第一本专为华人写的赛局与谈判：最强谈判公式！赛局实例与运用！解决问题、创造优势、关键思考步步为赢 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 谈判技巧

　　本书将赛局理论导入谈判的运用，
　　让你用简单的算数分析各方策略组合的利弊得失，
　　让你在谈判策略的拟定上取得优势。

　　36个案例从古至今、从台湾到国际
　　如玄武门之变，到国内知名高科技厂与地方政府的污水排放之争，
　　从二手车的买卖到同学打架的纷争协调，
　　让你由故事中学会如何用赛局理论分析多方角力的竞争态势。

　　以知名学者载蒙教授四象限谈判模式进行整合！
　　由目标的设定，到谈判人员的选任、训练，
　　全都系统化说明。

本书特色

　　◆第一本将赛局导入谈判运用的专着──不须犀利口才就可以成为赢家
　　成功的谈判不完全是基于说话的能力，而是基于对各方利益的精确分析。赛局理论提供了完整的架构，让你可以清楚的分析参与谈判各方所有的策略组合。其实情况分析清楚了，谈判的工作也已经完成了大部分。

　　★本书分为3篇，首先说明赛局的基本原理，以及赛局工具在谈判的运用。
　　★第二篇以实例说明在谈判时，可以运用的8大策略。
　　★第三篇说明谈判实际进行过程的处理。包括谈判人员选任、特性分析，及基本的对谈技巧  等。
　　★本书用历史和时事让你快速了解赛局！

　　吴三桂犯了什么错？
　　可以达到双赢的都更案为何会以两败俱伤收场？
　　都可用赛局理论分析原因。

　　◆用实例让你轻松领略赛局──从国人关心的都更话题到国际大企业的相争
　　赛局理论是以系统的方法处理多个单位或个人之间的策略选择。在现代社会的运用已极为广泛，从政府无线通讯频谱的竞标、企业谈判策略的拟定、部属与主管的加薪谈判到军事行动的策画等，都会运用到赛局相关的分析技术。因此不论你从事那方面的工作，只要你的工作必须要与其他人或是团体进行竞争或是合作，都有必要了解赛局理论的应用。

　　本书以知名的历史故事及大量的时事说明赛局分析的方法！如以吴三桂引清兵入关为例，3个主要角色，李自成、吴三桂及多尔衮的决策，都要考虑到其他二方的反应。原本吴三桂有一定的优势，在他与其他二人之一撕破脸之前，他可以和李自成合作，也可以和多尔衮合作。在这样的情况下，他可以争取到最好的条件。不过当他为了爱妻，斩杀了李自成的使者，太早与李自成决裂，让多尔衮有了更多的谈判优势。本书除了利用历史故事外，更大量的运用新闻时事，做为赛局分析的案例，从诺基亚与微软的合作到都市更新中政府、建商与住户的竞合关系。让你不用懂数学，也可以一窥赛局分析的堂奥。

　　◆提升你对组织及人际事物的判断力
　　在石油开发组织开始扩充产能时，许多分析师认为随着产出增加而来的油价下降对产油国不利，因此产油国会开始减产，油价会很快随之走稳。不过由赛局理论来分析，持续增产已是大部分产油国的优势策略。因为如果採用扩产策略，不管其他产油国反应如何，增产的一方仍可以享有增产的利益，所以会形成所谓的NASH均衡：大家都不断扩产。扩产的情况持续的结果，就是油价由每桶超过140美元，持续跌到30美元以下。

　　◆超简单的数学分析方法让你的决策更精确
　　大部分的人可能不喜欢数学，但是数学方法可以提供精确的决策。因此本书用简单的加减乘除等数学工具，教你如何进行精确的逻辑分析。这本书将开启你分析能力的另一道大门。

 

