
案例2-1 中国供应商如何夺回那些失去的利润 Competing & winning margin back
第二节 美国零售商为什么要找中间商
第三节 找准自身的定位
第四节 草根团队VS 菁英团队
第五节 工作流程，你优化了吗？
案例2-2 无标准作业流程的打样 Sampling problems—without professional process
案例2-3 参展邀请客户的标准作业流程 Outstanding inviting process
第六节 变通，突破思维的局限
案例2-4 工厂有工厂的苦 Issues for manufacturers
案例2-5 贸易公司有贸易公司的难 Issues for trading companies
案例2-6 大买家的验厂没通过怎么办 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7 价格谈判——脱口而出的业务员 Price negotiation—common sales rep
案例2-8 价格谈判——换位思考的业务员 Price negotiation—good sales rep
第七节 不可能完成的任务也会有转机
案例2-9 开模定制产品的艰苦谈判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10 编不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11 坏事也可以变成好事 Bad thing might be good thing
03. 大买家和专业客户思维揭祕
第一节 高门槛的诱惑
案例3-1 门不当户不对，生意照旧 Continue business in a different walk of life
案例3-2 没有后备计画惨遭一记闷棍 Issues without plan B
案例3-3 专业打底，绝处逢生 Rescued from desperation
第二节 管道为王
第三节 外贸报价的诚信与风控
第四节 了解产业链流程，提升你的专业度
第五节 千变万化的附加值
案例3-4 苹果手机iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5 一个事实，一条定律 One truth & one rule
案例3-6 催促和跟进傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7 跟进邮件：样品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8 跟进邮件：热卖产品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9 产品品质切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情怀切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11 「无赖」切入 Follow-up email with piquant method
04. 外贸业务员专业化的多项修炼
第一节 向港台贸易企业学什么
第二节 「技」与「道」的思考
第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型 Four asian tigers trading transition
第四节 正视症结，解决问题
案例4-1 我当年的工作经历 My working experience
第五节 此「专业」非彼「专业」
第六节 价格没有想像中重要
案例4-2 酒店的价值与价格 Value & price of hotels
第七节 执行力与战略定位
案例4-3 我的执行力 My power of execution
案例4-4 包装方式的优缺点 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5 丝巾的定位 Positioning of silk scarves
第八节 逐渐建立你自己的「套路」
案例4-6 超级业务员的笑话 A joke of super sale rep
05. 公司里难以学到的惊天内幕
第一节 「前辈」的告诫未必正确
案例5-1 询盘真假能否甄别 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2 意向客户不会计较样品费 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3 先问价格还是先谈细节 Inquiry & details, which comes first?
第二节 不要动别人的乳酪
案例5-4 越级的问题 Issues for bypass
案例5-5 共用供应商的问题 Vendors sharing issues
第三节 「找对人」仅仅是开始
案例5-6 同时联系买方和採购总监 Contacting buyer &director at the same time
案例5-7 巧妙的沟通方式 Tactful contact
第四节 如何避免「无心之失」
案例5-8 20 美元引起的麻烦 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9 一个难得的机会 A good opportunity
第五节 各取所需是谈判的关键
案例5-10 新产品的开发难题 Problems for launching new items
案例5-11 打造小众精品路线 Build a series of boutique items
第六节 开发不易，守业更难
案例5-12 可能失去客户的几件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13 佣金开路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14 逆向思维：涨价！ Reverse thinking: price raises!
