精通谈判艺术：谈判专家倾囊相授，七项指南让你成为谈判达人 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Geurt Jan de Heus

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• 商业谈判
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★ 美国亚马逊网站读者五颗星一致好评：「终于找到一本除去谈判迷雾的实用好书！」

　　★ 生活中的每件事都是谈判！不只是跟商业伙伴、同事，在职场、各种机构，甚至与家人、亲友、邻居，随时随地你都在进行谈判的对话。

　　★ 谈判者的实务圣经，20年谈判专家的谈判教练指南。以逻辑性的系统架构，极其丰富的内容，面面俱到讨论各种实务上常见的谈判困境，以七种实用策略为系统核心，step by step演练，搭配案例与相关理论，加上作者精心绘制的彩色图表，谈判实务最实用的必备工具书！

　　当客户有情绪，想要更多好处，想要放弃交易，想拿同业来威胁砍价；何时秀出底牌？当谈判对象不坦诚，不明说想法，玩心机，排挤，耳语，冷处理；你该如何因应？当你想加薪，谈新工作，该如何谈判？一场谈判中，何时该进何时该退；何时主导，何时介入，都是学问。

　　拥有20余年商界谈判训练经验的专家葛特・尚‧德修斯告诉你，「先建立关系，再来谈判！」

　　一场共同创造价值、公平分配结果，又能巩固关系的良性谈判，是有可能做到也有必要做到的终极目标。尤其对年轻世代而言，创造价值往往更胜于创造利益。熟稔新时代把饼做大的良性谈判艺术，是所有人的共同课题。

　　本书第一部分：为新人打好谈判基础，从按部就班到主导谈判议程，第二部分：训练谈判高手进阶成为行家，集流程架构者、引导者和监督者的角色于一身，从策略与战术层面上来促进利益，丰富附加价值。

　　谈判其实是一门共同寻求解决之道的艺术。作者提出谈判的七项困境，也同时提出了务实因应的七项解决指南。当你依据公平原则行动，也同时设想到最坏情况，做好防护措施，让你进退有据，攻守都在掌握之中。

　　「人都是为自己打算，还是愿意寻求合作？你通常把谈判视为分配问题，还是会先考虑把饼做大？诚如先前所讨论的，心态会决定你的行动方式，对谈判产生很大的影响。另外也要好好思考的是，你们打算如何对待彼此。我相信只要秉持开放、尊重和公平的态度来对待另一方，你一定能建立更紧密的关系、谈成更好的协议。对我而言，凡事都是以这些核心价值为基石。」——第三章、谈判旅程

本书特色

　　《精通谈判艺术》本书提供谈判的七大困境，以及因应的七大指南，以清楚实用的策略，系统化的架构，各种清楚的彩色图表，逐步帮助你透析谈判的各种可能困境和解决方案。有别于以成交为导向的解决方案，所探讨的方向囊括了决策、共同解决问题、领导与合作、建立合伙关系、准备备案（BATNA）以因应谈判破局、处理棘手情况以及管理谈判的手段花招、NLP的多种行为模式（Ｍega-programmes, MPs）等等，对谈判可能遇到的各种问题都面面俱到地做了实用的沙盘推演。

名人推荐

　　刘必荣（东吴大学政治系教授）
　　蔡育岱（中正大学战略暨国际事务研究所教授）

国外好评

　　「在精美又充满说服力的插图辅助之下，葛特‧尚‧德修斯写出了一本洞察深入又好上手的谈判，创造双赢局面的解决方案。真的非常实用！」——《哈佛这样教谈判力》（Getting to Yes）共同作者暨《说服自己，就是最聪明的谈判力》（Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents）作者威廉‧尤瑞（William Ury）

　　「葛特‧尚‧德修斯所写的《精通谈判艺术》一书，在《哈佛这样教谈判力》的基础上在深化又拓宽其核心元素，提供工具与指南，让你顺利踏上谈判旅程。」——荷兰商管网站BusinessInsider