《博弈的艺术：权力、策略与决策的深层解析》 引言：在复杂世界中驾驭不确定性 我们生活在一个充满互动、竞争与合作的动态系统中。从职场晋升的竞争，到商业伙伴间的利益分配，再到人际关系中的妥协与坚持，每一步决策都牵动着潜在的博弈关系。理解这些关系背后的逻辑，是实现个人目标、优化集体成果的关键。本书旨在提供一套严谨而实用的框架，帮助读者深入洞察这些“看不见的交锋”，从而在各种情境下做出更明智、更有利的抉择。 本书并非单纯的理论堆砌，而是一场带领读者穿越决策科学、行为经济学与战略思维核心的旅程。我们将探讨在信息不对称、目标冲突的背景下，个体如何运用理性与非理性因素，构建其策略蓝图。 第一部分：博弈的基石——结构与元素解析 本部分将奠定理解博弈论的基础。我们首先需要明确，任何博弈（或互动）的本质是什么。 定义博弈的要素： 参与者（Players）、行动（Actions）、结果（Outcomes）与偏好（Preferences）。理解这四个要素如何相互作用，是分析任何冲突或合作情境的起点。我们将详述参与者的理性假设——并非总是追求纯粹的物质利益最大化，而更多地关注于“相对效用”的感知。 信息结构的重要性： 信息的完备性决定了策略的复杂程度。我们将区分“完全信息博弈”（如零和博弈的简化模型）与“不完全信息博弈”（现实世界的主流形态）。重点将放在“信号传递”（Signaling）与“筛选”（Screening）机制上，探讨如何在信息被隐藏或误导时，有效获取或传递关键信息。 时间维度与动态博弈： 现实中的互动往往是连续发生的。本部分将引入动态博弈的概念，分析“重复博弈”的效应。当互动可以重复时，惩罚和激励机制的有效性会发生根本性变化，从而鼓励长期合作，而非短期背叛。我们会深入研究“触发策略”（Trigger Strategies）在维持合作中的作用。 第二部分：经典模型与思维模式的构建 理论模型的价值在于提供分析的通用工具。我们将剖析几个具有里程碑意义的模型，展示它们在不同场景下的映射能力。 囚徒困境的深层含义： 这是一个关于个体理性如何导向集体非理性的经典悖论。我们将超越教科书式的解释，探讨在现实中，如何通过改变博弈的结构（例如引入第三方监管、建立声誉机制）来避免“双输”的结局。我们将分析“合作的先决条件”：信任的建立过程与维护成本。 纳什均衡：稳定的非合作点： 纳什均衡的概念是理解稳定策略集合的核心。但我们必须警惕，一个均衡的存在并不意味着它是“好的”或“可取的”。我们将探讨多重纳什均衡的识别问题，以及在存在多个稳定结果时，决策者应如何利用“焦点”（Focal Points）或其他外部因素来引导结果向有利方向收敛。 序列博弈与反向归纳法： 在决策顺序至关重要的情境中，掌握“反向归纳法”（Backward Induction）是至关重要的。这要求决策者从最终结果倒推，预判所有参与者未来的行动。我们将展示如何利用这一方法，在面对具有先发优势的对手时，制定出具有前瞻性的策略。 第三部分：超越纯粹的理性——行为与心理因素的融入 纯粹的理性人模型在现实中常常失效。本部分聚焦于心理学和行为经济学如何重塑我们的博弈分析。 公平感与互惠原则： 人类并非只关注自身利益的绝对值。对公平的感知和“互惠偏好”（Reciprocity）在谈判和资源分配中扮演着决定性角色。我们将探讨“最后通牒博弈”（Ultimatum Game）等实验揭示的非理性行为，以及如何在策略中纳入对“相对损失”的考量。 锚定效应与感知框架： 谈判的初始报价（锚点）如何影响最终结果？我们将分析“框架效应”（Framing Effect）如何潜移默化地改变参与者对风险和收益的评估。理解这一点，能帮助决策者更好地设置谈判起点或解读对方的提议结构。 声誉、承诺与可信度： 在重复博弈中，声誉是无价的资产。我们将详细分析如何建立可信的威胁或承诺。一个强大的承诺（或威胁）必须是“自我强化的”，即兑现的成本与不兑现的成本之间存在清晰的权衡关系。 第四部分：战略应用的深化与实战演练 理论必须落地为行动指南。本部分将侧重于在复杂的现实场景中应用所学工具。 谈判中的信息战： 识别对方的“真实意图”与“表面立场”之间的差异。我们将探讨如何设计提问、利用沉默，以及在关键时刻展示信息，以实现信息优势最大化。这包括对“可验证信息”和“不可验证声明”的区分技巧。 竞争策略的制定： 市场进入、价格战与差异化竞争，这些都是典型的动态博弈。我们将分析进入壁垒的构建，如何通过“前置承诺”（Pre-commitment）来影响竞争对手的决策空间。例如，过度的产能投资如何作为一种信号，威慑潜在的进入者。 联盟与多方博弈： 当参与者超过两人时，问题的复杂性呈指数级增长。我们将探讨联盟的形成、瓦解机制，以及如何识别“关键摇摆方”（Spoilers）或“桥梁人物”。在多边谈判中，理解“投票联盟”的形成逻辑，是实现自身目标的关键。 决策的“弹性”与适应性： 成功的战略不是僵硬的教条，而是对环境变化的快速反应。我们将强调“情境适应性”的重要性，即根据事态发展动态调整策略树的分析路径，避免陷入沉没成本的误区。 结语：持续的博弈者思维 博弈论提供的不是一个保证胜利的“公式”，而是一套高分辨率的“显微镜”，用以观察和分析互动中的权力流动与理性错位。真正的掌握在于将这种结构化的思维内化为一种本能的反应。本书旨在培养的，是一种对潜在冲突的预见能力，一种对合作可能性的敏锐捕捉，以及在任何关键时刻，都能够清晰地看到所有可能的路径及其后果的洞察力。通过持续的练习和反思，读者将能够更自信、更有效地驾驭生活与工作中的每一次重要互动。

