具体描述
理论→策略→实战
条条大路通「顾客」，剖析「行销4P」之「通路管理」
●一单元一概念，迅速掌握通路管理的关键与秘诀。
●第一本通路管理图解书，内容包含「通路行销」及「本土案例实战解析」。
●学生、企业人士及业务人员最佳学习工具书。
●图文并茂‧容易理解‧快速吸收
企业借由「通路」提供商品和服务，透过批发商、零售商、经销商、代理商与网路平台等，满足消费者需求、创造企业竞争优势。实务工作中，通路的需求及广度日渐增加，发展至一定程度后，更能有效协助行销与增进销售。
本书透过简洁明了的单元及图表，系统性解说通路理论，结合「通路行销」内容，分析当前企业界及通路界的实际状况，并提供许多「台湾本土」企业实战观点。
从学生、业务人员到企业人士，都能于通路拓展和行销领域融会贯通，应用在瞬息变化的实务工作，创造全面大升级。
条条大路通「顾客」，剖析「行销4P」之「通路管理」
●一单元一概念，迅速掌握通路管理的关键与秘诀。
●第一本通路管理图解书，内容包含「通路行销」及「本土案例实战解析」。
●学生、企业人士及业务人员最佳学习工具书。
●图文并茂‧容易理解‧快速吸收
企业借由「通路」提供商品和服务，透过批发商、零售商、经销商、代理商与网路平台等，满足消费者需求、创造企业竞争优势。实务工作中，通路的需求及广度日渐增加，发展至一定程度后，更能有效协助行销与增进销售。
本书透过简洁明了的单元及图表，系统性解说通路理论，结合「通路行销」内容，分析当前企业界及通路界的实际状况，并提供许多「台湾本土」企业实战观点。
从学生、业务人员到企业人士，都能于通路拓展和行销领域融会贯通，应用在瞬息变化的实务工作，创造全面大升级。
著者信息
作者简介
戴国良
现职
世新大学传播管理研究所专任副教授暨管理学院兼任副教授
企业界经营管理谘询顾问
学历
国立台湾大学商学研究所企管博士
国立台湾大学商学研究所企管硕士
国立政治大学企管学士
国家考试
民国74年高考企管人员及格
民国71年普考财务行政人员及格
经历
曾任职民间「策略规划」及「行销企划」部门副总经理、策略长、首席顾问等16年实务资历
着作
图解行销学
图解领导学
图解顾客关系管理
图解彼得杜拉克．管理的智慧
图解策略管理
图解服务业经营学
图解整合行销传播
图解管理学
图解企划案撰写
图解人力资源管理
图解品牌学
图解企业管理(MBA学)
图解财务管理
图解第一品牌行销祕诀
图解式成功撰写行销企划案
图解顾客满意经营学
观光行销学
数位行销
企业管理实务个案分析
定价管理
产品管理
促销管理－实战与本土案例
国际企业管理实务个案分析
品牌行销与管理
国际行销管理：实务个案分析
一看就懂管理学：全方位精华理论与实务知识
戴国良
现职
世新大学传播管理研究所专任副教授暨管理学院兼任副教授
企业界经营管理谘询顾问
学历
国立台湾大学商学研究所企管博士
国立台湾大学商学研究所企管硕士
国立政治大学企管学士
国家考试
民国74年高考企管人员及格
民国71年普考财务行政人员及格
经历
曾任职民间「策略规划」及「行销企划」部门副总经理、策略长、首席顾问等16年实务资历
着作
图解行销学
图解领导学
图解顾客关系管理
图解彼得杜拉克．管理的智慧
图解策略管理
图解服务业经营学
图解整合行销传播
图解管理学
图解企划案撰写
图解人力资源管理
图解品牌学
图解企业管理(MBA学)
图解财务管理
图解第一品牌行销祕诀
图解式成功撰写行销企划案
图解顾客满意经营学
观光行销学
数位行销
企业管理实务个案分析
定价管理
产品管理
促销管理－实战与本土案例
国际企业管理实务个案分析
品牌行销与管理
国际行销管理：实务个案分析
一看就懂管理学：全方位精华理论与实务知识
图书目录
作者序
第 1 章 通路的定义、性质、功能、结构及与经营策略的配适性
Unit 1-1 通路的定义、价值性及与企业策略相结合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路据点之原因与影响通路决策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成长的趋势与原因