　　「不论是沟通或创造，信任或利益冲突，在本书中你看到的是资深教练的经验谈。⋯⋯让《精通谈判艺术》就像是你最喜爱的食谱，折页又加註，永远随身的参考书。』——大卫‧罗斯（David Laws），荷兰《金融时报》（Financieel Dagblad）

掌控全局：从容应对复杂局面的策略与实践 本书深入探讨了在商业、人际交往乃至日常生活中，如何有效识别、分析并主导复杂情境的底层逻辑与操作技巧。它并非专注于某一特定领域的谈判技巧，而是旨在构建一套普适性的思维框架，帮助读者在信息不对称、利益冲突或目标模糊的环境中，迅速定位关键要素，制定前瞻性的行动方案。 第一部分：环境洞察与深度认知 成功的干预始于对环境的彻底理解。本卷聚焦于情境的解构与风险预判。 1. 复杂系统的映射与建模： 我们将详尽解析如何将一个看似混乱的局面，转化为清晰的结构化模型。这包括识别核心参与者（Actors）、他们的潜在动机（Incentives）以及信息流动的关键节点。不同于线性的流程图，本书提供了一种多维度的矩阵分析方法，用以描绘权力分布和相互依赖性，从而预见局势的动态演变。我们将探讨“蝴蝶效应”在实际决策中的体现，即微小的初始差异如何被放大至整体结果。 2. 动机的深层挖掘与分类： 动机是驱动一切行为的引擎。本书摒弃了将动机简单归类为“贪婪”或“善良”的肤浅做法，而是构建了一套基于需求层次理论、行为经济学以及社会心理学的多层级动机识别系统。重点解析“隐藏的议程”（Hidden Agendas）——那些说话者自己可能都没有完全意识到的驱动力。我们将通过大量的案例分析，展示如何通过观察非语言信号、选择性信息的遗漏以及决策模式的重复性，来推断真实动机。 3. 风险矩阵的构建与压力测试： 在任何具有不确定性的情境中，风险管理是首要任务。本书详细阐述了如何构建动态风险矩阵，该矩阵不仅评估负面事件发生的概率，更重要的是评估其影响的严重程度和恢复时间。我们不满足于事后诸葛亮，而是教导读者如何设计“压力测试情景”（Stress Test Scenarios），主动将现有策略置于最不利的条件下进行推演，从而提前发现并弥补策略中的薄弱环节。 第二部分：战略构建与资源调配 在充分理解环境后，关键在于如何构建一个稳健且具有适应性的行动战略。本部分侧重于资源配置的艺术以及如何有效设立和调整目标。 4. 目标设定的弹性与锚定效应： 目标不应是僵化的终点，而应是动态的导航点。本书探讨了如何利用“远景目标”（Vision Goal）作为战略灯塔，同时设立可量化的、可灵活调整的“里程碑目标”（Milestone Targets）。重点剖析“锚定效应”的双刃剑性质——如何利用对方的锚点来引导预期，同时如何避免自身战略被不恰当的早期提议所限制。我们将介绍一种迭代式的目标修正模型，确保策略能随着新信息的涌现而自然演进。 5. 影响力杠杆的识别与部署： 影响力并非源于权力职位，而是源于对现有资源结构的有效重组。本书深入分析了七种核心影响力杠杆，包括稀缺性（Scarcity）、权威性（Authority）、社会认同（Consensus）以及情感联结（Rapport）。更关键的是，它教授读者如何识别在特定情境下哪种杠杆的效率最高，以及如何以最小的投入撬动最大的效果。例如，如何通过“互惠原则”的微小展示，建立起后续更大利益交换的基础。 6. 信息控制与叙事构建： 在信息爆炸的时代，控制信息的流向比控制信息的数量更为重要。本卷提供了构建“有效叙事”（Compelling Narrative）的框架。这涉及如何选择性地披露信息，以塑造对方的认知框架（Framing）。我们将详细探讨“损失厌恶”在信息呈现中的应用，即如何将提议的价值，转化为规避潜在损失的必要之举。同时，教授如何在关键时刻引入“非正式渠道”的信息，以绕过正式的僵化流程，实现关键的认知突破。 第三部分：执行艺术与关系维护 战略的成功最终依赖于执行的精确性和对人际动态的敏锐把握。 7. 冲突的建设性管理： 冲突是过程的一部分，而非失败的标志。本书提供了将结构性矛盾转化为创造性解决方案的实用方法。这包括“提问的艺术”——如何通过设计引导性问题，迫使对方自主发现现有方案的局限性，从而自然而然地倾向于新的提议。我们区分了“立场冲突”和“利益冲突”，并提供了一整套将焦点从对立立场转移至深层利益的实用技巧。 8. 关系资本的长期积累与短期兑现： 任何长期战略都需要稳定的关系作为支撑。本书强调“关系资本”的复利效应。它详细阐述了如何在看似对立的过程中，持续进行“小额信任投资”（Micro-Trust Investments）。这些投资可能在短期内看不出回报，但它们构成了危机时刻的缓冲垫。同时，我们也讨论了在需要果断推进时，如何利用预先建立的信任基础，实现关键的短期目标，而又不破坏长期的合作潜力。这是一种对“现在付出”与“未来收获”之间微妙平衡的把握。 9. 适应性与迭代学习： 最精妙的计划也可能在遭遇现实时失效。本书的结尾强调了“后评估”的重要性。我们提供了一套系统化的反思流程，用于从每一次的成功或挫败中提取可迁移的经验教训。这不仅仅是记录发生了什么，而是深入分析“为什么”会发生，并立即将这些洞察反馈到下一次的战略构建中，形成一个持续优化的学习闭环。这确保了读者拥有的不仅仅是一套静态的工具集，而是一种动态的、持续进化的决策能力。 本书适合所有需要在高压、高风险或信息不完全的环境下，需要做出关键决策和引导复杂互动的人士。它提供的不是捷径，而是一套精密的思维工具箱，用以拆解世界的复杂性，并有能力以一种从容、掌控全局的姿态前行。

