具体描述
买卖房子要谈判、做生意要谈判、要求加薪要谈判、教养小孩要谈判……，生活当中，谈判无所不在，处处是谈判，只要涉及人与人之间的关系、相处、利害、纠纷，都需要透过谈判解决双方或多方的问题，目的是要争取利益、维护权益。
凡事都是谈判，凡事都好商量，任何谈判都可以为自己争取更多、更好
全球首席谈判专家无往不利的谈判技巧全面大公开，让你面临任何谈判不吃亏
十多年来，数十万人见证，展现最有效、最绝妙的谈判术
发挥有效的谈判功力，让买卖、事业、生活、人生更上层楼
谈判时要像吝啬鬼，不要像慷慨的圣人
寸步不让，除非交换
你对谈判的印象是什么？恐怖分子劫持人质，出动谈判专家和他们你来我往进行谈判？工会透过各种手段，要求资方出面对话？还是国家与国家的谈判代表，坐在谈判桌前，进行利益的交涉？当然，这些都是谈判情境中的一幕，但你可能更意想不到的是，谈判可以更贴近现实生活。例如：让小孩乖乖听话吃高丽菜、买东西讨价还价、向公司要求加薪、遇上消费纠纷争取自己的权益、房子怎么卖个好价格，又怎么样才能买到便宜的房子、和配偶讨论去哪里做什么事……。生活中，谈判无所不在，万事皆可谈，如果掌握谈判技巧，只要一开口，你就能占尽上风。
★全书涵盖各种谈判情境，举例详尽又生动：
安娜如果学会谈判，就可以让女儿多吃一点营养丰富的高丽菜！
年轻夫妻如果学会谈判，就能用较低的价格买到理想的房子！
汉姆特如果学会谈判，就不会在产品价格上一直让步！
约翰因为学会谈判，遇上服务过失时，喝到免费的红酒！
哈米许因为学会谈判，三句话就搞定「难搞」的顾客！
杰克因为学会谈判，每次都按照自己的开价买到心仪的古董车！
这是全球绝无仅有，关于谈判领域的畅销经典之作，发行超过二十年，热销数十万册。全球知名谈判专家盖文．甘迺迪，把毕生的谈判经验和功力集结成书，透过生动故事和活泼内容，有条不紊的引导读者掌握所有谈判技巧和诀窍，让读者在任何情况下都可获得最佳的谈判效果。
★读了这本书，现学现用，普通人也可以成为谈判大师：
例一：买屋谈判术：价格不能谈，就谈其他条件
赵太太看中一间交通便利、格局方正、屋况良好的房子，多次向屋主杀价不成，于是她提出附赠全部家俱和家电的条件，最后屋主同意成交，赵太太节省了几十万的额外开销。
例二：代理人谈判术：作主的人不是我，为谈判留一条退路！
陈先生约二手车车主见面看车，知道对方要卖十二万，接着借口要跟太太「商量」先「撤退」。第二次看车，他跟车主说太太只愿意花十万买车，最后车主同意把车卖给他。
例三、消费纠纷谈判术：不要只对商家抱怨，还要主动提出补偿方法！
张小姐发现自己购买的「沐浴乳」变质，把问题商品寄还厂商，不只换了新品，还额外获得一条护手霜作为补偿。
例四、人际关系谈判术：谈判是协商，不是威胁，要彼此都高兴！
李太太向先生说：「今天要嘛去看电影，要嘛不出门。」李先生觉得这种说法是威吓，双方争执不下，李太太见情势不对马上改口说：「今天去哪里由我来决定，週末去哪里就由你来选。」
本书最大特色是，每章一开始都设有「这种情况你会怎么做？」测验题，读者可以透过问题的测试，知道自己在某种情境下，会作出何种谈判态度，因为你的心态是影响谈判结果的关键。在每一章的最后，作者会对测验题的答案选项，是利是弊作出分析和解释。如果读者加以吸收，在现实生活中举一反三，必定能受用无穷。
★透过问题试验自己在某种情境会有何种谈判态度，找出自己的谈判弱点：
1.你想卖掉一辆有点小瑕疵的旧机车，你估计价值12000元。你打广告时会说：A）12000元，诚可议价？ B）12000元？
点评：很多人喜欢在广告最后加上「诚可议价」，买家还没看到东西就知道你愿意降价，还能卖到一个好价钱吗？
2.你在卖场工作了两年，发现有些同事薪水比你高，其中一个人才上班六个月。你会：A）告诉上司你比新员工优秀许多？ C）建议上司把加薪标准告诉你？
