☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页



点击这里下载

类似图书 点击查看全场最低价

买卖房子要谈判、做生意要谈判、要求加薪要谈判、教养小孩要谈判……，生活当中，谈判无所不在，处处是谈判，只要涉及人与人之间的关系、相处、利害、纠纷，都需要透过谈判解决双方或多方的问题，目的是要争取利益、维护权益。

凡事都是谈判，凡事都好商量，任何谈判都可以为自己争取更多、更好
全球首席谈判专家无往不利的谈判技巧全面大公开，让你面临任何谈判不吃亏
十多年来，数十万人见证，展现最有效、最绝妙的谈判术
发挥有效的谈判功力，让买卖、事业、生活、人生更上层楼
谈判时要像吝啬鬼，不要像慷慨的圣人
寸步不让，除非交换

　　你对谈判的印象是什么？恐怖分子劫持人质，出动谈判专家和他们你来我往进行谈判？工会透过各种手段，要求资方出面对话？还是国家与国家的谈判代表，坐在谈判桌前，进行利益的交涉？当然，这些都是谈判情境中的一幕，但你可能更意想不到的是，谈判可以更贴近现实生活。例如：让小孩乖乖听话吃高丽菜、买东西讨价还价、向公司要求加薪、遇上消费纠纷争取自己的权益、房子怎么卖个好价格，又怎么样才能买到便宜的房子、和配偶讨论去哪里做什么事……。生活中，谈判无所不在，万事皆可谈，如果掌握谈判技巧，只要一开口，你就能占尽上风。

　　★全书涵盖各种谈判情境，举例详尽又生动：

　　安娜如果学会谈判，就可以让女儿多吃一点营养丰富的高丽菜！
　　年轻夫妻如果学会谈判，就能用较低的价格买到理想的房子！
　　汉姆特如果学会谈判，就不会在产品价格上一直让步！
　　约翰因为学会谈判，遇上服务过失时，喝到免费的红酒！
　　哈米许因为学会谈判，三句话就搞定「难搞」的顾客！
　　杰克因为学会谈判，每次都按照自己的开价买到心仪的古董车！

　　这是全球绝无仅有，关于谈判领域的畅销经典之作，发行超过二十年，热销数十万册。全球知名谈判专家盖文．甘迺迪，把毕生的谈判经验和功力集结成书，透过生动故事和活泼内容，有条不紊的引导读者掌握所有谈判技巧和诀窍，让读者在任何情况下都可获得最佳的谈判效果。

　　★读了这本书，现学现用，普通人也可以成为谈判大师：

　　例一：买屋谈判术：价格不能谈，就谈其他条件

　　赵太太看中一间交通便利、格局方正、屋况良好的房子，多次向屋主杀价不成，于是她提出附赠全部家俱和家电的条件，最后屋主同意成交，赵太太节省了几十万的额外开销。

　　例二：代理人谈判术：作主的人不是我，为谈判留一条退路！

　　陈先生约二手车车主见面看车，知道对方要卖十二万，接着借口要跟太太「商量」先「撤退」。第二次看车，他跟车主说太太只愿意花十万买车，最后车主同意把车卖给他。

　　例三、消费纠纷谈判术：不要只对商家抱怨，还要主动提出补偿方法！

　　张小姐发现自己购买的「沐浴乳」变质，把问题商品寄还厂商，不只换了新品，还额外获得一条护手霜作为补偿。

　　例四、人际关系谈判术：谈判是协商，不是威胁，要彼此都高兴！

　　李太太向先生说：「今天要嘛去看电影，要嘛不出门。」李先生觉得这种说法是威吓，双方争执不下，李太太见情势不对马上改口说：「今天去哪里由我来决定，週末去哪里就由你来选。」

　　本书最大特色是，每章一开始都设有「这种情况你会怎么做？」测验题，读者可以透过问题的测试，知道自己在某种情境下，会作出何种谈判态度，因为你的心态是影响谈判结果的关键。在每一章的最后，作者会对测验题的答案选项，是利是弊作出分析和解释。如果读者加以吸收，在现实生活中举一反三，必定能受用无穷。

　　★透过问题试验自己在某种情境会有何种谈判态度，找出自己的谈判弱点：

　　1.你想卖掉一辆有点小瑕疵的旧机车，你估计价值12000元。你打广告时会说：A）12000元，诚可议价？　B）12000元？

　　点评：很多人喜欢在广告最后加上「诚可议价」，买家还没看到东西就知道你愿意降价，还能卖到一个好价钱吗？

　　2.你在卖场工作了两年，发现有些同事薪水比你高，其中一个人才上班六个月。你会：A）告诉上司你比新员工优秀许多？　C）建议上司把加薪标准告诉你？

　　点评：很多人对这种情况会选Ａ，情绪化抒发心中不满，但这只会激发上司和你的矛盾；你应该诉诸理性，找到加薪标准，并努力达成标准。

　　3.有人找上你，他穿着高级西装，手戴劳力士，脚踏黑皮鞋。如果要你评价他的地位，你认为他：A）地位低？  B）地位高？ C）不确定？

　　点评：眼晴看到的不一定是事实，穿医生袍的不一定就是医生，许多骗子，也是穿西装打领带，不要给表面蒙骗，明智的谈判者，应该只关注自己的权益。

　　全书共二十五章，作者深入浅出，透过说故事引导理论的手法，不管是商业世界，还是现实生活中各式各样、大大小小的谈判情境都一一涵盖。因为生活无处不是谈判，作者希望透过本书内容，读者可以养成谈判意识，增进谈判技巧，确保在任何谈判都能占尽上风，获得更多、更好。