作、绘者简介

葛特・尚‧德修斯（Geurt Jan de Heus）

　　葛特・尚‧德修斯是医师背景。在制药界担任数年管理职之后，他于1996年转换生活和职涯跑道，加入RoutsLaeven。RoutsLaeven是位于荷兰的一家成立30年的商管公司，专门提供谈判训练、辅导和谘询服务。德修斯有志于透过更多建设性对话，让世界变得更美好。建设性对话是以开放和追根究底的心态为根基，秉持尊重他人与自己的精神，追求公平分配与公正的流程。帮助他人自信又灵活地履行这些原则，即便面对的是以「尽可能赢」为信念的对手，也可以灵活运用原则，顺利达成双赢成果，是他的原则与使命。

　　由于德修斯具有二十多年丰富的经验，因此经常有机会在各种牵涉到公共领域、大型企业合作案和家族事业的复杂谈判过程中，受邀担任顾问。

　　www.masteringtheartofnegotiation.com
　　www.routslaeven.nl
　　www.geurtjandeheus.com

译者简介    

温力秦

　　辅仁大学德文系毕业，目前为专职译者，从事书籍、绘本和电脑资讯的翻译工作。近期译作有《品牌亲密度》、《AI创世纪》、《书呆与阿宅》、《下一波商业创新模式》、《小数据猎人》（合译）、《启动未来式头脑》、《现在就当美食创客！》等。

 

前言

第一章  序言
谈判前所未有的重要
谈判是一种旅程
串连线索
常见问题和本书的架构

第二章 踏上旅程之前
一再出现的困境
你是否察觉到谈判动态？
凡事都是谈判：我对谈判的见闻、定义和一些观念
利益始终都是关键角色
你抱持什么观点？
谈判与处理冲突：你偏好的风格是什么？

第三章 踏上旅程之后：思想行动的价值观和指南
开放、尊重和公平
关系与实质内容
信任与验证
利益和立场
双方的选项
分配和公平
双方的BATNA
架构与流程

第四章 一切都在谈判桌上汇聚
营造适当的气氛与关系
一开始就规划好步骤
多加留意关系
特别注意架构与流程
谈判的核心
涉及到多层级和多方当事者
满意的标准何在？
    精益求精：掌握谈判的艺术