Unit 1-4 通路4个阶层种类
Unit 1-5 通路阶层的案例（Part I）
Unit 1-6 通路阶层的案例（Part II）
Unit 1-7 国内实体零售9大型态暨虚拟通路6大型态
Unit 1-8 台湾电视购物公司介绍（Part I）
Unit 1-9 台湾电视购物公司介绍（Part II）
Unit 1-10 台湾电视购物公司介绍（Part III）
Unit 1-11 国内行销通路最新9大趋势与通路全面上架趋势
Unit 1-12 国内量贩店通路与卖场促销活动举办现况
Unit 1-13 全球零售通路最新趋势（Part I）─全家便利商店潘进丁董事长的观点
Unit 1-14 全球零售通路最新趋势（Part II）
Unit 1-15 全球零售业6大趋势─台湾屈臣氏总经理的观点
Unit 1-16 行销通路存在的价值及功能
Unit 1-17 零售商自有品牌的意义、区别及好卖商品
Unit 1-18 零售商自有品牌的利益点及厂商变成代工伙伴
Unit 1-19 零售通路商积极开发自有品牌商品的3 大原因
Unit 1-20 国内各大零售通路商发展自有品牌现况
Unit 1-21 日本PB（零售商自有品牌）领航时代来临
Unit 1-22 零售通路PB时代来临
Unit 1-23 建立「直营门市店」通路已成趋势
Unit 1-24 建立直营门市店应准备事项及店地选择评估要点
Unit 1-25 旗舰店行销通路
Unit 1-26 通路定价介绍
Unit 1-27 库存数控制与处理问题
Unit 1-28 通路业务组织架构
Unit 1-29 营业单位与行销企划单位的不同分工与合作
Unit 1-30 通路业务人员与行销人员应共同搜集哪些外部资讯情报
Unit 1-31 通路业务人员应该具备的知识与能力
第 2 章 批发商与零售商概述
Unit 2-1 批发商或中盘商的意义、趋势与功能
Unit 2-2 制造商不愿採用批发商之原因
Unit 2-3 经销商2种类型
Unit 2-4 零售商的意义与功能
Unit 2-5 便利商店概述
Unit 2-6 量贩店概述
Unit 2-7 超市概述
Unit 2-8 百货公司概述
Unit 2-9 大型购物中心概述
Unit 2-10 美妆、药妆连锁店及畅货中心
Unit 2-11 无店舖贩卖类型
Unit 2-12 连锁店之经营概述(Part Ⅰ)
Unit 2-13 连锁店之经营概述(Part Ⅱ)
Unit 2-14 电子商务之定义及类别
Unit 2-15 网购商品价格较低的原因及毛利率与营业净利率
Unit 2-16 电子商务（网购）快速崛起原因
Unit 2-17 电子商务网购通路重要性日增
Unit 2-18 国内第一大B2C网路购物公司—PChome（网路家庭）介绍
Unit 2-19 PChome商店街市集公司介绍
Unit 2-20 行动购物（行动电商）最新发展趋势
Unit 2-21 林口三井OUTLET 简介
Unit 2-22 药局连锁店
Unit 2-23 居家用品连锁店
Unit 2-24 生机（有机）连锁店
Unit 2-25 眼镜连锁店及书店连锁店
Unit 2-26 无店铺贩卖类型
Unit 2-27 连锁店之经营概述(Part Ⅰ)
Unit 2-28 连锁店之经营概述(Part Ⅱ)
Unit 2-29 电子商务之定义及类别
Unit 2-30 网购商品价格较低的原因及毛利率与营业净利率
Unit 2-31 电子商务（网购）快速崛起原因
Unit 2-32 电子商务网购通路重要性日增
Unit 2-33 国内第一大B2C 网路购物公司：PC home（网路家庭）介绍
Unit 2-34 PChome 商店街市集公司介绍
Unit 2-35 行动购物（行动电商）最新发展趋势
第 3 章 制造商对旗下经销商的整合性管理与促进销售
Unit 3-1 经销商可能的因应对策与方向
Unit 3-2 制造商大小与经销商的关系
Unit 3-3 品牌厂商业务人员应具备技能，以及旗下经销商提出年度计画报告
Unit 3-4 大型经销商应对原厂（品牌大厂）提出他们的年度经销计画报告
