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　　☆单篇文章在外贸论坛点击超过15000000次，
　　最懂业务痛点，最明白客户心
　　中国外贸大神毅冰带来新作，珍贵点拨、助你成交！

　　★最受欢迎、引颈企盼的客户攻心术★
　　不必再猜，为什么订单搞砸？
　　除了降价外，没别招开发客户！

　　为什么毅冰的文章能火红，引爆超高点阅率？因为他懂业务新手的玻璃心。
　　毅冰是资深外贸人，从2006年开始，带领22人的外贸团队，实现2300万美金外贸年销售额。2008年成为买方，长期在香港，澳洲，美国工作，掌管超过3000万美金项目年採购额。业务经验及买家经验丰富，最能理解客户心态又深知业务常犯的工作误区。

　　在工作现场常嚷不可能、办不到的人，毅冰教你如何把固有思维转变为想方法、找出路，找出突破口，找到客户痛点，不可能完成的任务也会有转机！

　　●为什么我们的价格很有优势，却拿不下订单？
　　→低价格并不是提高订单转换率的唯一条件，产品、服务、专业、效率、掌握细节、谈判能力……从买方迷恋怎样的供应商，一窥端倪。

　　●我们是小公司，和大公司相比没什么竞争力，大公司似乎垄断了整个行业？
　　→客户在选择供应商的时候，一定是选择性价比最好，也最适合自己的，而不见得是这个行业里最强或价格最低的。

　　●生意就是这么难做，拚价格拚不过工厂，论服务又不如大公司，怎么竞争？
　　→自己放弃自己，才真的无可救药。任何公司，任何团队，都一定有弱点。不是去跟别人的优势硬碰硬，而是找出自己的优点，走自己的路。

　　●惨了，得延期交货，该怎么跟客户交代，才能圆满解决又不会惹恼客户？
　　→首先掌握延期原因，先解决内部问题，接着跟客户商量延期，找反转的机会，把坏事变好事，找出突破点。

　　技巧+心法＝业务高手的养成
　　本书从买家的角度去解析外贸中经常遇到的问题，例如：为什么报价以后，客户就没了音信？除了降价，还有什么谈判手法？等等新手常见的疑难与痛点，并以实例说解，破解诸多外贸成交的陷阱，让业务员换位思考，彻底了解买方的真实想法，突破思维侷限，顺利成交。

　　生意的本质，谈判的本质，就是需求探讨，就是利润分享。
　　谈判本身可能围着价格转，但是博奕的目的一定是利润。──毅冰

名人推荐

　　中建材国际贸易有限公司运营总监　　师继锋
　　毅冰老师这本《外贸大神的32堂客户成交课》贯穿了外贸工作流程，让你置身于鲜活的外贸工作情境之中。不但在「术」的层面教会你工作方法，让你提升业务能力，也从「道」的层面引导你进行多项修炼，优化处世态度，改进生活方式。总之，这是一本秘笈，让你的外贸功力再上一个台阶；这是一本哲文，让你在外贸的修行路上悟道人生。

　　前欧洲宇航集团香港採购负责人、Luxor巧克力创始人　　Ben朱子斌
　　《外贸大神的32堂客户成交课》对外贸新手以及进阶级别的外贸人来说都很实用。这本书对概念和经验的解释到位贴切，不论是作为常备的工具书还是睡前的进修读物都很不错。

　　米课创始人、《MR.HUA创业手记》作者 华超
　　无论你是刚入外贸行业的新人，还是资深老业务，在毅冰的书里都能发现很多意想不到的经验和资讯。毅冰十余年一线外贸工作的资历和积累，是我在这个行业见过的最有价值的资产。现在，你可以通过这本书窥探一二。

 

作者简介

毅冰

　　资深外贸人士，毅冰——米课项目联合创始人，外派美国、澳大利亚和中国香港多年。着有《外贸高手客户成交技巧》、《十天搞定外贸函电》等多本畅销书。

 

01. 买方迷恋怎样的供应商
第一节 最让buyer 反感的八类业务员
案例1-1  让客户抓狂的询价A depressed conversation
案例1-2  高效完整的报价High efficiency offer with full details
案例1-3  难以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4  让人崩溃的催促Overwhelming push
案例1-5  一次令人沮丧的沟通A gloomy contact
案例1-6  报价后的海外环节Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7  一个接一个的谎言Lie a lie and a lie