索 引
图书序言
图书试读
用户评价
说实话，我当初买这本书，纯粹是因为它的名字——“第一次工作就该懂的订单成交技巧”。这简直就是给我量身定做的嘛！我刚入职不久，对一切都充满了未知和忐忑。我害怕跟客户沟通，害怕被拒绝，更害怕因为我的失误而丢了公司的订单。这本书就像救星一样，给了我前所未有的信心。作者用一种非常平易近人的语言，把那些复杂的业务流程和高深的成交心理，解释得通俗易懂。我最喜欢的是书中关于“如何挖掘客户隐藏需求”的部分。以前我只知道问客户要什么，但这本书告诉我，客户自己可能都不清楚他们真正需要什么，我们需要通过巧妙的提问和引导，帮助他们发现问题，然后我们再提供解决方案。我尝试了书里的一些提问技巧，发现客户真的会主动说出更多信息，也更容易接受我的建议。还有，书中关于“如何处理拒绝”的章节，简直是我的“定心丸”。每次被拒绝，我都觉得天都要塌下来了，但这本书告诉我，拒绝并不可怕，关键在于如何从中学习，如何把拒绝变成下一次成交的机会。我学会了用更积极的态度去面对拒绝，并且从中找到改进的方向。这本书的内容，对我来说，不仅仅是关于“成交技巧”，更是一种“心态的重塑”。它让我不再害怕挑战，而是积极地去面对每一个客户，每一个订单。我现在的工作状态，比以前积极多了，也自信多了。
评分我是一名刚刚步入职场的新人，对于外贸这份工作，充满了憧憬，但也夹杂着不少的忐忑。尤其是在如何与客户沟通，以及如何最终促成订单这件事上，我感到非常迷茫。市面上的书很多，但往往过于理论化，很难真正运用到实际工作中。直到我偶然发现了这本书，我才感到自己像找到了“救星”。这本书最大的特点，就是它的实操性。作者用非常通俗易懂的语言，将复杂的成交技巧，分解成一个个简单易行的步骤。我最喜欢的是书中关于“如何进行有效的客户跟进”的章节。我之前总是不知道，客户回复了邮件之后，我应该怎么做。这本书详细地教我，如何根据客户的不同反馈，制定不同的跟进策略，如何通过有价值的信息，保持与客户的联系，最终将潜在客户转化为实际订单。我按照书中的建议，对一些暂时没有意向的客户进行了持续的跟进，没想到，几个月之后，其中一位客户主动联系我，表达了购买意向，最终顺利成交。这让我深刻体会到，坚持和耐心，以及正确的跟进方法，是多么的重要。此外，书中关于“如何建立长期客户关系”的探讨，也让我受益匪浅。它让我明白了，成交不仅仅是完成一次交易，更是建立一段信任的开始。
评分我从事外贸工作已经有些年头了，见过的关于销售技巧的书籍不计其数，但真正能让我眼前一亮、并且能立即在工作中得到验证的，却屈指可数。这本书，无疑是其中的佼佼者。它的标题就非常吸引人，“外贸大神的32堂客户成交课”，我很好奇，究竟是怎样的“大神”，能够把成交的精髓浓缩成32堂课。而当我阅读之后，我发现，这本书真的名副其实。作者在书中对于“如何洞察客户的真实需求”的剖析，让我受益匪浅。他不仅仅停留在“了解客户喜欢什么”的层面，而是深入到“客户为什么会有这样的偏好”，以及“这些偏好背后隐藏的商业逻辑”。我记得书中有一个关于“挖掘客户隐藏需求”的案例，我深受启发。我之前总是习惯于直接询问客户他们想要的产品型号，但读完这本书，我才意识到，很多时候，客户自己也无法准确地描述出他们的需求。我们需要通过更深层次的提问，去引导他们发现问题，然后我们再提供最优的解决方案。这一点，对我后续与客户的沟通产生了巨大的影响。此外，书中对于“如何应对不同类型的客户”也进行了详尽的分析。例如，对于那些“挑剔型”客户，作者提供了很多实用的策略，如何让他们感受到被尊重，同时又能坚持我们的专业判断。我一直觉得，与不同的客户打交道，需要不同的策略，而这本书，就为我提供了一个完整的“客户画像”和“应对手册”。