Unit 3-5 品牌大厂对经销商的教育训练概述
Unit 3-6 理想经销商的条件与激励通路成员
Unit 3-7 对经销商绩效的追踪考核
Unit 3-8 安排各种活动，让经销商对制造商有信心
Unit 3-9 厂商对经销商诱因承诺及争取，以及经销商合约内容项目
Unit 3-10 代理商合约案例全文介绍
第 4 章 通路设计、通路方案、通路管理与进入海外市场通路研究
Unit 4-1 厂商通路设计决策的目标与考虑因素
Unit 4-2 通路管理架构全貌—Stern与El-Ansary看法
Unit 4-3 通路方案之研究
Unit 4-4 通路管理与改进决策
Unit 4-5 通路的合作、冲突与竞争
Unit 4-6 行销通路中间商评选的指标
Unit 4-7 台商进入海外市场运用代理商策略之优点
Unit 4-8 台商找寻海外潜在代理商的方法
Unit 4-9 台商对海外潜在代理商的评估重点
Unit 4-10 少数台商的海外自设行销通路据点之优点
Unit 4-11 台商拓展海外市场国际行销通路全方位架构
Unit 4-12 供货厂商营业人员对大型零售商通路的往来工作
第 5 章 消费品供货厂商的通路策略
Unit 5-1 供货厂商对零售商的策略
Unit 5-2 P&G 公司如何深耕经营零售通路
Unit 5-3 P&G 公司为拉拢大型连锁零售商，所做的7 项努力工作
Unit 5-4 P&G 公司的CBD 部门为市场竞争力加分
第 6 章 日本厂商成功掌握末端零售通路情报案例介绍
Unit 6-1 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅰ)
Unit 6-2 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅱ)
Unit 6-3 日本万代玩具公司如何运用IT 情报力，根植营业力
Unit 6-4 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅰ)
Unit 6-5 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅱ)
Unit 6-6 日本企业运用IT系统，提升营业战力案例(Part Ⅲ)
第 7 章 整合型店头行销及促销
Unit 7-1 整合式店头行销策略
Unit 7-2 日本企业店头行销案例(Part I)
Unit 7-3 日本企业店头行销案例(Part II)
Unit 7-4 最后一哩的4.3秒，是行销成败的决战点
Unit 7-5 店头行销公司的服务项目
Unit 7-6 整合型店头行销─立点效应媒体公司服务项目简介
Unit 7-7 通路促销方式概述
Unit 7-8 「满千送百」及「满万送千」促销活动
Unit 7-9 「无息分期付款」及「赠品促销」
Unit 7-10 「包装赠品」及「特卖会」促销
Unit 7-11 红利集点折抵现金或折换赠品促销
Unit 7-12 「折价券」及「抽奖」促销
Unit 7-13 「来店礼」、「刷卡礼」及「试吃」促销
Unit 7-14 「买一送一」、「均一价」及「集点赠」促销
Unit 7-15 「刮刮乐」及「展示会」促销
Unit 7-16 促销活动的效益如何评估
Unit 7-17 促销活动成功要素
Unit 7-18 促销活动应注意事项及年度大型促销活动准备工作
第 8 章 业务(营业) 常识与损益知识
Unit 8-1 POS销售分析与销售业绩的比较分析
Unit 8-2 分析业绩成长与衰退可能原因及来源
Unit 8-3 业务人员及行销人员应该掌握好哪些数据管理
Unit 8-4 了解及分析公司是否赚钱──认识损益表
Unit 8-5 从损益表上看，分析公司为何亏钱及赚钱
第 9 章 通路企划案撰写大纲案例
壹、通路策略经营企划案例
贰、通路促销企划案例
第 1 章 通路的定义、性质、功能、结构及与经营策略的配适性
