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★ 美国亚马逊网站读者五颗星一致好评：「终于找到一本除去谈判迷雾的实用好书！」

　　★ 生活中的每件事都是谈判！不只是跟商业伙伴、同事，在职场、各种机构，甚至与家人、亲友、邻居，随时随地你都在进行谈判的对话。

　　★ 谈判者的实务圣经，20年谈判专家的谈判教练指南。以逻辑性的系统架构，极其丰富的内容，面面俱到讨论各种实务上常见的谈判困境，以七种实用策略为系统核心，step by step演练，搭配案例与相关理论，加上作者精心绘制的彩色图表，谈判实务最实用的必备工具书！

　　当客户有情绪，想要更多好处，想要放弃交易，想拿同业来威胁砍价；何时秀出底牌？当谈判对象不坦诚，不明说想法，玩心机，排挤，耳语，冷处理；你该如何因应？当你想加薪，谈新工作，该如何谈判？一场谈判中，何时该进何时该退；何时主导，何时介入，都是学问。

　　拥有20余年商界谈判训练经验的专家葛特・尚‧德修斯告诉你，「先建立关系，再来谈判！」

　　一场共同创造价值、公平分配结果，又能巩固关系的良性谈判，是有可能做到也有必要做到的终极目标。尤其对年轻世代而言，创造价值往往更胜于创造利益。熟稔新时代把饼做大的良性谈判艺术，是所有人的共同课题。

　　本书第一部分：为新人打好谈判基础，从按部就班到主导谈判议程，第二部分：训练谈判高手进阶成为行家，集流程架构者、引导者和监督者的角色于一身，从策略与战术层面上来促进利益，丰富附加价值。

　　谈判其实是一门共同寻求解决之道的艺术。作者提出谈判的七项困境，也同时提出了务实因应的七项解决指南。当你依据公平原则行动，也同时设想到最坏情况，做好防护措施，让你进退有据，攻守都在掌握之中。

　　「人都是为自己打算，还是愿意寻求合作？你通常把谈判视为分配问题，还是会先考虑把饼做大？诚如先前所讨论的，心态会决定你的行动方式，对谈判产生很大的影响。另外也要好好思考的是，你们打算如何对待彼此。我相信只要秉持开放、尊重和公平的态度来对待另一方，你一定能建立更紧密的关系、谈成更好的协议。对我而言，凡事都是以这些核心价值为基石。」——第三章、谈判旅程

本书特色

　　《精通谈判艺术》本书提供谈判的七大困境，以及因应的七大指南，以清楚实用的策略，系统化的架构，各种清楚的彩色图表，逐步帮助你透析谈判的各种可能困境和解决方案。有别于以成交为导向的解决方案，所探讨的方向囊括了决策、共同解决问题、领导与合作、建立合伙关系、准备备案（BATNA）以因应谈判破局、处理棘手情况以及管理谈判的手段花招、NLP的多种行为模式（Ｍega-programmes, MPs）等等，对谈判可能遇到的各种问题都面面俱到地做了实用的沙盘推演。

名人推荐

　　刘必荣（东吴大学政治系教授）
　　蔡育岱（中正大学战略暨国际事务研究所教授）

国外好评

　　「在精美又充满说服力的插图辅助之下，葛特‧尚‧德修斯写出了一本洞察深入又好上手的谈判，创造双赢局面的解决方案。真的非常实用！」——《哈佛这样教谈判力》（Getting to Yes）共同作者暨《说服自己，就是最聪明的谈判力》（Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents）作者威廉‧尤瑞（William Ury）

　　「葛特‧尚‧德修斯所写的《精通谈判艺术》一书，在《哈佛这样教谈判力》的基础上在深化又拓宽其核心元素，提供工具与指南，让你顺利踏上谈判旅程。」——荷兰商管网站BusinessInsider

　　「不论是沟通或创造，信任或利益冲突，在本书中你看到的是资深教练的经验谈。⋯⋯让《精通谈判艺术》就像是你最喜爱的食谱，折页又加註，永远随身的参考书。』——大卫‧罗斯（David Laws），荷兰《金融时报》（Financieel Dagblad）

作、绘者简介

葛特・尚‧德修斯（Geurt Jan de Heus）

　　葛特・尚‧德修斯是医师背景。在制药界担任数年管理职之后，他于1996年转换生活和职涯跑道，加入RoutsLaeven。RoutsLaeven是位于荷兰的一家成立30年的商管公司，专门提供谈判训练、辅导和谘询服务。德修斯有志于透过更多建设性对话，让世界变得更美好。建设性对话是以开放和追根究底的心态为根基，秉持尊重他人与自己的精神，追求公平分配与公正的流程。帮助他人自信又灵活地履行这些原则，即便面对的是以「尽可能赢」为信念的对手，也可以灵活运用原则，顺利达成双赢成果，是他的原则与使命。