评分这本书，我真的是一口气读完的，然后又花了好多时间去消化和回味，感觉自己像是进入了一个全新的领域。作为一名刚踏入外贸行业的新手，我之前一直对“客户成交”这件事感到非常迷茫和恐惧，总觉得那是一门高深莫测的学问，需要多年的经验积累才能掌握。但这本书，真的像一盏明灯，照亮了我前进的方向。它没有那些空洞的理论，也没有那些让人望而却步的术语，而是用非常接地气的方式，把一个个实操技巧娓娓道来。我尤其喜欢书中关于“如何理解客户需求”的部分，作者不是简单地说“你要去了解客户”，而是详细地拆解了如何通过提问、倾听、甚至是一些细微的肢体语言来捕捉客户内心真正的想法。我记得有一个案例，客户一开始表现得对价格非常敏感，但我按照书里的方法，引导客户深挖他们更深层次的痛点，最终发现他们真正关心的是产品的稳定性以及长期的合作价值，而价格只是一个次要因素。那一刻，我才恍然大悟，原来成交的关键不在于“压价”，而在于“价值的传递”。而且，书中关于“异议处理”的部分，更是我的救星。以前遇到客户的拒绝或者质疑，我总是手足无措，要么直接放弃，要么就死缠烂打，结果适得其反。但这本书教会了我，每一个异议背后都隐藏着成交的机会，关键在于如何用专业的姿态去化解，如何把客户的顾虑变成信任的基石。我尝试了书里的一些话术，效果真的立竿见影，客户的敌意消失了，取而代之的是一种愿意沟通的姿态。我甚至觉得，这本书不应该只给外贸新人看，任何需要与人打交道、需要达成目标的人，都能从中获益匪浅。它不仅仅是关于“订单成交”，更是一门关于“人际沟通”和“价值营销”的艺术。
评分我是一个在外贸领域摸爬滚打了几年的“老兵”，之所以会拿起这本书，主要是被它的“大神的32堂课”所吸引，想看看这位“大神”究竟有什么独到之处，能够教导新人。坦白说，我一开始有点怀疑，是不是又是一本“纸上谈兵”的书。然而，当我翻开它，就被其中的内容深深吸引住了。书中对于“客户心理分析”的解读，虽然我之前也有所了解，但作者的阐述更加细腻和深入。他并没有停留在表面的“客户想要什么”，而是深入到客户的“为什么”以及“背后的驱动力”。例如，书中对于“信任建立”的分析，不仅仅是停留在“展示公司实力”层面，而是强调了“情感连接”和“共同价值观”的重要性，这一点让我受益匪浅。我过往的一些成交案例，回想起来，很多都是因为我无意中与客户建立了某种情感上的共鸣，而不是单纯的商业往来。这本书让我意识到了这一点，并且为我提供了一些可以借鉴的方法。此外，书中对于“风险控制”和“合同细节”的处理，也给了我很多启发。虽然我之前也有处理过相关事务，但总觉得不够系统和全面。这本书将一些容易被忽略的细节进行了详尽的梳理，并且给出了专业的建议，这对于防范潜在的风险非常有帮助。我甚至觉得，这本书的内容，已经超越了“新人入门”的范畴，对于有一定经验的业务员来说，同样具有很高的参考价值。
评分我本身已经是外贸行业的从业者，但一直觉得自己在“如何让客户最终下单”这个环节上，总感觉差那么一点火候。抱着学习的心态，我翻阅了这本书。让我惊喜的是，它并没有充斥着一些陈词滥调的销售理论，而是用一种非常接地气的方式，分享了很多实用的成交技巧。作者在书中对于“如何识别和利用客户的购买信号”的讲解，尤其让我印象深刻。我之前总是过于关注客户的明确要求，而忽略了他们一些潜意识的表达。这本书让我明白，客户的一些小动作，比如反复询问某个细节，或者开始讨论付款方式，都是成交的重要信号，我们需要及时捕捉并加以利用。我尝试在与客户的沟通中，更加留意这些信号，并且适时地推进谈判进程，效果非常显著。另外，书中对于“如何与难缠客户周旋”的策略，也为我提供了很多新的思路。我之前总是容易被客户的负面情绪所影响，从而打乱自己的阵脚。但这本书教我，如何保持冷静，如何用专业的知识和真诚的态度去化解客户的愤怒，甚至将负面情绪转化为建立信任的机会。我甚至觉得，这本书的内容，已经超越了“订单成交”的范畴，更像是一本关于“沟通艺术”和“心理博弈”的百科全书。
评分一直以来，我对外贸业务中的“成交”环节都感到非常神秘和遥远，总觉得这是需要天赋和经验才能掌握的技能。然而，当我读了这本书，我才发现，原来成交并非遥不可及，它是有章可循，有法可依的。作者用非常生动形象的语言，把一个又一个看似复杂的成交过程，分解成一个个易于理解的步骤。我最喜欢的是书中关于“如何打造具有吸引力的产品卖点”的部分。它不仅仅是简单地罗列产品的功能，而是教我如何从客户的角度出发，挖掘产品能够为他们解决什么问题，能够带来什么价值。我之前总是滔滔不绝地介绍产品的各种参数，但效果并不好。读完这本书，我才明白，客户最关心的是“对我有什么好处”，而不是“这个产品有多好”。我尝试按照书中的方法，去提炼产品的核心卖点，并且用客户能够理解的语言去表达，结果发现客户的兴趣大大提高。此外，书中关于“如何巧妙地进行价格谈判”的章节，也为我提供了很多宝贵的经验。它教我如何在报价时，就为价格谈判留有余地，如何通过展示产品的附加值来让客户心甘情愿地接受我们的价格。这本书，真的像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何在国际贸易的浪潮中，抓住属于自己的订单。