点评：很多人对这种情况会选Ａ，情绪化抒发心中不满，但这只会激发上司和你的矛盾；你应该诉诸理性，找到加薪标准，并努力达成标准。
3.有人找上你，他穿着高级西装，手戴劳力士，脚踏黑皮鞋。如果要你评价他的地位，你认为他：A）地位低？ B）地位高？ C）不确定？
点评：眼晴看到的不一定是事实，穿医生袍的不一定就是医生，许多骗子，也是穿西装打领带，不要给表面蒙骗，明智的谈判者，应该只关注自己的权益。
全书共二十五章，作者深入浅出，透过说故事引导理论的手法，不管是商业世界，还是现实生活中各式各样、大大小小的谈判情境都一一涵盖。因为生活无处不是谈判，作者希望透过本书内容，读者可以养成谈判意识，增进谈判技巧，确保在任何谈判都能占尽上风，获得更多、更好。
作者简介
盖文．甘迺迪（Gavin Kennedy）
是「谈判」（Negotiate）组织的创始人兼主席，以及赫瑞瓦特大学（Heriot-Watt University）名誉教授。他着有多本关于谈判的作品，有些被译成多达十多国文字。从一九七二年以来，他为英国、欧洲其他地区、北美、南非、亚洲和澳洲公立或私营部门的客户提供谈判谘询，其中包括许多跨国大企业。目前，他处于半退休状态，有四家长期的全球客户，两家在美国，两家在英国，此外还在世界各地承接短期业务。十一年来，每年有来自全球六十多个国家数万名业务主管修习他的大学课程「谈判力」，可见他的课程受到企业多大的欢迎。他创办的「谈判」联盟顾问公司（Negotiate's affiliate consultancies operate）在英国、丹麦、挪威、波兰、罗马尼亚、西班牙、葡萄牙、南非和美国都有业务往来。
著者信息
图书目录
推荐序二：一本任何情境都适用的谈判书籍（两岸知名讲师与畅销作家 谢文宪） 7
前 言：谈判力是人人必备的技能 9
第一章 想煮红烧兔子先要抓到兔子－－一道问题就能测试你有多少谈判能力 15
第二章 不是要赢，是要获得更多－－为什么妈妈不是小孩的对手 23
第三章 什么是最糟糕的谈判－－一开始就接受提议 31
第四章 谈判不是在抱怨－－对损失提出有利的补偿 41
第五章 「哈伯老妈」的妙策－－利用「一口价」让对方乖乖配合你 53
第六章 口说的终会成泡影－－白纸黑字避免事后懊悔 63
第七章 避免纠纷最有用的方法－－对各种状况作好沙盘推演 79
第八章 凡事都可以再商量－－面对不公平岂能选择哑忍？ 91
第九章 让步只会让人得寸进尺－－避免引狼入室 105
第十章 用开价压住对方－－让对方顺着你的方向前进 117
第十一章 宁为老鹰不作小鸭－－自掀底牌只能任人宰 129
第十二章 面对威胁时用决心作为后盾－－轻声细语，挥舞大刀 141
第十三章 骗子不是都有一脸坏蛋相－－谈判桌上的对手不是朋友 153
第十四章 谈判者必备的锦囊妙计－－寸步不让，除非交换 165
第十五章 应付难搞谈判者的法宝－－不受对方的情绪影响自乱阵脚 177
第十六章 连上帝也抓狂－－七次提议为何都不被接纳 189
第十七章 谈判，赢在心态－－力量在谁身上？ 199
第十八章 作主的人不是我－－为谈判留一条退路 213
第十九章 清楚表达自己的诉求－－对方不理不睬就引起他们注意 225
第二十章 谈判者的困境－－是事实还是假象 239
第二十一章 底线一垮城墙就会跟着倒－－防止一步错步步错 251
第二十二章 价格不能变，条件好谈－－善用各种条件组合 265
第二十三章 送你到「俄国前线」－－面临无路可退的威胁 279
第二十四章 讨价还价是吃力的工作－－揭开各种压价的计谋 293
第二十五章 会闪光的不一定是金子－－不受无形的恫吓影响 305
结语：十大任何情景可派上用场的谈判法则 319
