具体描述
谈判不用好口才！
只要你能事先有系统的分析双方的对策！
只要你能事先有系统的分析双方的对策！
本书将赛局理论导入谈判的运用，
让你用简单的算数分析各方策略组合的利弊得失，
让你在谈判策略的拟定上取得优势。
36个案例从古至今、从台湾到国际
如玄武门之变，到国内知名高科技厂与地方政府的污水排放之争，
从二手车的买卖到同学打架的纷争协调，
让你由故事中学会如何用赛局理论分析多方角力的竞争态势。
以知名学者载蒙教授四象限谈判模式进行整合！
由目标的设定，到谈判人员的选任、训练，
全都系统化说明。
本书特色
◆第一本将赛局导入谈判运用的专着──不须犀利口才就可以成为赢家
成功的谈判不完全是基于说话的能力，而是基于对各方利益的精确分析。赛局理论提供了完整的架构，让你可以清楚的分析参与谈判各方所有的策略组合。其实情况分析清楚了，谈判的工作也已经完成了大部分。
★本书分为3篇，首先说明赛局的基本原理，以及赛局工具在谈判的运用。
★第二篇以实例说明在谈判时，可以运用的8大策略。
★第三篇说明谈判实际进行过程的处理。包括谈判人员选任、特性分析，及基本的对谈技巧 等。
★本书用历史和时事让你快速了解赛局！
吴三桂犯了什么错？
可以达到双赢的都更案为何会以两败俱伤收场？
都可用赛局理论分析原因。
◆用实例让你轻松领略赛局──从国人关心的都更话题到国际大企业的相争
赛局理论是以系统的方法处理多个单位或个人之间的策略选择。在现代社会的运用已极为广泛，从政府无线通讯频谱的竞标、企业谈判策略的拟定、部属与主管的加薪谈判到军事行动的策画等，都会运用到赛局相关的分析技术。因此不论你从事那方面的工作，只要你的工作必须要与其他人或是团体进行竞争或是合作，都有必要了解赛局理论的应用。
本书以知名的历史故事及大量的时事说明赛局分析的方法！如以吴三桂引清兵入关为例，3个主要角色，李自成、吴三桂及多尔衮的决策，都要考虑到其他二方的反应。原本吴三桂有一定的优势，在他与其他二人之一撕破脸之前，他可以和李自成合作，也可以和多尔衮合作。在这样的情况下，他可以争取到最好的条件。不过当他为了爱妻，斩杀了李自成的使者，太早与李自成决裂，让多尔衮有了更多的谈判优势。本书除了利用历史故事外，更大量的运用新闻时事，做为赛局分析的案例，从诺基亚与微软的合作到都市更新中政府、建商与住户的竞合关系。让你不用懂数学，也可以一窥赛局分析的堂奥。
◆提升你对组织及人际事物的判断力
在石油开发组织开始扩充产能时，许多分析师认为随着产出增加而来的油价下降对产油国不利，因此产油国会开始减产，油价会很快随之走稳。不过由赛局理论来分析，持续增产已是大部分产油国的优势策略。因为如果採用扩产策略，不管其他产油国反应如何，增产的一方仍可以享有增产的利益，所以会形成所谓的NASH均衡：大家都不断扩产。扩产的情况持续的结果，就是油价由每桶超过140美元，持续跌到30美元以下。
◆超简单的数学分析方法让你的决策更精确
大部分的人可能不喜欢数学，但是数学方法可以提供精确的决策。因此本书用简单的加减乘除等数学工具，教你如何进行精确的逻辑分析。这本书将开启你分析能力的另一道大门。
著者信息
作者简介
张顺教
★现职：
台湾科技大学企管系教授
台科大领导书院书院长
台科大生命关怀中心主任
上市公司万洲化学独立董事
★学历：
辅仁大学经济系学士
清华大学经济研究所硕士
纽约州立大学石溪分校（SUNY at Stony Brook）经济学博士
★经历：
中华经济研究院台湾经济所副研究员
暨南、世新大学经济系助理教授
台湾科技大学企管系助理教授
台湾科技大学企管系副教授
★研究专长与兴趣：
高科技产业实务分析
赛局与策略管理