作者简介

盖文．甘迺迪（Gavin Kennedy）

　　是「谈判」（Negotiate）组织的创始人兼主席，以及赫瑞瓦特大学（Heriot-Watt University）名誉教授。他着有多本关于谈判的作品，有些被译成多达十多国文字。从一九七二年以来，他为英国、欧洲其他地区、北美、南非、亚洲和澳洲公立或私营部门的客户提供谈判谘询，其中包括许多跨国大企业。目前，他处于半退休状态，有四家长期的全球客户，两家在美国，两家在英国，此外还在世界各地承接短期业务。十一年来，每年有来自全球六十多个国家数万名业务主管修习他的大学课程「谈判力」，可见他的课程受到企业多大的欢迎。他创办的「谈判」联盟顾问公司（Negotiate's affiliate consultancies operate）在英国、丹麦、挪威、波兰、罗马尼亚、西班牙、葡萄牙、南非和美国都有业务往来。

推荐序一：双赢的前提（《经理人月刊》、《数位时代》总编辑长　林文玲）　5
推荐序二：一本任何情境都适用的谈判书籍（两岸知名讲师与畅销作家　谢文宪）　7
前　言：谈判力是人人必备的技能　9
第一章　想煮红烧兔子先要抓到兔子－－一道问题就能测试你有多少谈判能力　15
第二章　不是要赢，是要获得更多－－为什么妈妈不是小孩的对手 　23
第三章　什么是最糟糕的谈判－－一开始就接受提议　31
第四章　谈判不是在抱怨－－对损失提出有利的补偿　41
第五章　「哈伯老妈」的妙策－－利用「一口价」让对方乖乖配合你　 53
第六章　口说的终会成泡影－－白纸黑字避免事后懊悔　 63
第七章　避免纠纷最有用的方法－－对各种状况作好沙盘推演　79
第八章　凡事都可以再商量－－面对不公平岂能选择哑忍？　91
第九章　让步只会让人得寸进尺－－避免引狼入室　105
第十章　用开价压住对方－－让对方顺着你的方向前进　117
第十一章　宁为老鹰不作小鸭－－自掀底牌只能任人宰　129
第十二章　面对威胁时用决心作为后盾－－轻声细语，挥舞大刀　141
第十三章　骗子不是都有一脸坏蛋相－－谈判桌上的对手不是朋友　153
第十四章　谈判者必备的锦囊妙计－－寸步不让，除非交换　165
第十五章　应付难搞谈判者的法宝－－不受对方的情绪影响自乱阵脚　177
第十六章　连上帝也抓狂－－七次提议为何都不被接纳　189
第十七章　谈判，赢在心态－－力量在谁身上？　199
第十八章　作主的人不是我－－为谈判留一条退路　213
第十九章　清楚表达自己的诉求－－对方不理不睬就引起他们注意　225
第二十章　谈判者的困境－－是事实还是假象　239
第二十一章　底线一垮城墙就会跟着倒－－防止一步错步步错　251
第二十二章　价格不能变，条件好谈－－善用各种条件组合　265
第二十三章　送你到「俄国前线」－－面临无路可退的威胁　279
第二十四章　讨价还价是吃力的工作－－揭开各种压价的计谋　293
第二十五章　会闪光的不一定是金子－－不受无形的恫吓影响　305
结语：十大任何情景可派上用场的谈判法则　319

第二章 不是要赢，是要获得更多——为什么妈妈不是小孩的对手

TEST：这种情况你会怎么做？

1.我有许多谈判经验。对你来说，这种说法：

□A）对？□B）错？□C）不确定？

2.谈判者只对赢感兴趣。这种说法：

□A）对？□B）错？□C）不确定？

你的谈判生涯并不始于会议室，而是自家的厨房。你先在家里学谈判，家中毕业后再走上学校的操场，迎接最残酷无情的挑战——其他小孩！你从那里懂得，自己的命运要靠自己主宰，不然就要别人帮你决定，当然有时也会两者皆空。

因此，早在你还包着尿布，不曾意识到自己已在进行谈判时，就努力争取自己想要的东西。听听你的哭声，多像一笔交易：「如果你餵我，帮我换尿布，我就不哭，还会笑！」

过不了多久，你在谈判上会越来越聪明，需求也越来越复杂。你还会更谨慎选择自己的谈判对象：哪个人很容易满足你的要求？你挑对象的功力大为提升，连直销专家也甘拜下风（除了他们的小孩）。这些招数，还不满四岁的你已全学会。