评分作为一名刚刚步入外贸行业不久的职场新人，我对于“如何与客户沟通并最终促成订单”这件事，一直感到无比的迷茫和困惑。市面上的书籍琳琅满目，但很多都过于理论化，或者过于泛泛而谈，很难真正应用到实际工作中。直到我遇见了这本书，我才感觉自己找到了“救星”。它就像一位经验丰富、循循善诱的导师，用最简洁、最直接的方式，为我揭示了外贸业务中订单成交的秘密。这本书最大的亮点在于，它没有回避任何一个在新人看来可能觉得棘手的问题。比如，书中对于“如何进行有效的电话沟通”的指导，就极其细致。它不仅教我如何开场白，如何提问，更重要的是，它教会了我如何在电话中“倾听”并“回应”客户的每一个细微反应，以及如何把握时机提出成交的邀约。我之前总是害怕打电话，总觉得一开口就会露怯，但这本书给了我勇气和方法。我按照书中的建议，提前做好准备，并且在通话过程中，运用书中的提问技巧，发现客户的反馈比我预期的要积极得多。另外，书中关于“克服客户疑虑”的章节，也是我反复阅读的部分。它让我明白了，客户的疑虑并非都是负面的，很多时候恰恰是他们对产品感兴趣的信号。关键在于，我们要用专业、真诚的态度去解答，并且要把每一次疑虑都转化为一次加深信任的机会。这本书，让我从一个“害怕客户”的新人，变成了一个“渴望与客户沟通”的业务员。
评分作为一个刚入职的外贸业务员，每天面对的都是海量的邮件和陌生的客户，我感到压力巨大，尤其是在如何开口和客户沟通，以及如何让客户最终下单这件事上，更是摸不着头脑。幸运的是，我发现了这本书。它简直就像是我在外贸这座陌生城市里的一张详尽的地图，指引着我前进的方向。书中最让我受益的部分，是关于“如何建立有效的第一印象”。作者详细拆解了从一封开发信到一次初步接触的每一个环节，并给出了非常具体的建议。我之前总是觉得写开发信就像碰运气，但读完这本书，我才明白，这里面蕴含着大量的策略和技巧，比如如何用一个吸引人的标题，如何用简洁明了的语言描述产品优势，以及如何巧妙地提出一个让客户无法拒绝的下一步建议。我尝试按照书中的方法去写开发信，收到的回复率明显提高了。而且，书中关于“如何处理客户的询价”的部分，更是让我茅塞顿开。我之前总是在价格上纠结，但这本书告诉我，价格不是唯一重要的因素，如何通过专业化的服务和可靠的产品质量来打动客户，才是关键。我学会了如何在报价时，同时提供不同的方案，并且详细解释每个方案的优势，让客户能够根据自己的需求做出选择。这本书，让我从一个“被动接受”的业务员，变成了一个“主动引导”的业务员。
评分我必须承认，一开始我抱着一种“试试看”的心态来翻阅这本书的，毕竟市面上关于外贸的书籍实在是太多了，内容参差不齐。然而，当我深入阅读之后，我才发现，这绝对是一本“宝藏”级别的书籍。作者以其丰富的实战经验，为我们这些业务新手提供了一个极其宝贵的“作战手册”。最让我印象深刻的是，它并没有把成交过程描绘得过于简单化，而是真实地展现了外贸业务中可能遇到的各种复杂情况，并且针对性地给出了应对策略。比如，在处理“首次接触”这一环节，书里详细阐述了如何制定一份既能吸引眼球又能体现专业性的初次邮件，如何通过精准的关键词和引人入胜的开篇来抓住客户的注意力。我之前总是觉得，写一封外贸开发信就像碰运气，但读完这本书，我才明白，这其中蕴含着多少细节和策略。作者还强调了“建立信任”的重要性，并且提供了多种行之有效的方法，比如通过分享行业报告、成功案例，或者展示公司的专业资质等。我之前总是急于推销产品，忽略了信任的基础，这让我错失了不少机会。现在，我学会了先“交朋友”，再“谈生意”，这样的方式不仅让我感觉更轻松，也取得了更好的效果。书中关于“谈判技巧”的部分，更是让我眼前一亮。它并没有教你如何去“欺骗”或者“压榨”客户，而是强调了“双赢”的原则，如何找到双方都能接受的平衡点。我记得有一个章节，详细分析了不同类型的谈判风格，以及如何根据客户的风格来调整自己的策略，这对我来说是全新的视角。总而言之，这本书就像一位经验丰富的老前辈，手把手地教你如何在国际贸易的战场上赢得胜利。
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