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本书特色

　　大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？

　　谈判，是一项必须一磨再磨的艺术；是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。在本书中，作者借助99个致胜秘诀的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，读完这本书，你也能成为谈判、说服的高手。

编辑推荐

　　谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。

作者简介

盛安之

　　交际培训师和谈判专家，专攻谈判和辩论训练。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。个人一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和谘询服务。
 

前  言

第 一 篇  谈判前，不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
二、谈判的最高目标——双赢
三、抓住谈判核心
四、谈判议题须好好安排
五、可行吗？谈判前先分析
六、如何拟个好的谈判方案
七、制定谈判计画
八、制定谈判策略
九、充分了解对方
十、找出对方的关键人物
十一、洞察对方的心理
十二、分析对手优劣，把握谈判主动权
十三、「换位思考」成效大
十四、议定谈判议程
十五、安排座次大有学问
十六、谈判障碍有哪些
十七、先沙盘推演

第 二 篇  好技巧开先局
十八、设计好的开场白
十九、打造和谐的谈判氛围
二十、准确提出谈判目标
二十一、一开始就抓住主动权
二十二、开局阶段如何沟通最有效
二十三、探测对方的底线
二十四、引导对方，说服他
二十五、如何拒绝但不破坏关系
二十六、踩住自己的底线
二十七、以理服人，据理力争
二十八、小心收局
二十九、最后通牒
三十、谈判的总结
三十一、当谈判失败时
三十二、如何软硬兼施
三十三、声东击西
三十四、激将点兵法
三十五、以守为攻
三十六、穷追不舍
三十七、制定最佳谈判策略
三十八、明确你我的利益
三十九、尽量满足双方需求
四十、把人和问题分开
四十一、谈判中的书写技巧
四十二、订立谈判合同
四十三、履行合同

第 三 篇   怎么谈，会成功！
四十四、收集谈判背景资讯
四十五、保护自己资讯，搜集别人资讯
四十六、妙用谈判时机
四十七、利用时间的期限
四十八、充分利用自己的优势
四十九、借别人的力量
五十、学会示弱与煳涂
五十一、攻击要塞和反击艺术
五十二、文件战术
五十三、巧妙运用权力受限
五十四、向谈判恐惧情绪说掰掰
五十五、建立自信，远离心虚
五十六、投对方所好
五十七、对手生气了，怎么降温
五十八、善意对待对手

第四篇   谈判过招有方法
五十九、善用沉默
六十、让问题得到快速回答
六十一、向对手表达反对意见
六十二、确定客观的标准很重要
六十三、好的报价
六十四、问价有撇步
六十五、还价的艺术
六十六、价格蚕食
六十七、索赔的诀窍
六十八、坦诚面对对手
六十九、以柔克刚
七十、战胜强硬对手
七十一、欲擒故纵
七十二、打破僵局
七十三、缓兵之计
七十四、学会给对方面子
七十五、适时让步
七十六、适时运用幽默

第 五 篇  拿出你的沟通技巧
七十七、妙用谈判语言
七十八、说对话，做对表情
七十九、交锋要四两拨千斤
八十、沟通要採用协商的态度
八十一、把握谈判沟通的关键
八十二、克服交流障碍
八十三、好口才，漂亮开局
八十四、从寒暄开始
八十五、敍述的基本要领
八十六、交谈的艺术
八十七、怎么打岔
八十八、赞美是很有效的社交技巧
八十九、谈判口才中常用的逻辑法
九十、什么时候该提问
九十一、提问的要诀
九十二、回答对方的提问
九十三、反问的反击性强
九十四、说服和诱导，以和气为要
九十五、谈判中，如何巧用论辩
九十六、运用你肢体态势
九十七、解读对方的肢体语言
九十八、懂得倾听，及时捕捉资讯
九十九、有效倾听

 

Chapter1 谈判前不可忘的准备工作
 
一、研拟谈判主题和目标
 
（一）清楚谈判主题
 
谈判主题可以是理论观点，也可以是基本利益方面，还可以是行为方式方面等等。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
 
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
 
所谓实用性，是谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如一个企业透过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的员工素质、领导和管理水准和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
 
所谓合理性，是在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
 
所谓合法性，是指在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的採取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的採用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假资讯等，均属不合法行为。
 
（二）确定谈判目标
 
在实际谈判时，谈判目标要转变为可操作的具体要点，可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或具体化为协定中的特定条款，或法律上可强制实施的条款。谈判必须了解本方决策人︵或委託人︶的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。不要只想着你能得到什么，要时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？谈判目标需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地﹁讨价还价﹂来达到某一目标层次。

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