第五章 拓展你的影响圈
从旁观者的位置来观察、诠释和回应
介入流程
在流程中发挥创意
加速学习法

第六章 提升敏捷力和清晰度
精准解读自己与他人的行为
陪行领导
如何处理偏差
处理文化差异
要是对方在耍手段怎么办？

第七章 旅程结束：展开下一场冒险
你已学会哪些要领，又想精进什么技巧？
你的内在力量
掌握谈判的艺术是一条未竟之路

第八章 预作准备与检查表
第九章 灵感来源与参考文献
 

第四章  一切都在谈判桌上汇聚
 
多层级和多方当事者
 
谈判或多或少会牵涉到多方当事者，也必须跟组织内部的不同层级谈判，就看你在组织或关系网里面扮演何种角色。基本上谈判会有多个有利益关系的当事方——即利害关系者——和其他直接参与的人员，譬如整合小组、各个集团、复杂专案、关系网和共同创作之间的合作。以机动小组的形式进行合作，也就是不断变换合作伙伴和角色，是越来越常见了。
 
当多个组织代表和很多人都参与谈判时，显然会让事情更加复杂。其中不但牵涉到各种利益，有些当事方会认为有很多途径可以寻求解决方案，而分配问题也会变得盘根错节。团体动态（group dynamic）也是一股牵动的力量，因为团体里面的人最后可能会彼此妨碍，无论是有意还是无意。你什么时候要跟什么一起坐在谈判桌旁边，你又属于哪个团体？倘若你想朝谈成理想交易的方向迈进，你就必须停下来仔细思考，这一路上用什么步骤最有效果。说不定你得一次顾好多个谈判，大打车轮战。想想你的终极目标和到达此目标的路径。利用七大指南作为灵感来源，帮助你达成目标。
 
我受邀协助做复杂专案的最终评估时，经常可以看到各方当事者和行为者在准备期间或做决策时总是忽略了谁是重要角色，以致于无法把重大利益突显出来，流程停滞不前，进而导致规划出了状况，品质有问题，彼此产生龃龉，缺乏信任，往往到了最后还演变成法律问题。光是这个部分就可以另外写一本书了，不过在这里我想举几个例子应该就可以了。
 