政府产业政策分析
张顺教
★现职：
台湾科技大学企管系教授
台科大领导书院书院长
台科大生命关怀中心主任
上市公司万洲化学独立董事
★学历：
辅仁大学经济系学士
清华大学经济研究所硕士
纽约州立大学石溪分校（SUNY at Stony Brook）经济学博士
★经历：
中华经济研究院台湾经济所副研究员
暨南、世新大学经济系助理教授
台湾科技大学企管系助理教授
台湾科技大学企管系副教授
★研究专长与兴趣：
高科技产业实务分析
赛局与策略管理
政府产业政策分析
图书目录
第一篇 谈判与赛局的基本法则
第一章 解析谈判的结构
一、策略执行的愿景或目标
二、竞争或合作的对象是谁？
三、谁制定赛局规则？
四、如何分辨静态赛局与动态赛局
五、讯息愈完全愈好
六、讯息是对称还是不对称？
第二章 典型赛局工具的应用
一、赛局谈判基本推论方法
以二手车买卖为例
二、如何处理赛局中的机率问题
一代军事奇才孙立人将军的用兵策—仁安羌大捷
农民王先生种菜的决策－综合考量政府补助、市场与天气
三、当赛局中出现不确定性！如何利用哈尚义转换
中鼎工程公司要不要导入工业4.0策略
阿富汗敌后的海豹队要不要射杀有通敌可能的牧羊人
美国惠普（HP）电脑是否要分拆成两家公司？
Garcia Marquez狗头包的价格战
W公司的人力需求检讨
王品集团的抉择
第二篇 成为谈判赢家的8大策略
第一章 善于利用优势策略
案例1：各国在南海主权的争议
案例2：微软与诺基亚的合作赛局
案例3：台湾香菸市场的竞合赛局
案例4：玄武门之变—先下手为强的优势策略应用
案例5：台湾可以加入亚洲基础设施投资银行？
第二章 利用持续谈判增加对手的承诺
案例1：台北大巨蛋BOT案的纠纷
案例2：明朝末年李自成、吴三桂与多尔衮之间的竞合
案例3：缅甸的民主化
第三章 标准是一种防护网
案例1：台北市与新北市清洁队清洁奖金调整
案例2：曹操、刘备和关羽如何利用对方的行事原则选择策略
第四章 知己知彼—提升赛局决策的正确性
案例1：知公孙康者，曹操也
案例2：诸葛亮空城计—洞悉对手过于猜忌的弱点
案例3：台北U医院与护理工会之间的角力
第五章 扭转劣势—善用讯息的不对称性
案例1：香港地产大亨的崛起
案例2：金门战役
案例3：古巴猪猡湾事件背后的谍对谍
第六章 恫吓策略有时是一种必要之恶
案例1：二战美、日核武恫吓战略
案例2：项羽之鸿门宴
第七章 合作是一门艺术
案例1：武媚娘传奇中的宫廷竞合赛局
案例2：如何降低医疗纠纷的风险—Nash均衡的变动
案例3：一代名将袁崇焕与努尔哈赤及皇太极父子之间的竞合赛局
案例4：三国赤壁之战—华容道战役
案例5：士林文林苑都更案是个不应该发生的悲剧
案例6：中华电信与台湾大哥大在4G的竞合策略
案例7：台商、日商及印度商在印度汽车轮胎合资公司的角力
案例8：惠普（HP）与戴尔（Dell）的竞合策略
第八章 策略操作一定要有时间动态的观念
第三篇 谈判实务的整合
第一章 谁来沟通与谈判
谈判者的类型
谈判的类型
沟通致胜12法则
第二章 初阶谈判与沟通能力的训练
谈沟通能力可以后天训练
谈判训练的实务
资深工作者的经验传承
第三章 让谈判顺利达成目标的5个原则
原则1：倾听对手发言，并从中找出关键
原则2：确定谈判目标，找出关键第三人
原则3：放长线钓大鱼
原则4：善用良好的沟通工具
原则5：建构完整推论与沙盘推演，强化临场反应
第四章 谈判赛局的实例操作
案例1：如何进行房屋买卖
案例2：斗殴伤害调解赛局
结论
第一章 解析谈判的结构
一、策略执行的愿景或目标
二、竞争或合作的对象是谁？
三、谁制定赛局规则？
四、如何分辨静态赛局与动态赛局
五、讯息愈完全愈好