Unit 1-1 通路的定义、价值性及与企业策略相结合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路据点之原因与影响通路决策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成长的趋势与原因
Unit 1-4 通路4个阶层种类
Unit 1-5 通路阶层的案例（Part I）
Unit 1-6 通路阶层的案例（Part II）
Unit 1-7 国内实体零售9大型态暨虚拟通路6大型态
Unit 1-8 台湾电视购物公司介绍（Part I）
Unit 1-9 台湾电视购物公司介绍（Part II）
Unit 1-10 台湾电视购物公司介绍（Part III）
Unit 1-11 国内行销通路最新9大趋势与通路全面上架趋势
Unit 1-12 国内量贩店通路与卖场促销活动举办现况
Unit 1-13 全球零售通路最新趋势（Part I）─全家便利商店潘进丁董事长的观点
Unit 1-14 全球零售通路最新趋势（Part II）
Unit 1-15 全球零售业6大趋势─台湾屈臣氏总经理的观点
Unit 1-16 行销通路存在的价值及功能
Unit 1-17 零售商自有品牌的意义、区别及好卖商品
Unit 1-18 零售商自有品牌的利益点及厂商变成代工伙伴
Unit 1-19 零售通路商积极开发自有品牌商品的3 大原因
Unit 1-20 国内各大零售通路商发展自有品牌现况
Unit 1-21 日本PB（零售商自有品牌）领航时代来临
Unit 1-22 零售通路PB时代来临
Unit 1-23 建立「直营门市店」通路已成趋势
Unit 1-24 建立直营门市店应准备事项及店地选择评估要点
Unit 1-25 旗舰店行销通路
Unit 1-26 通路定价介绍
Unit 1-27 库存数控制与处理问题
Unit 1-28 通路业务组织架构
Unit 1-29 营业单位与行销企划单位的不同分工与合作
Unit 1-30 通路业务人员与行销人员应共同搜集哪些外部资讯情报
Unit 1-31 通路业务人员应该具备的知识与能力
第 2 章 批发商与零售商概述
Unit 2-1 批发商或中盘商的意义、趋势与功能
Unit 2-2 制造商不愿採用批发商之原因
Unit 2-3 经销商2种类型
Unit 2-4 零售商的意义与功能
Unit 2-5 便利商店概述
Unit 2-6 量贩店概述
Unit 2-7 超市概述
Unit 2-8 百货公司概述
Unit 2-9 大型购物中心概述
Unit 2-10 美妆、药妆连锁店及畅货中心
Unit 2-11 无店舖贩卖类型
Unit 2-12 连锁店之经营概述(Part Ⅰ)
Unit 2-13 连锁店之经营概述(Part Ⅱ)
Unit 2-14 电子商务之定义及类别
Unit 2-15 网购商品价格较低的原因及毛利率与营业净利率
Unit 2-16 电子商务（网购）快速崛起原因
Unit 2-17 电子商务网购通路重要性日增
Unit 2-18 国内第一大B2C网路购物公司—PChome（网路家庭）介绍
Unit 2-19 PChome商店街市集公司介绍
Unit 2-20 行动购物（行动电商）最新发展趋势
Unit 2-21 林口三井OUTLET 简介
Unit 2-22 药局连锁店
Unit 2-23 居家用品连锁店
Unit 2-24 生机（有机）连锁店
Unit 2-25 眼镜连锁店及书店连锁店
Unit 2-26 无店铺贩卖类型
Unit 2-27 连锁店之经营概述(Part Ⅰ)
Unit 2-28 连锁店之经营概述(Part Ⅱ)
Unit 2-29 电子商务之定义及类别
Unit 2-30 网购商品价格较低的原因及毛利率与营业净利率
Unit 2-31 电子商务（网购）快速崛起原因
Unit 2-32 电子商务网购通路重要性日增
Unit 2-33 国内第一大B2C 网路购物公司：PC home（网路家庭）介绍
Unit 2-34 PChome 商店街市集公司介绍
Unit 2-35 行动购物（行动电商）最新发展趋势
第 3 章 制造商对旗下经销商的整合性管理与促进销售