一些实际案例
 
有一位包商透过竞标得到一笔改善交通情况的大订单。内容包括铁道下方的隧道、圆环、自行车道、铺路、马路和路灯照明。每一个项目看起来都清清楚楚，工程也着手进行了。不过随着工程的推进逐渐可以看到，若干利害关系者的利益一直受到忽视。比方说居民因道路施工导致交通壅塞而抱怨连连，环保团体则认为没有人听取他们的意见。各种程序似乎也形同虚设。施工过程面临重重关卡，若干层面引起怨声载道，双边信任遭到破坏。这个案子陷入严重超支，最后各当事方都上了法院。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，首先吸引我的是它那种沉甸甸的实在感。封面上“倾囊相授”这四个字，让我觉得作者不是在泛泛而谈，而是真的愿意把自己多年的经验和心得毫无保留地分享出来。作为一名长期在市场一线打拼的销售经理，我深知谈判的重要性。很多时候，一个项目能否拿下，价格能否谈妥，客户能否留住，都取决于谈判的成败。我见过太多因为谈判技巧不足而错失良机的情况，也吃过不少因为不懂得如何博弈而亏损的苦头。这本书的出现，对我来说无疑是一场及时雨。我迫不及待地想要翻开它，看看书中到底有哪些“七项指南”能让我摆脱以往的被动和焦虑，成为一个真正能掌控局面的谈判者。我猜测，这七项指南可能涵盖了从前期准备、信息收集、利益分析，到现场沟通、情绪管理、妥协策略，乃至合同签订和后续关系维护等各个环节。我尤其希望书中能有一些真实的案例分析，让我能够对照学习，把理论知识转化为实际操作，解决我工作中遇到的那些棘手问题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计有一种低调的奢华感，没有过多的花哨装饰，却有一种沉淀下来的力量。我买这本书，纯粹是出于一种对自我提升的强烈渴望。在现代社会，几乎每个人都需要和他人打交道，而谈判，或者说是一种协商与妥协的过程，更是无处不在。我常常觉得自己在这方面做得不够好，有时候因为害怕冲突而不敢表达自己的真实需求，有时候又因为不懂得适时让步而错失了达成合作的机会。这本书的书名直击我的痛点，它承诺的“七项指南”听起来非常系统和实用，让我觉得这本书一定不是一本流于表面的理论读物，而是真正能够帮助我解决实际问题的工具书。我希望这本书能够教会我如何更自信地表达自己的观点，如何更好地理解对方的诉求，以及如何在双方都能接受的范围内找到最佳的解决方案。我期待它能提供一些具体的、可操作的步骤和方法，让我不再是凭着一腔热情去谈判，而是能够有章可循，有条不紊地引导谈判走向我期望的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就充满了力量感，深邃的蓝色背景搭配金色的字体，一眼就能感受到其中蕴含的智慧和价值。我是在一个偶然的机会下，在书店的畅销榜上注意到它的，书名直接点出了核心——“精通谈判艺术”，这正是我一直以来渴望掌握的一项重要技能。平时工作中，无论是和客户争取项目，还是和同事协调资源，亦或是生活中和家人朋友就一些小事达成一致，谈判的技巧都无处不在，但往往我都是凭感觉在摸索，效果也参差不齐。这本书的副标题“谈判专家倾囊相授，七项指南让你成为谈判达人”，更是让我觉得找到了救星。它承诺提供系统性的方法和具体的指导，仿佛一位经验丰富的导师就在我身边，一步步教会我如何在这个充满博弈的领域游刃有余。我特别期待书中提到的“七项指南”，不知道它们会涵盖哪些方面，是关于准备阶段的策略，还是关于沟通中的技巧，亦或是如何处理僵局的办法？总之，这本书给我一种“干货满满”的预感，希望能借此彻底改变我在谈判中的被动局面，变得更加自信和有影响力。

评分☆☆☆☆☆

我选择这本书，更多的是因为它那种“专家倾囊相授”的承诺。我一直认为，很多技能的学习，最捷径的方式就是向那些真正有经验、有成就的人学习。谈判艺术这种需要高度智慧和技巧的领域，更是如此。我平时的工作涉及需要大量与外部机构打交道，经常需要就合作条款、价格、交付时间等进行沟通和协商。坦白说，很多时候我感觉自己就像是在“蒙”，凭着一点经验和直觉在摸索，效果并不稳定。这本书明确地指出有“七项指南”，这给我一种非常清晰的学习路径的感觉。我不确定这七项指南具体是什么，但我想象中，它们应该会涵盖谈判前的准备工作，比如如何设定目标、收集信息、分析对手；谈判中的策略，比如如何开场、如何提问、如何应对异议；以及谈判后的总结和复盘。我希望这本书能够提供一些非常具体的“招式”，让我能够在实际的谈判场合中立刻用得上，并且能够看到明显的效果，最终让我从一个“谈判新手”蜕变成一个“谈判达人”。

评分☆☆☆☆☆

看到这本书的时候，我并没有立刻购买，而是犹豫了片刻。吸引我的是它的书名，它直截了当地告诉我“精通谈判艺术”，并且强调这是“谈判专家倾囊相授”。我一直对那些能够影响他人、达成共赢的人充满好奇，而谈判，无疑是其中非常重要的一环。我工作中需要和不同部门、不同层级的人打交道，有时候一个小小的决策，背后可能就是一场无声的较量。我渴望能够更有效地沟通，更清晰地表达自己的立场，并且能够在复杂的局面中找到一个让各方都满意的解决方案。这本书的“七项指南”让我觉得它不像市面上一些泛泛而谈的书籍，而是有着明确的框架和体系。我非常期待书中能够揭示一些我从未想过的谈判视角，或者提供一些独特的思维方式，帮助我打破固有的思维模式，从而在谈判中获得更大的主动权。我希望能学到如何在不利的局面下扭转乾坤，如何在看似僵持的谈判中找到突破口，以及如何在每一次谈判后都能有所成长，不断精进自己的谈判能力。