六、讯息是对称还是不对称？
第二章 典型赛局工具的应用
一、赛局谈判基本推论方法
以二手车买卖为例
二、如何处理赛局中的机率问题
一代军事奇才孙立人将军的用兵策—仁安羌大捷
农民王先生种菜的决策－综合考量政府补助、市场与天气
三、当赛局中出现不确定性！如何利用哈尚义转换
中鼎工程公司要不要导入工业4.0策略
阿富汗敌后的海豹队要不要射杀有通敌可能的牧羊人
美国惠普（HP）电脑是否要分拆成两家公司？
Garcia Marquez狗头包的价格战
W公司的人力需求检讨
王品集团的抉择
第二篇 成为谈判赢家的8大策略
第一章 善于利用优势策略
案例1：各国在南海主权的争议
案例2：微软与诺基亚的合作赛局
案例3：台湾香菸市场的竞合赛局
案例4：玄武门之变—先下手为强的优势策略应用
案例5：台湾可以加入亚洲基础设施投资银行？
第二章 利用持续谈判增加对手的承诺
案例1：台北大巨蛋BOT案的纠纷
案例2：明朝末年李自成、吴三桂与多尔衮之间的竞合
案例3：缅甸的民主化
第三章 标准是一种防护网
案例1：台北市与新北市清洁队清洁奖金调整
案例2：曹操、刘备和关羽如何利用对方的行事原则选择策略
第四章 知己知彼—提升赛局决策的正确性
案例1：知公孙康者，曹操也
案例2：诸葛亮空城计—洞悉对手过于猜忌的弱点
案例3：台北U医院与护理工会之间的角力
第五章 扭转劣势—善用讯息的不对称性
案例1：香港地产大亨的崛起
案例2：金门战役
案例3：古巴猪猡湾事件背后的谍对谍
第六章 恫吓策略有时是一种必要之恶
案例1：二战美、日核武恫吓战略
案例2：项羽之鸿门宴
第七章 合作是一门艺术
案例1：武媚娘传奇中的宫廷竞合赛局
案例2：如何降低医疗纠纷的风险—Nash均衡的变动
案例3：一代名将袁崇焕与努尔哈赤及皇太极父子之间的竞合赛局
案例4：三国赤壁之战—华容道战役
案例5：士林文林苑都更案是个不应该发生的悲剧
案例6：中华电信与台湾大哥大在4G的竞合策略
案例7：台商、日商及印度商在印度汽车轮胎合资公司的角力
案例8：惠普（HP）与戴尔（Dell）的竞合策略
第八章 策略操作一定要有时间动态的观念
第三篇 谈判实务的整合
第一章 谁来沟通与谈判
谈判者的类型
谈判的类型
沟通致胜12法则
第二章 初阶谈判与沟通能力的训练
谈沟通能力可以后天训练
谈判训练的实务
资深工作者的经验传承
第三章 让谈判顺利达成目标的5个原则
原则1：倾听对手发言，并从中找出关键
原则2：确定谈判目标，找出关键第三人
原则3：放长线钓大鱼
原则4：善用良好的沟通工具
原则5：建构完整推论与沙盘推演，强化临场反应
第四章 谈判赛局的实例操作
案例1：如何进行房屋买卖
案例2：斗殴伤害调解赛局
结论
图书序言
第一章 解析谈判的结构
我们常说人生无处不赛局，是意谓赛局的应用在现实生活中无所不在。譬如一个年轻妈妈在煮完晚餐后，有时为了让小孩子喜欢吃她所煮所有的菜餚而伤脑筋。事实上，这位年轻妈妈可能的策略选择有很多种，我们最常看到的就是直接用劝导的方式，向小孩子说明晚餐的重要性，半推半就的强迫小孩子吃完晚餐。
但有些妈妈会用赛局谈判的方式，逐步引导小孩子喜欢晚餐的菜餚，然后尽情地享用晚餐。妈妈可以询问的方式，让小孩子利用在学校所学的知识，先表达各种菜餚的营养程度，以及由他们主动安排选择进食各类菜餚的先后顺序。这种方式不仅让小孩子感觉受到尊重，而且小孩子在有主动选择权的情况下，极有可能欢喜的将晚餐进食完毕。
其实这位年轻妈妈策略的主要目标是希望小孩子吃完晚餐，所以她必须运用各种策略工具，搭配她以往的经验，建构出整套的策略组合，这种模式我们可称为一种赛局观念或意识的运作，将这套方法运作在与小孩吃晚餐的谈判。而借由赛局的策略管理顺利达成目标，正是赛局运用的核心所在。
