谈判成功训练手册：99个创造双赢的谈判提醒 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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本书特色

　　大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？

　　谈判，是一项必须一磨再磨的艺术；是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。在本书中，作者借助99个致胜秘诀的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，读完这本书，你也能成为谈判、说服的高手。

编辑推荐

　　谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。

突破僵局：深度剖析现代商业谈判的艺术与策略 本书简介 在这个竞争日益激烈、信息高度透明的商业环境中，谈判能力已不再是少数精英的专利，而是每一位决策者和从业者必须掌握的核心竞争力。《突破僵局：深度剖析现代商业谈判的艺术与策略》 并非一本空泛的理论指导手册，而是一部扎根于真实商业场景的实战指南，它带领读者深入探究复杂谈判背后的心理学、博弈论和文化差异，旨在帮助读者构建起一套系统化、可操作的谈判思维框架。 本书的立足点在于“理解深层结构，掌控全局动态”。我们相信，成功的谈判并非依赖于临场应变的小技巧，而是源于对谈判环境、对手动机以及自身资源深度洞察的系统工程。全书分为五大部分，层层递进，构建起从准备到收官的完整流程。 第一部分：谈判的底层逻辑与思维重塑 本部分首先挑战了传统上将谈判视为零和博弈的狭隘观念。我们强调，在现代商业生态中，价值创造远比价值分配更为关键。 第一章：从对抗到合作的范式转移： 探讨了合作型谈判（Integrative Bargaining）与分配型谈判（Distributive Bargaining）的本质区别，并深入分析了在何种情境下应切换策略。我们引入了“共同价值区”的概念，强调识别和扩大这一区域是实现可持续双赢的基础。 第二章：人类决策的非理性驱动力： 心理学是谈判的隐形战场。本章聚焦于锚定效应、损失厌恶、确认偏误等认知偏差如何影响决策制定。我们将介绍如何利用这些心理学原理来构建有利的开价和应对对方的心理战术。例如，如何通过构建一个合理但偏高的初始锚点，为后续的让步预留空间，同时又不至于让对方关闭谈判通道。 第三章：信息不对称下的权力构建： 权力并非源于职位或资源，而是源于你所拥有的信息。本章详细阐述了BATNA（最佳替代方案）、WATNA（最差替代方案）以及ZOPA（可接受范围）的精确测算方法。我们将探讨如何在信息不对称的情况下，通过巧妙的提问和信息过滤技术，提升己方的谈判地位，而非盲目地展示底牌。 第二部分：精准备战：从目标设定到议程控制 谈判的成败往往在进入会议室之前就已经决定了。本部分专注于详尽的战前准备工作。 第四章：解构需求：表层诉求与深层利益： 任何请求的背后都有其未被言明的动机。我们提供了一套“五问法”工具，帮助谈判者穿透对方表层的价格要求，挖掘其背后的真实利益——可能是风险规避、市场份额、时间压力或声誉需求。只有对利益的理解足够深刻，才能设计出创新的、非货币化的解决方案。 第五章：情景建模与压力测试： 介绍如何构建多变量谈判模型，预判对手的可能反应路径。这包括对“如果对方拒绝”、“如果出现外部冲击”、“如果竞争对手介入”等关键转折点的预先设计应对脚本。本章提供了一套风险评估矩阵，帮助决策者在不同回报与风险水平之间做出最优选择。 第六章：议程与框架的主导权： 谁设定了讨论的框架，谁就掌握了对话的主导权。本章教授如何策略性地排列议题顺序，利用“小赢积累”效应引导谈判向有利于己方的方向发展。同时，探讨了如何有效处理对方试图引入的无关干扰项（如情绪化指控或无关的往事）。 第三部分：动态博弈：会场中的战术与应对 这是谈判中最具挑战性的环节，需要精准的观察力、灵活的应变能力和坚定的立场。 第七章：说服的艺术：逻辑、情感与信誉的平衡： 借鉴亚里士多德的说服三要素（Ethos, Pathos, Logos），分析在不同文化和商业背景下，哪种说服元素占据主导地位。重点讨论了如何通过展示专业知识（Logos）和建立个人信赖（Ethos）来增强提议的说服力。 第八章：高压情境下的防御与反击： 面对咄咄逼人的强硬策略，如“最终通牒”、“坏警察/好警察”组合，本书提供了详尽的应对机制。核心策略是“延迟反应，重设框架”。我们将展示如何优雅地打破僵局，将压力重新导向对方，而非被动接受。 第九章：沉默、倾听与非语言信号的解码： 谈判桌上的非语言交流价值巨大。本章深入分析了微表情、肢体语言以及关键时刻的沉默所传递的信息。如何通过积极倾听（Active Listening）来确认信息，同时又避免过度暴露自己的弱点，是本章的重点训练内容。 第四部分：跨文化与长期关系构建 在全球化背景下，谈判的对象日益多元化。成功的谈判必须超越语言障碍，理解文化差异对决策过程的深远影响。 第十章：高语境与低语境文化的谈判差异： 剖析了不同文化群体（例如，注重直接沟通的文化与依赖关系和背景信息的文化）在合同细节、时间观念和承诺履行上的根本区别。提供了针对特定区域（如北美、西欧、东亚）的实用文化调适策略。 第十一章：关系资本的投资与维护： 强调了交易型谈判与关系型谈判的界限。对于长期合作关系，本书提供了一套“小额让步的价值化”策略，即如何将本应给予的让步，包装成对未来关系的“投资”，从而在当前交易中保持价值最大化。 第五部分：收尾、执行与复盘 一个草率的收尾可能使前期所有努力付诸东流。 第十二章：锁定共识与防止“最后一英里”的变卦： 探讨了如何撰写清晰、无歧义的协议条款，以避免日后因解释不同而引发的冲突。重点是识别和处理谈判后期常见的“收网式”变卦行为，并利用“承诺升级”原则确保执行力。 第十三章：高效的谈判复盘机制： 谈判结束并非终点，而是下一次成功的起点。本章提出了一个结构化的复盘模型，用于系统性地评估准备的充分性、策略的有效性以及执行的准确性，从而持续迭代和优化个人的谈判能力模型。 《突破僵局》 适合所有需要通过沟通达成目标的人士——包括销售总监、采购经理、项目负责人、律师、人力资源专家以及任何渴望在人际互动中更具影响力的人。它将为您提供一套严谨的分析工具和灵活的实战方法论，确保您在每一次重要的对话中，都能从容不迫，达成超越预期的成果。