你会发现，不管想找谁要什么东西，只要在转播球赛或电视剧开始之前接近对方就没错。那时候，为了让你安静下来或打发你，大人或照顾你的兄弟姐妹会愿意为你做更多事。但等他们喜欢的节目开播后，情况就不一样。如果你提出不合时宜的要求，打断他们的注意力，他们可能会做出对你不利的反应。

你会发现，说到满足你的要求，一般而言爷爷、奶奶最宠你，你很快就学会如何摆佈他们。你会挑选合适的时机，对付这个而不是那个大人，你还懂得趁着大人彼此「交战」时利用甜言蜜语哄骗他们，用微笑或拥抱暗示你站在哪一边。

看看安娜和三岁小女儿萨曼莎之间的一场日常谈判：

萨曼莎不肯吃餐盘里的高丽菜，她坚持自己「吃饱」了。安娜认为高丽菜能让萨曼莎得到「营养均衡」，但她不愿意展开一场筋疲力尽的论战，探讨「高丽菜的营养」。

于是，她拿出谈判这一招，因为她知道萨曼莎喜欢冰淇淋。她告诉萨曼莎说，不吃高丽菜，就没有冰淇淋。萨曼莎立刻双眼挂泪，之后，她打定主意，锁紧眉头。她拒绝吃高丽菜，但坚决要吃冰淇淋。安娜徒劳地指出萨曼莎自称已「吃饱」，却还吃得下冰淇淋。萨曼莎根本不管自己的说辞多么前后矛盾，或许她觉得，人有可能吃饱了高丽菜，却吃得下冰淇淋！

安娜提出一个新的提议：「好吧，如果妳是乖孩子，吃四汤匙高丽菜，就可以吃冰淇淋。」萨曼莎摇摇头，把高丽菜推到一边。

安娜心想，从冰箱拿出冰淇淋来引诱萨曼莎吃高丽菜是个好主意。「好吧。」她说，但萨曼莎并不管冰淇淋就在面前，还是对高丽菜理也不理。「只吃两汤匙怎么样……？」

萨曼莎并不就范。安娜把高丽菜盘子推到萨曼莎面前：「那只吃一汤匙，妳就可以想吃多少冰淇淋就吃多少！」

萨曼莎没出声。她用双手蒙住眼睛，一如既往地拒绝往盘子看。安娜叫嚷起来：「这样不行，萨曼莎，只要妳看看高丽菜，就可以吃冰淇淋！」

你认为安娜和萨曼莎的谈判策略分别是什么？谁「赢」了？

萨曼莎得到她想要的，根本不管妈妈因她「营养不均衡」产生的绝望情绪，萨曼莎坚决追求自己的利益。安娜本可以把筹码层层递增，禁止所有冰淇淋、巧克力和碳酸饮料，借此方法「赢」上好几年，直到萨曼莎上学，在学校的餐厅自行选择。我听一位替苏格兰某大型公立机构提供餐饮服务的朋友说，「错误」产品的大买家，都是来自什么都禁止的「良好」家庭之孩子。

等成年后，你这种决心满足自己利益的意志就会消失。从小孩到成年这个阶段，发生了一些事情。大多数人从完全自私的小孩，变成一味「给」而不「拿」的服从成年人。小时候，你能赢得「高丽菜」之战；长大后，要是有人阻挡你的路，不给你想要的东西，你却会被迫吞下许多「高丽菜」。

这是怎么回事？起初，萨曼莎能对妈妈採取「利己通吃」策略，无非是因为妈妈爱女儿，容易受到女儿的情感勒索。但现实世界，从幼稚园到高中，萨曼莎会遇到完全不同的人，就是所谓的「其他人」。

其他人可不会容忍她发脾气的策略，朋友很快会厌倦她的这一套。她和大多数其他人都会从「自我克制」大学毕业，并在余生依照各自不同的利己和顺从程度行事。

等萨曼莎迈入少女时期，她的谈判风格就会一清二楚。青涩年代的爱情故事，不就是一连串的谈判实验吗？有些人会作出灾难性的抉择，但大多数（当然不是全部）都会挽回错误。我们选择的是自认为更好的东西。这就是生活。

你先是和溺爱自己的父母谈判，接着转到跟不怎么喜欢你、不怎么迁就你，甚至完全不迁就你的其他青少年谈判。有些人可能会渐渐「爱上你」，但他们也可能会突然地甩掉你爱上别人。大半是这样。这种过程造成你的情绪混乱，虽然如今大概只剩下模煳的记忆，但在当时却考验着你的决心和意志。

None

学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量：没有好口才，只要掌握谈判技巧，人人都可以变成谈判大师 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

类似图书 点击查看全场最低价

查看全网最低价