作者简介

张顺教

　　★现职：
　　台湾科技大学企管系教授
　　台科大领导书院书院长
　　台科大生命关怀中心主任
　　上市公司万洲化学独立董事

　　★学历：
　　辅仁大学经济系学士
　　清华大学经济研究所硕士
　　纽约州立大学石溪分校（SUNY at Stony Brook）经济学博士

　　★经历：
　　中华经济研究院台湾经济所副研究员
　　暨南、世新大学经济系助理教授
　　台湾科技大学企管系助理教授
　　台湾科技大学企管系副教授

　　★研究专长与兴趣：
　　高科技产业实务分析
　　赛局与策略管理
　　政府产业政策分析
    
 

第一篇   谈判与赛局的基本法则

第一章  解析谈判的结构
一、策略执行的愿景或目标
二、竞争或合作的对象是谁？
三、谁制定赛局规则？
四、如何分辨静态赛局与动态赛局
五、讯息愈完全愈好
六、讯息是对称还是不对称？
 
第二章  典型赛局工具的应用
一、赛局谈判基本推论方法
以二手车买卖为例
二、如何处理赛局中的机率问题
一代军事奇才孙立人将军的用兵策—仁安羌大捷
农民王先生种菜的决策－综合考量政府补助、市场与天气
三、当赛局中出现不确定性！如何利用哈尚义转换
中鼎工程公司要不要导入工业4.0策略
阿富汗敌后的海豹队要不要射杀有通敌可能的牧羊人
美国惠普（HP）电脑是否要分拆成两家公司？
Garcia Marquez狗头包的价格战
W公司的人力需求检讨
王品集团的抉择
 
第二篇　成为谈判赢家的8大策略

第一章　善于利用优势策略
案例1：各国在南海主权的争议
案例2：微软与诺基亚的合作赛局
案例3：台湾香菸市场的竞合赛局
案例4：玄武门之变—先下手为强的优势策略应用
案例5：台湾可以加入亚洲基础设施投资银行？
 
第二章　利用持续谈判增加对手的承诺
案例1：台北大巨蛋BOT案的纠纷
案例2：明朝末年李自成、吴三桂与多尔衮之间的竞合
案例3：缅甸的民主化
 
第三章    标准是一种防护网
案例1：台北市与新北市清洁队清洁奖金调整
案例2：曹操、刘备和关羽如何利用对方的行事原则选择策略
 
第四章    知己知彼—提升赛局决策的正确性
案例1：知公孙康者，曹操也
案例2：诸葛亮空城计—洞悉对手过于猜忌的弱点
案例3：台北U医院与护理工会之间的角力
 
第五章    扭转劣势—善用讯息的不对称性
案例1：香港地产大亨的崛起
案例2：金门战役
案例3：古巴猪猡湾事件背后的谍对谍
 
第六章    恫吓策略有时是一种必要之恶
案例1：二战美、日核武恫吓战略
案例2：项羽之鸿门宴
 
第七章    合作是一门艺术
案例1：武媚娘传奇中的宫廷竞合赛局
案例2：如何降低医疗纠纷的风险—Nash均衡的变动
案例3：一代名将袁崇焕与努尔哈赤及皇太极父子之间的竞合赛局
案例4：三国赤壁之战—华容道战役
案例5：士林文林苑都更案是个不应该发生的悲剧
案例6：中华电信与台湾大哥大在4G的竞合策略
案例7：台商、日商及印度商在印度汽车轮胎合资公司的角力
案例8：惠普（HP）与戴尔（Dell）的竞合策略
 
第八章    策略操作一定要有时间动态的观念
 
第三篇  谈判实务的整合

第一章    谁来沟通与谈判
谈判者的类型
谈判的类型
沟通致胜12法则
 
第二章  初阶谈判与沟通能力的训练
谈沟通能力可以后天训练
谈判训练的实务
资深工作者的经验传承
 
第三章    让谈判顺利达成目标的5个原则
原则1：倾听对手发言，并从中找出关键
原则2：确定谈判目标，找出关键第三人
原则3：放长线钓大鱼
原则4：善用良好的沟通工具
原则5：建构完整推论与沙盘推演，强化临场反应
 
第四章    谈判赛局的实例操作
案例1：如何进行房屋买卖
案例2：斗殴伤害调解赛局
结论
 

作者序

　　我从小就很喜欢看大人们在菜市场拍卖红甘蔗，一些经验老练的民众会先到拍卖场地后面，检视一捆捆等待拍卖的甘蔗，依甘蔗是否挺直、节与节之间的长度和甘蔗头部的成熟度等指标，判断甘蔗的品质，然后再到前场等待甘蔗的竞标活动。