图书序言
推荐序一
双赢的前提（《经理人月刊》、《数位时代》总编辑长林文玲）
阅读本书的过程，我想起一件往事。
我和朋友某天去逛创意市集，在手机保护壳的摊位上，朋友把玩一个镶水钻的iPhone4保护壳。放回原处时塑胶保护壳滑了一下，碰到铺着毛毯的桌面。摆摊的小姐拿起这个保护壳说：「你弄坏了我们的东西，」她指着看起来脱了一小块膜的小熊说：「你必须赔偿。」
我看了一眼，不相信两公分距离的倾斜会产生损坏，但因为不想在这种小事浪费时间，就问她：「要赔多少？」（参见第三章：什么是谈判时最糟糕的做法－－不能一开始就接受提议）
「产品定价1400元，算你们1350元就好！」小姐装腔作势地按着电子计算机。
「坏一个亮片你要我们赔全额，根本是敲诈！」我立刻发火了（参见第四章：谈判不是在抱怨－－争吵的过程越长，越有可能什么也得不到）。
她拿起手机：「那我打电话去问我们设计师好了。」（参见第十八章：作主的人不是我）她走到一旁讲了几句电话，回报：「设计师说，打八折好了。」
朋友不发一语，在一旁翻看着他们的型录，指着产品的照片说：「小姐，你们型录上的照片就是这样缺一角。」他转身向其他客人求证属实：「产品设计就是这样喔，卖东西的人不了解自家的产品，还赖客人损坏，不如到你们官网留言，让大家来公评，如何？」（参见第十二章：面对威胁时用决心作为后盾——轻声细语，挥舞大刀）
这是一本特别适合好人阅读的谈判书。它真实地提醒，许多谈判对象，并非怀着善意、准备和你共同创造「双赢」。我们必须先建立起对谈判的正确态度，因为态度绝对地影响谈判行为。我们才能在关键的时刻，有能力保护应该被保护的人。
和出自商学院的谈判书籍不同，本书完全不用各种学术理论（例如心理学）来「暖机」，单刀直入各种生活和商场的谈判现场，在真实案例的你来我往中，直指谈判者最常面对的陷阱，最常发生的盲点，以及最常出现的失误。每一章就是一个谈判者必须具备的正确态度，把二十五章要义读通练熟，从立于不败之地再谋双方互利，真实的价值才会从谈判中产生。
在球场上，胜利总属于失误较少的一方，在谈判桌上，不见得你输我赢，但确保自己权益，从而双赢的前提，也是如此。
推荐序二
一本任何情境都适用的谈判书籍（两岸知名讲师与畅销作家谢文宪）
我从事商务谈判教学多年，自己也在房地产、金融以及高科技领域从事业务与主管工作长达十二年之久，对于谈判筹码的收放与佈局，有着深切的体会。
对于初学者而言，老是觉得谈判仅能用在国际局势谈判或商务谈判上，事实上，谈判在生活中的例子比比皆是。但是国内对于谈判教学的书籍，要不就是太学院派、太理论派，要不就是跨了不同产业，难以了解该案例的应用。写得太深难以理解，写得太浅又浪费钱，这些都是我的学生曾经跟我说过的话。
这本《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》运用了浅显易懂的文字，深入浅出的案例，并且化繁为简的说明谈判之要领与应用。最难能可贵的是，不管读者是谈判的老鸟还是菜鸟，或不同产业、或跨领域的学习者，都能在这本书中挖到宝藏，更神奇的是，就算看到最后的结语：「十大任何情景可派上用场的谈判法则」，也能清楚发现，它浓缩了全书二十五章的精华在其中。
不管谈判里最重要的两个字是「不行」，还是「如果」，本书在编排上，以一个原则搭配一个案例的陈述方式，我保证，您的谈判功力会随着阅读完这本书后，功力大增。
本书与我的谈判名句：「硬到不决裂，软到不屈服」，「七分聊天，三分攻坚」有着异曲同工之妙。我诚挚地推荐这本书给每一个人，谈判就在我们生活当中，「什么都可以谈，什么都好商量」。
前言
谈判力是人人必备的技能
本书第一版脱胎于一九八○到一九八二年间，我为大型电脑公司的资深销售人员举办之研讨会，名为「谈判桌」。