　　由于德修斯具有二十多年丰富的经验，因此经常有机会在各种牵涉到公共领域、大型企业合作案和家族事业的复杂谈判过程中，受邀担任顾问。

　　www.masteringtheartofnegotiation.com
　　www.routslaeven.nl
　　www.geurtjandeheus.com

译者简介    

温力秦

　　辅仁大学德文系毕业，目前为专职译者，从事书籍、绘本和电脑资讯的翻译工作。近期译作有《品牌亲密度》、《AI创世纪》、《书呆与阿宅》、《下一波商业创新模式》、《小数据猎人》（合译）、《启动未来式头脑》、《现在就当美食创客！》等。

 

前言

第一章  序言
谈判前所未有的重要
谈判是一种旅程
串连线索
常见问题和本书的架构

第二章 踏上旅程之前
一再出现的困境
你是否察觉到谈判动态？
凡事都是谈判：我对谈判的见闻、定义和一些观念
利益始终都是关键角色
你抱持什么观点？
谈判与处理冲突：你偏好的风格是什么？

第三章 踏上旅程之后：思想行动的价值观和指南
开放、尊重和公平
关系与实质内容
信任与验证
利益和立场
双方的选项
分配和公平
双方的BATNA
架构与流程

第四章 一切都在谈判桌上汇聚
营造适当的气氛与关系
一开始就规划好步骤
多加留意关系
特别注意架构与流程
谈判的核心
涉及到多层级和多方当事者
满意的标准何在？
    精益求精：掌握谈判的艺术

第五章 拓展你的影响圈
从旁观者的位置来观察、诠释和回应
介入流程
在流程中发挥创意
加速学习法

第六章 提升敏捷力和清晰度
精准解读自己与他人的行为
陪行领导
如何处理偏差
处理文化差异
要是对方在耍手段怎么办？

第七章 旅程结束：展开下一场冒险
你已学会哪些要领，又想精进什么技巧？
你的内在力量
掌握谈判的艺术是一条未竟之路

第八章 预作准备与检查表
第九章 灵感来源与参考文献
 

第四章  一切都在谈判桌上汇聚
 
多层级和多方当事者
 
谈判或多或少会牵涉到多方当事者，也必须跟组织内部的不同层级谈判，就看你在组织或关系网里面扮演何种角色。基本上谈判会有多个有利益关系的当事方——即利害关系者——和其他直接参与的人员，譬如整合小组、各个集团、复杂专案、关系网和共同创作之间的合作。以机动小组的形式进行合作，也就是不断变换合作伙伴和角色，是越来越常见了。
 
当多个组织代表和很多人都参与谈判时，显然会让事情更加复杂。其中不但牵涉到各种利益，有些当事方会认为有很多途径可以寻求解决方案，而分配问题也会变得盘根错节。团体动态（group dynamic）也是一股牵动的力量，因为团体里面的人最后可能会彼此妨碍，无论是有意还是无意。你什么时候要跟什么一起坐在谈判桌旁边，你又属于哪个团体？倘若你想朝谈成理想交易的方向迈进，你就必须停下来仔细思考，这一路上用什么步骤最有效果。说不定你得一次顾好多个谈判，大打车轮战。想想你的终极目标和到达此目标的路径。利用七大指南作为灵感来源，帮助你达成目标。
 
我受邀协助做复杂专案的最终评估时，经常可以看到各方当事者和行为者在准备期间或做决策时总是忽略了谁是重要角色，以致于无法把重大利益突显出来，流程停滞不前，进而导致规划出了状况，品质有问题，彼此产生龃龉，缺乏信任，往往到了最后还演变成法律问题。光是这个部分就可以另外写一本书了，不过在这里我想举几个例子应该就可以了。
 
一些实际案例
 
有一位包商透过竞标得到一笔改善交通情况的大订单。内容包括铁道下方的隧道、圆环、自行车道、铺路、马路和路灯照明。每一个项目看起来都清清楚楚，工程也着手进行了。不过随着工程的推进逐渐可以看到，若干利害关系者的利益一直受到忽视。比方说居民因道路施工导致交通壅塞而抱怨连连，环保团体则认为没有人听取他们的意见。各种程序似乎也形同虚设。施工过程面临重重关卡，若干层面引起怨声载道，双边信任遭到破坏。这个案子陷入严重超支，最后各当事方都上了法院。

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精通谈判艺术：谈判专家倾囊相授，七项指南让你成为谈判达人 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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