作者简介

盛安之

　　交际培训师和谈判专家，专攻谈判和辩论训练。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。个人一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和谘询服务。
 

前  言

第 一 篇  谈判前，不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
二、谈判的最高目标——双赢
三、抓住谈判核心
四、谈判议题须好好安排
五、可行吗？谈判前先分析
六、如何拟个好的谈判方案
七、制定谈判计画
八、制定谈判策略
九、充分了解对方
十、找出对方的关键人物
十一、洞察对方的心理
十二、分析对手优劣，把握谈判主动权
十三、「换位思考」成效大
十四、议定谈判议程
十五、安排座次大有学问
十六、谈判障碍有哪些
十七、先沙盘推演

第 二 篇  好技巧开先局
十八、设计好的开场白
十九、打造和谐的谈判氛围
二十、准确提出谈判目标
二十一、一开始就抓住主动权
二十二、开局阶段如何沟通最有效
二十三、探测对方的底线
二十四、引导对方，说服他
二十五、如何拒绝但不破坏关系
二十六、踩住自己的底线
二十七、以理服人，据理力争
二十八、小心收局
二十九、最后通牒
三十、谈判的总结
三十一、当谈判失败时
三十二、如何软硬兼施
三十三、声东击西
三十四、激将点兵法
三十五、以守为攻
三十六、穷追不舍
三十七、制定最佳谈判策略
三十八、明确你我的利益
三十九、尽量满足双方需求
四十、把人和问题分开
四十一、谈判中的书写技巧
四十二、订立谈判合同
四十三、履行合同