想改变一群资深电脑销售人员的积极性，绝不容易。有些人年薪超过20万美元（有些人赚的钱比医生还多！）他们的收入来源主要是向大型企业和公共机构销售昂贵的主机设备及配件。
这些最初参加研讨会的人对教育训练兴趣缺缺——我站在门口迎接他们，他们最客气的回应是：「又要花时间了！」（他们离开时对我的态度反而更亲切）。
当时，顶级电脑的销售人员很少是女性，但从八○年代末期开始，女性人数就迎头赶上，她们比男同事的意志更坚决，而且把教育训练当成是超越男性对手（当然也有女性对手）的利器。
在研讨会中，我会发给他们一些书面问题，让他们讨论；或在教室里随意找个人，问他们在某种情形下要怎么做，对销售谈判的「学问」有什么看法。我很快发现，一、两个小时根本做不了什么事。
与会者总是向我要问题的解答，因而使我灵机一动，何不以书本的形式把这些问题打入更大的市场？一九八一年，我的「谈判桌」研讨会为本书的手稿奠定基本架构，也提交给世纪哈钦森出版社（CenturyHutchinson）热情洋溢的编辑薇薇安．詹姆斯（VivienJames）。一九八二年，兰登书屋（RandomHouse）併购「商业图书」系列，本书是其中之一（多谢，兰登先生）。一九八九年发行第二版，一九九七年出第三版，现在已是第四版。
但在一九八二年时，不是人人都看好本书。某商业杂志一位书评家曾不客气地断言，不出几个月，本书就没人想买。幸好他的预言并未成真！兰登书屋出了平装版，销售反而越来越好。
很遗憾，那个书评家不怎么走运，本书正要出第二版时，他的杂志却停刊了。我衷心感谢成千上万位购买本书的读者，是你们以实际行动让一个糟糕书评家的预言落空。
为这次第四版上市，我回顾之前三个版本，又从一九七二年到二○○七年为大大小小客户谈判的实际经历中精选许多新素材。我还简化内容，重新回到前面两版的实用风格，告别了「驴子、绵羊、狐狸和猫头鹰」的比喻手法，还省略了另外几个深受欢迎的人物。
我一如既往地欢迎读者透过电子邮件（gavin@negweb.com）向我提问。只要工作不忙，我一定尽快回覆。
多年来，本书为「谈判有限公司」（NegotiateLtd）（现由弗洛伦斯．甘迺迪管理）争取了许多客户。我感到最为欣喜的是，这些主动提出请求的客户大多是我们的读者，很多年前，他们的上司送他们这本书，如今他们自己也成了老板，希望自己的团队採纳同样的方法。
我的书不是一支独奏曲，这是事实，更非当着人面说谦虚话。客户为我提供许多应付他们谈判问题的机会，而我从一部分的问题汲取了灵感（当然，本书引用这些例子时做了大量更动，以保护当事人的隐私）。
我在「谈判公司」的同事（如今的人数比原来多很多）也根据自己的诸多实际经验，为我的不少想法提供意见和佐证。一些同事甚至打从铁幕落下之后，就在从前的共产国家工作，为这些国家的全新市场经济提供谈判技巧的教育训练和谘询服务。
本书使用的是「谈判的语言」，因为这是世界各地谈判者的通用语言。
要不是有家人的支持，写书人会很命苦，我也不例外。本书一如既往，献给派翠西亚。
图书试读
TEST：这种情况你会怎么做？
1.我有许多谈判经验。对你来说，这种说法：
□A）对？□B）错？□C）不确定？
2.谈判者只对赢感兴趣。这种说法：
□A）对？□B）错？□C）不确定？
你的谈判生涯并不始于会议室，而是自家的厨房。你先在家里学谈判，家中毕业后再走上学校的操场，迎接最残酷无情的挑战——其他小孩！你从那里懂得，自己的命运要靠自己主宰，不然就要别人帮你决定，当然有时也会两者皆空。
因此，早在你还包着尿布，不曾意识到自己已在进行谈判时，就努力争取自己想要的东西。听听你的哭声，多像一笔交易：「如果你餵我，帮我换尿布，我就不哭，还会笑！」