对于一个想成功运用赛局理论的人而言，拥有正确的赛局观念或赛局意识是个必要的前提。一般而言，一个完整的赛局必须包含下列六项要素：
① 赛局的参与者（players）。
② 参与者的行为（actions）。
③ 赛局是属一回合就结束的静态赛局，或是多回合的动态赛局。
④ 赛局参与者的策略组合（strategies）。
⑤ 不同型态的策略组合所对应的收益（payoffs）。
⑥ 整个赛局讯息（information）分佈的特征。
第一章
譬如，在谈判赛局的过程当中，我们常会提出下列五大谈判的问题：
① 谈判的目标是甚么？
② 谈判的对象是谁？
③ 外在环境的特征？
④ 可能的策略选项与行动为何？
⑤ 谈判技巧的运用与程序的掌控。
而这五大问题，也是上述建构赛局的六大要素混合而成。所以只要能够抓住赛局的推论逻辑及各项要素，就能在谈判过程中运用自如，达成谈判的目标。
像二○一五年台湾半导体封测领导厂商日月光，从市场公开收购硅品股票的事件，以赛局角度来看，日月光与硅品是此赛局的主角，联电、鸿海及中国大陆紫光集团是配角。日月光的策略是公开收购股票；硅品的策略是找鸿海、联电或紫光集团进行策略联盟，并要求政府公股不要出售给日月光。
我们常说人生无处不赛局，是意谓赛局的应用在现实生活中无所不在。譬如一个年轻妈妈在煮完晚餐后，有时为了让小孩子喜欢吃她所煮所有的菜餚而伤脑筋。事实上，这位年轻妈妈可能的策略选择有很多种，我们最常看到的就是直接用劝导的方式，向小孩子说明晚餐的重要性，半推半就的强迫小孩子吃完晚餐。
但有些妈妈会用赛局谈判的方式，逐步引导小孩子喜欢晚餐的菜餚，然后尽情地享用晚餐。妈妈可以询问的方式，让小孩子利用在学校所学的知识，先表达各种菜餚的营养程度，以及由他们主动安排选择进食各类菜餚的先后顺序。这种方式不仅让小孩子感觉受到尊重，而且小孩子在有主动选择权的情况下，极有可能欢喜的将晚餐进食完毕。
其实这位年轻妈妈策略的主要目标是希望小孩子吃完晚餐，所以她必须运用各种策略工具，搭配她以往的经验，建构出整套的策略组合，这种模式我们可称为一种赛局观念或意识的运作，将这套方法运作在与小孩吃晚餐的谈判。而借由赛局的策略管理顺利达成目标，正是赛局运用的核心所在。
对于一个想成功运用赛局理论的人而言，拥有正确的赛局观念或赛局意识是个必要的前提。一般而言，一个完整的赛局必须包含下列六项要素：
① 赛局的参与者（players）。
② 参与者的行为（actions）。
③ 赛局是属一回合就结束的静态赛局，或是多回合的动态赛局。
④ 赛局参与者的策略组合（strategies）。
⑤ 不同型态的策略组合所对应的收益（payoffs）。
⑥ 整个赛局讯息（information）分佈的特征。
第一章
譬如，在谈判赛局的过程当中，我们常会提出下列五大谈判的问题：
① 谈判的目标是甚么？
② 谈判的对象是谁？
③ 外在环境的特征？
④ 可能的策略选项与行动为何？
⑤ 谈判技巧的运用与程序的掌控。
而这五大问题，也是上述建构赛局的六大要素混合而成。所以只要能够抓住赛局的推论逻辑及各项要素，就能在谈判过程中运用自如，达成谈判的目标。
像二○一五年台湾半导体封测领导厂商日月光，从市场公开收购硅品股票的事件，以赛局角度来看，日月光与硅品是此赛局的主角，联电、鸿海及中国大陆紫光集团是配角。日月光的策略是公开收购股票；硅品的策略是找鸿海、联电或紫光集团进行策略联盟，并要求政府公股不要出售给日月光。
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