Unit 3-1 经销商可能的因应对策与方向
Unit 3-2 制造商大小与经销商的关系
Unit 3-3 品牌厂商业务人员应具备技能，以及旗下经销商提出年度计画报告
Unit 3-4 大型经销商应对原厂（品牌大厂）提出他们的年度经销计画报告
Unit 3-5 品牌大厂对经销商的教育训练概述
Unit 3-6 理想经销商的条件与激励通路成员
Unit 3-7 对经销商绩效的追踪考核
Unit 3-8 安排各种活动，让经销商对制造商有信心
Unit 3-9 厂商对经销商诱因承诺及争取，以及经销商合约内容项目
Unit 3-10 代理商合约案例全文介绍
第 4 章 通路设计、通路方案、通路管理与进入海外市场通路研究
Unit 4-1 厂商通路设计决策的目标与考虑因素
Unit 4-2 通路管理架构全貌—Stern与El-Ansary看法
Unit 4-3 通路方案之研究
Unit 4-4 通路管理与改进决策
Unit 4-5 通路的合作、冲突与竞争
Unit 4-6 行销通路中间商评选的指标
Unit 4-7 台商进入海外市场运用代理商策略之优点
Unit 4-8 台商找寻海外潜在代理商的方法
Unit 4-9 台商对海外潜在代理商的评估重点
Unit 4-10 少数台商的海外自设行销通路据点之优点
Unit 4-11 台商拓展海外市场国际行销通路全方位架构
Unit 4-12 供货厂商营业人员对大型零售商通路的往来工作
第 5 章 消费品供货厂商的通路策略
Unit 5-1 供货厂商对零售商的策略
Unit 5-2 P&G 公司如何深耕经营零售通路
Unit 5-3 P&G 公司为拉拢大型连锁零售商，所做的7 项努力工作
Unit 5-4 P&G 公司的CBD 部门为市场竞争力加分
第 6 章 日本厂商成功掌握末端零售通路情报案例介绍
Unit 6-1 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅰ)
Unit 6-2 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅱ)
Unit 6-3 日本万代玩具公司如何运用IT 情报力，根植营业力
Unit 6-4 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅰ)
Unit 6-5 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅱ)
Unit 6-6 日本企业运用IT系统，提升营业战力案例(Part Ⅲ)
第 7 章 整合型店头行销及促销
Unit 7-1 整合式店头行销策略
Unit 7-2 日本企业店头行销案例(Part I)
Unit 7-3 日本企业店头行销案例(Part II)
Unit 7-4 最后一哩的4.3秒，是行销成败的决战点
Unit 7-5 店头行销公司的服务项目
Unit 7-6 整合型店头行销─立点效应媒体公司服务项目简介
Unit 7-7 通路促销方式概述
Unit 7-8 「满千送百」及「满万送千」促销活动
Unit 7-9 「无息分期付款」及「赠品促销」
Unit 7-10 「包装赠品」及「特卖会」促销
Unit 7-11 红利集点折抵现金或折换赠品促销
Unit 7-12 「折价券」及「抽奖」促销
Unit 7-13 「来店礼」、「刷卡礼」及「试吃」促销
Unit 7-14 「买一送一」、「均一价」及「集点赠」促销
Unit 7-15 「刮刮乐」及「展示会」促销
Unit 7-16 促销活动的效益如何评估
Unit 7-17 促销活动成功要素
Unit 7-18 促销活动应注意事项及年度大型促销活动准备工作
第 8 章 业务(营业) 常识与损益知识
Unit 8-1 POS销售分析与销售业绩的比较分析
Unit 8-2 分析业绩成长与衰退可能原因及来源
Unit 8-3 业务人员及行销人员应该掌握好哪些数据管理
Unit 8-4 了解及分析公司是否赚钱──认识损益表
Unit 8-5 从损益表上看，分析公司为何亏钱及赚钱