第二节 买方究竟在想什么
案例1-8  Amy 的线上网购 Amy’s online shopping
案例1-9  延期交货的借口 Excuses for delaying the goods

第三节 买方需要什么样的供应商
案例1-10  电锅的促销定价 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11  出售房产 Selling a flat
案例1-12  供应商的选择 Vendors selection

第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球
案例1-13  超过买方的预期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14  一个平常的询盘 A common inquiry
案例1-15  一个平常的回覆 A common reply
案例1-16  一个略好些的回覆A better reply
案例1-17  一个专业的回覆A professional reply

第五节 「专而精」还是「大而全」
案例1-18  做还是不做？ To do or not to do ？
案例1-19  准备参展样品 Preparing samples for trade show

第六节 除了价格，我们还有什么
案例1-20  从一杯咖啡看价格构成要素 Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外贸亦是「门当户对」
第一节 小企业也可以有大胃口
案例2-1 中国供应商如何夺回那些失去的利润 Competing & winning margin back

第二节 美国零售商为什么要找中间商

第三节 找准自身的定位

第四节 草根团队VS 菁英团队

第五节 工作流程，你优化了吗？
案例2-2  无标准作业流程的打样 Sampling problems—without professional process
案例2-3  参展邀请客户的标准作业流程 Outstanding inviting process

第六节 变通，突破思维的局限
案例2-4  工厂有工厂的苦 Issues for manufacturers
案例2-5  贸易公司有贸易公司的难 Issues for trading companies
案例2-6  大买家的验厂没通过怎么办 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7  价格谈判——脱口而出的业务员 Price negotiation—common sales rep
案例2-8  价格谈判——换位思考的业务员 Price negotiation—good sales rep

第七节 不可能完成的任务也会有转机
案例2-9  开模定制产品的艰苦谈判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10  编不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11  坏事也可以变成好事 Bad thing might be good thing

03. 大买家和专业客户思维揭祕
第一节 高门槛的诱惑
案例3-1  门不当户不对，生意照旧 Continue business in a different walk of life
案例3-2  没有后备计画惨遭一记闷棍 Issues without plan B
案例3-3  专业打底，绝处逢生 Rescued from desperation

第二节 管道为王

第三节 外贸报价的诚信与风控

第四节 了解产业链流程，提升你的专业度

第五节 千变万化的附加值
案例3-4  苹果手机iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5  一个事实，一条定律 One truth & one rule
案例3-6  催促和跟进傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7  跟进邮件：样品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8  跟进邮件：热卖产品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9  产品品质切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情怀切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11  「无赖」切入 Follow-up email with piquant method

04. 外贸业务员专业化的多项修炼
第一节 向港台贸易企业学什么

第二节 「技」与「道」的思考

第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型 Four asian tigers trading transition

第四节 正视症结，解决问题
案例4-1  我当年的工作经历 My working experience

第五节 此「专业」非彼「专业」

第六节 价格没有想像中重要
案例4-2  酒店的价值与价格 Value & price of hotels

第七节 执行力与战略定位
案例4-3  我的执行力 My power of execution
案例4-4  包装方式的优缺点 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5  丝巾的定位 Positioning of silk scarves

第八节 逐渐建立你自己的「套路」
案例4-6  超级业务员的笑话 A joke of super sale rep

05. 公司里难以学到的惊天内幕
第一节 「前辈」的告诫未必正确
案例5-1  询盘真假能否甄别 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2  意向客户不会计较样品费 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3  先问价格还是先谈细节 Inquiry & details, which comes first?

第二节 不要动别人的乳酪
案例5-4  越级的问题 Issues for bypass
案例5-5  共用供应商的问题 Vendors sharing issues

第三节 「找对人」仅仅是开始
案例5-6  同时联系买方和採购总监 Contacting buyer &director at the same time
案例5-7  巧妙的沟通方式 Tactful contact

第四节 如何避免「无心之失」
案例5-8  20 美元引起的麻烦 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9  一个难得的机会 A good opportunity

第五节 各取所需是谈判的关键
案例5-10  新产品的开发难题 Problems for launching new items
案例5-11  打造小众精品路线 Build a series of boutique items

第六节 开发不易，守业更难
案例5-12  可能失去客户的几件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13  佣金开路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14  逆向思维：涨价！ Reverse thinking: price raises!

索 引
 

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外贸大神的32堂客户成交课：业务新手第一次工作就该懂的订单成交技巧 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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