过不了多久，你在谈判上会越来越聪明，需求也越来越复杂。你还会更谨慎选择自己的谈判对象：哪个人很容易满足你的要求？你挑对象的功力大为提升，连直销专家也甘拜下风（除了他们的小孩）。这些招数，还不满四岁的你已全学会。
你会发现，不管想找谁要什么东西，只要在转播球赛或电视剧开始之前接近对方就没错。那时候，为了让你安静下来或打发你，大人或照顾你的兄弟姐妹会愿意为你做更多事。但等他们喜欢的节目开播后，情况就不一样。如果你提出不合时宜的要求，打断他们的注意力，他们可能会做出对你不利的反应。
你会发现，说到满足你的要求，一般而言爷爷、奶奶最宠你，你很快就学会如何摆佈他们。你会挑选合适的时机，对付这个而不是那个大人，你还懂得趁着大人彼此「交战」时利用甜言蜜语哄骗他们，用微笑或拥抱暗示你站在哪一边。
看看安娜和三岁小女儿萨曼莎之间的一场日常谈判：
萨曼莎不肯吃餐盘里的高丽菜，她坚持自己「吃饱」了。安娜认为高丽菜能让萨曼莎得到「营养均衡」，但她不愿意展开一场筋疲力尽的论战，探讨「高丽菜的营养」。
于是，她拿出谈判这一招，因为她知道萨曼莎喜欢冰淇淋。她告诉萨曼莎说，不吃高丽菜，就没有冰淇淋。萨曼莎立刻双眼挂泪，之后，她打定主意，锁紧眉头。她拒绝吃高丽菜，但坚决要吃冰淇淋。安娜徒劳地指出萨曼莎自称已「吃饱」，却还吃得下冰淇淋。萨曼莎根本不管自己的说辞多么前后矛盾，或许她觉得，人有可能吃饱了高丽菜，却吃得下冰淇淋！
安娜提出一个新的提议：「好吧，如果妳是乖孩子，吃四汤匙高丽菜，就可以吃冰淇淋。」萨曼莎摇摇头，把高丽菜推到一边。
安娜心想，从冰箱拿出冰淇淋来引诱萨曼莎吃高丽菜是个好主意。「好吧。」她说，但萨曼莎并不管冰淇淋就在面前，还是对高丽菜理也不理。「只吃两汤匙怎么样……？」
萨曼莎并不就范。安娜把高丽菜盘子推到萨曼莎面前：「那只吃一汤匙，妳就可以想吃多少冰淇淋就吃多少！」
萨曼莎没出声。她用双手蒙住眼睛，一如既往地拒绝往盘子看。安娜叫嚷起来：「这样不行，萨曼莎，只要妳看看高丽菜，就可以吃冰淇淋！」
你认为安娜和萨曼莎的谈判策略分别是什么？谁「赢」了？
萨曼莎得到她想要的，根本不管妈妈因她「营养不均衡」产生的绝望情绪，萨曼莎坚决追求自己的利益。安娜本可以把筹码层层递增，禁止所有冰淇淋、巧克力和碳酸饮料，借此方法「赢」上好几年，直到萨曼莎上学，在学校的餐厅自行选择。我听一位替苏格兰某大型公立机构提供餐饮服务的朋友说，「错误」产品的大买家，都是来自什么都禁止的「良好」家庭之孩子。
等成年后，你这种决心满足自己利益的意志就会消失。从小孩到成年这个阶段，发生了一些事情。大多数人从完全自私的小孩，变成一味「给」而不「拿」的服从成年人。小时候，你能赢得「高丽菜」之战；长大后，要是有人阻挡你的路，不给你想要的东西，你却会被迫吞下许多「高丽菜」。
这是怎么回事？起初，萨曼莎能对妈妈採取「利己通吃」策略，无非是因为妈妈爱女儿，容易受到女儿的情感勒索。但现实世界，从幼稚园到高中，萨曼莎会遇到完全不同的人，就是所谓的「其他人」。
其他人可不会容忍她发脾气的策略，朋友很快会厌倦她的这一套。她和大多数其他人都会从「自我克制」大学毕业，并在余生依照各自不同的利己和顺从程度行事。
等萨曼莎迈入少女时期，她的谈判风格就会一清二楚。青涩年代的爱情故事，不就是一连串的谈判实验吗？有些人会作出灾难性的抉择，但大多数（当然不是全部）都会挽回错误。我们选择的是自认为更好的东西。这就是生活。
你先是和溺爱自己的父母谈判，接着转到跟不怎么喜欢你、不怎么迁就你，甚至完全不迁就你的其他青少年谈判。有些人可能会渐渐「爱上你」，但他们也可能会突然地甩掉你爱上别人。大半是这样。这种过程造成你的情绪混乱，虽然如今大概只剩下模煳的记忆，但在当时却考验着你的决心和意志。
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