第 9 章 通路企划案撰写大纲案例
壹、通路策略经营企划案例
贰、通路促销企划案例
图书序言
Unit 7-9「无息分期付款」及「赠品」促销
一、无息(免息)分期付款促销活动
(一)应用时机
无息分期付款的促销方式，在近几年来，已成为热门且普及化的促销有效工具。
1.它主要是配合厂商在进行促销活动时，都可以做有利的搭配，包括各种週年庆、折扣战、特卖活动、节庆活动时，均可看到它的使用。
2.现在很多百货公司3C连锁通路、量贩店、购物中心、电视购物、型录购物、汽车销售公司、家电公司、国外旅游等，均经常使用此促销工具。
(二)优点
1.无息分期付款的促销活动，已被证明是有效的促销工具，尤其在现今极低利率的金融环境下，厂商较能负担银行利息的支付。
2.此种促销工具，对于高总价的耐久性产品尤为有效，包括大家电、通信手机、资讯电脑、音响、家俱、名牌精品、钻石珠宝、化妆品、保养品、汽车等均是。
(三)对消费者的诱因最大
无息分期付款可以分期支付，又可以购入使用，因此对广大中低收入的上班族及家庭主妇而言，是很大的诱因。
举例：一部完整配备的NB电脑，如果一次支付要3万元，和一年12期支付，每月只支出2,500元相比，当然差别很大。
二、赠品促销送赠品促销的执行方式，大概可以区分为以下几种：
(一)将赠品附在产品的包装旁边。此种作法希望增加消费者在销售现场进行挑选(选购)时的刺激诱因。
(二)将赠品放在卖场的客服中心柜台，消费者在结帐之后可至柜台换领。
(三)将赠品放在销售专柜旁或加油站旁，由销售人员直接拿给顾客。
(四)有些厂商在报纸广告上要求顾客必须填好「顾客资料名单」，并寄回公司后，才会领到赠品。
(五)另外，有些厂商则要求必须集结几个瓶盖、商标或标签、条码后寄回公司，才会收到赠品。
(六)另外，有些型录购物或电视购物厂商，则把赠品放在订购产品的箱子内，寄到顾客家里。
(七)再者，像有些百货公司，在每年一次卡友「回娘家」活动中，直接到百货公司卖场兑换。
(八)大部分情况下，都是要求消费者购满多少钱之后，才会附赠赠品，毕竟，羊毛出在羊身上。
一、无息(免息)分期付款促销活动
(一)应用时机
无息分期付款的促销方式，在近几年来，已成为热门且普及化的促销有效工具。
1.它主要是配合厂商在进行促销活动时，都可以做有利的搭配，包括各种週年庆、折扣战、特卖活动、节庆活动时，均可看到它的使用。
2.现在很多百货公司3C连锁通路、量贩店、购物中心、电视购物、型录购物、汽车销售公司、家电公司、国外旅游等，均经常使用此促销工具。
(二)优点
1.无息分期付款的促销活动，已被证明是有效的促销工具，尤其在现今极低利率的金融环境下，厂商较能负担银行利息的支付。
2.此种促销工具，对于高总价的耐久性产品尤为有效，包括大家电、通信手机、资讯电脑、音响、家俱、名牌精品、钻石珠宝、化妆品、保养品、汽车等均是。
(三)对消费者的诱因最大
无息分期付款可以分期支付，又可以购入使用，因此对广大中低收入的上班族及家庭主妇而言，是很大的诱因。
举例：一部完整配备的NB电脑，如果一次支付要3万元，和一年12期支付，每月只支出2,500元相比，当然差别很大。
二、赠品促销送赠品促销的执行方式，大概可以区分为以下几种：
(一)将赠品附在产品的包装旁边。此种作法希望增加消费者在销售现场进行挑选(选购)时的刺激诱因。
(二)将赠品放在卖场的客服中心柜台，消费者在结帐之后可至柜台换领。
(三)将赠品放在销售专柜旁或加油站旁，由销售人员直接拿给顾客。
(四)有些厂商在报纸广告上要求顾客必须填好「顾客资料名单」，并寄回公司后，才会领到赠品。
(五)另外，有些厂商则要求必须集结几个瓶盖、商标或标签、条码后寄回公司，才会收到赠品。
(六)另外，有些型录购物或电视购物厂商，则把赠品放在订购产品的箱子内，寄到顾客家里。
(七)再者，像有些百货公司，在每年一次卡友「回娘家」活动中，直接到百货公司卖场兑换。
(八)大部分情况下，都是要求消费者购满多少钱之后，才会附赠赠品，毕竟，羊毛出在羊身上。
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