第 三 篇   怎么谈，会成功！
四十四、收集谈判背景资讯
四十五、保护自己资讯，搜集别人资讯
四十六、妙用谈判时机
四十七、利用时间的期限
四十八、充分利用自己的优势
四十九、借别人的力量
五十、学会示弱与煳涂
五十一、攻击要塞和反击艺术
五十二、文件战术
五十三、巧妙运用权力受限
五十四、向谈判恐惧情绪说掰掰
五十五、建立自信，远离心虚
五十六、投对方所好
五十七、对手生气了，怎么降温
五十八、善意对待对手

第四篇   谈判过招有方法
五十九、善用沉默
六十、让问题得到快速回答
六十一、向对手表达反对意见
六十二、确定客观的标准很重要
六十三、好的报价
六十四、问价有撇步
六十五、还价的艺术
六十六、价格蚕食
六十七、索赔的诀窍
六十八、坦诚面对对手
六十九、以柔克刚
七十、战胜强硬对手
七十一、欲擒故纵
七十二、打破僵局
七十三、缓兵之计
七十四、学会给对方面子
七十五、适时让步
七十六、适时运用幽默

第 五 篇  拿出你的沟通技巧
七十七、妙用谈判语言
七十八、说对话，做对表情
七十九、交锋要四两拨千斤
八十、沟通要採用协商的态度
八十一、把握谈判沟通的关键
八十二、克服交流障碍
八十三、好口才，漂亮开局
八十四、从寒暄开始
八十五、敍述的基本要领
八十六、交谈的艺术
八十七、怎么打岔
八十八、赞美是很有效的社交技巧
八十九、谈判口才中常用的逻辑法
九十、什么时候该提问
九十一、提问的要诀
九十二、回答对方的提问
九十三、反问的反击性强
九十四、说服和诱导，以和气为要
九十五、谈判中，如何巧用论辩
九十六、运用你肢体态势
九十七、解读对方的肢体语言
九十八、懂得倾听，及时捕捉资讯
九十九、有效倾听

 

前言

　　谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。

　　谈判贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。

　　谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。

　　谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

　　成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协定的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协定的一切障碍。这样，最终的协定是不难达成的。

　　本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，昇华理念，提高技能。

　　全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计画，了解谈判对手，议定谈判议程，类比谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。

　　第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。

　　第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。

　　第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。

　　第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。

　　任何技能都可以透过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意的谈判成果。

Chapter1 谈判前不可忘的准备工作
 
一、研拟谈判主题和目标
 
（一）清楚谈判主题
 
谈判主题可以是理论观点，也可以是基本利益方面，还可以是行为方式方面等等。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
 
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
 
所谓实用性，是谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如一个企业透过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的员工素质、领导和管理水准和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
 
所谓合理性，是在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
 
所谓合法性，是指在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的採取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的採用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假资讯等，均属不合法行为。
 
（二）确定谈判目标
 
在实际谈判时，谈判目标要转变为可操作的具体要点，可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或具体化为协定中的特定条款，或法律上可强制实施的条款。谈判必须了解本方决策人︵或委託人︶的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。不要只想着你能得到什么，要时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？谈判目标需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地﹁讨价还价﹂来达到某一目标层次。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就吸引了我，有一种沉静而专业的质感，让我立刻对它产生了好奇。我一直认为，在人际交往中，尤其是在工作环境中，谈判技巧至关重要。许多时候，我们都会面临需要说服他人、争取利益，或者解决分歧的情况。然而，我常常感到力不从心，不是因为我缺乏诚意，而是因为我不知道如何更有效地表达自己的需求，也缺乏识别对方真实意图的能力。有时候，即使我感觉自己已经尽力争取，最终的结果却总是不尽如人意，甚至会破坏原本良好的关系。我总是希望能找到一种系统的方法，来提升自己的谈判能力，让我能够更自信、更从容地应对各种复杂的局面。我期待这本书能够提供一些实用的方法论，帮助我理解谈判的本质，掌握一些核心的策略和技巧，并且能够在我实际运用中，感受到明显的进步。我希望这本书不只是一本理论堆砌的书，更能提供一些真实的案例分析，让我看到成功的谈判是如何实现的，失败的谈判又有哪些可以借鉴的教训。

评分☆☆☆☆☆

作为一名初入职场的年轻人，我深知在职业生涯的早期阶段，建立良好的人际关系和掌握基本的沟通技巧是多么重要。谈判，对我来说，不仅仅是商业交易中的一项技能，更是未来在团队协作、项目推进中不可或缺的能力。我希望这本《谈判成功训练手册：99个创造双赢的谈判提醒》能够成为我的“启蒙读物”，它能够用浅显易懂的语言，解释复杂的谈判理论，并且通过具体的案例，让我领会到其中的精髓。我期待这本书能够教会我如何自信地表达自己的想法，如何清晰地阐述自己的诉求，以及如何在不损害他人利益的前提下，为自己争取到最大的价值。我希望它能够帮助我建立一种积极的谈判心态，让我不再害怕与人沟通，而是能够主动地去寻求合作和共赢。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对谈判的理解比较片面，总觉得它是一种“斗智斗勇”的过程，充满了博弈和算计。然而，我越来越发现，很多时候，良好的沟通和对人性的洞察才是谈判成功的关键。我希望这本《谈判成功训练手册：99个创造双赢的谈判提醒》能够颠覆我之前的固有观念，让我看到谈判更积极、更具建设性的一面。我尤其对“99个谈判提醒”这个数字感到好奇，这暗示着书中一定包含了非常丰富且实用的建议。我期待这些提醒能够涵盖谈判的方方面面，从心理准备到肢体语言，从提问技巧到说服策略，能够给我提供一个全面而系统的指导。我希望这本书能够帮助我更好地理解他人的立场和动机，学会如何在高压情境下保持冷静和理性，并且能够有效地运用自己的沟通优势，最终实现更和谐、更有效的谈判结果。

评分☆☆☆☆☆

我最近在工作上遇到了一些瓶颈，尤其是在与供应商洽谈合同细节的时候。感觉自己总是处于被动的一方，很多时候只能接受对方提出的条件，即使我觉得有些地方并不合理。这让我感到非常沮丧，也意识到自己在谈判方面确实存在很大的提升空间。我希望这本《谈判成功训练手册：99个创造双赢的谈判提醒》能够成为我的“救星”。我特别关注“创造双赢”这个概念，因为我一直相信，真正成功的谈判不是一方的胜利，而是双方都能从中获益，这样才能建立长期的合作关系。我希望这本书能教我如何识别和运用一些“双赢”的思维模式，如何在坚持自己立场的同时，也能理解和尊重对方的需求，从而找到一个大家都满意的解决方案。我希望它能提供一些具体的、可操作的技巧，比如如何准备谈判，如何开场，如何应对对方的拒绝，以及如何达成最终协议等等。我非常期待这本书能够给我带来一些启发，让我在下一次谈判中能够更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，谈判的艺术在于平衡。如何在维护自身利益的同时，不伤害对方的感情，这需要非常高的情商和技巧。我一直对那些能够在复杂的局面中，巧妙地化解矛盾，并最终达成令人满意的结果的人感到钦佩。我希望这本《谈判成功训练手册：99个创造双赢的谈判提醒》能够为我揭示这种“平衡”的奥秘。我期待书中能够提供一些关于如何进行有效的情感管理，如何识别和应对对方的情绪反应，以及如何在谈判过程中建立信任和融洽气氛的建议。我希望它能够帮助我理解，谈判并非总是剑拔弩张，而是可以建立在理解、尊重和共同利益的基础上，从而实现真正的“双赢”。我希望这本书能够成为我在未来人际交往和职业发展中的一个重要助手。