　　再长大些，因正逢台湾经济快速崛起的年代，到处都可看到一些拿着大型玩具、有瑕疵的宝物饰品或名牌仿冒品等在街头拍卖，而我也是他们的忠实观众之一。但跟其他人较不同的是，我口袋中没几块钱，只是喜欢凑热闹、欣赏拍卖者与竞标者如何借由一件件拍卖品进行沟通和议价，以及如何完成一桩买卖交易赛局。

　　到年纪更大些，开始从事教职后，因为本身在硕博士班中对赛局理论的专业学习，让我有更多机会可更彻底、更有系统地解析人与人之间各种型态的互动行为。所以因教学与厂商产学合作需要，我是先从赛局角度，分析厂商在各产业中的竞争与合作策略。尔后也因为产学合作和参与企业实务操作，让我跨足到谈判策略的应用。

　　但我必须承认的是，谈判赛局是一种整合了赛局理论与分析工具的应用、谈判认知心理学，以及各种沟通与表达技巧等专业知识的应用，若再加上在各种领域（如法律、经贸、政治、商业交易等）的应用知识，谈判赛局对任何人而言，都有很大的学习空间，甚至穷尽一生的光阴，也只能说学习、学习、再学习。所以此书对我而言，或许只是个开端，希望在日后的教学和学习过程中，能激发出更好的内容或知识跟读者分享。

　　本书所用的赛局个案有一些是来自台科大EMBA、EMBA学分班及MBA同学的成果，其中包括刘和然、谢依耘、赖睿杰、李丽红、黄圣尧、陈勇丞、萧伊珮、李冠璋、夏新生、高卓斌、林育如、秦艿纶、蔡适鸿、余瑞美、叶佰苍、连佩如、张修榆、林暄珠、胡甲环、李庆祥、蔡弘甫、王美淇、萧璇祯、杨浩政、萧荣书、范嘉莉、林振崙等人。

　　在沟通与谈判应用方面，台科大领导书院的学员及炎洲集团同仁的贡献也功不可没。没有他们的涓滴贡献无以成江河，我只是借花献佛，将他们在各领域的专业与经验，转化成大家可以共享与成长的知识。
 

第一章  解析谈判的结构

我们常说人生无处不赛局，是意谓赛局的应用在现实生活中无所不在。譬如一个年轻妈妈在煮完晚餐后，有时为了让小孩子喜欢吃她所煮所有的菜餚而伤脑筋。事实上，这位年轻妈妈可能的策略选择有很多种，我们最常看到的就是直接用劝导的方式，向小孩子说明晚餐的重要性，半推半就的强迫小孩子吃完晚餐。
 
但有些妈妈会用赛局谈判的方式，逐步引导小孩子喜欢晚餐的菜餚，然后尽情地享用晚餐。妈妈可以询问的方式，让小孩子利用在学校所学的知识，先表达各种菜餚的营养程度，以及由他们主动安排选择进食各类菜餚的先后顺序。这种方式不仅让小孩子感觉受到尊重，而且小孩子在有主动选择权的情况下，极有可能欢喜的将晚餐进食完毕。
 
其实这位年轻妈妈策略的主要目标是希望小孩子吃完晚餐，所以她必须运用各种策略工具，搭配她以往的经验，建构出整套的策略组合，这种模式我们可称为一种赛局观念或意识的运作，将这套方法运作在与小孩吃晚餐的谈判。而借由赛局的策略管理顺利达成目标，正是赛局运用的核心所在。
 
对于一个想成功运用赛局理论的人而言，拥有正确的赛局观念或赛局意识是个必要的前提。一般而言，一个完整的赛局必须包含下列六项要素：

① 赛局的参与者（players）。
② 参与者的行为（actions）。
③ 赛局是属一回合就结束的静态赛局，或是多回合的动态赛局。
④ 赛局参与者的策略组合（strategies）。
⑤ 不同型态的策略组合所对应的收益（payoffs）。
⑥ 整个赛局讯息（information）分佈的特征。

第一章

譬如，在谈判赛局的过程当中，我们常会提出下列五大谈判的问题：
① 谈判的目标是甚么？
② 谈判的对象是谁？
③ 外在环境的特征？
④ 可能的策略选项与行动为何？
⑤ 谈判技巧的运用与程序的掌控。

而这五大问题，也是上述建构赛局的六大要素混合而成。所以只要能够抓住赛局的推论逻辑及各项要素，就能在谈判过程中运用自如，达成谈判的目标。

像二○一五年台湾半导体封测领导厂商日月光，从市场公开收购硅品股票的事件，以赛局角度来看，日月光与硅品是此赛局的主角，联电、鸿海及中国大陆紫光集团是配角。日月光的策略是公开收购股票；硅品的策略是找鸿海、联电或紫光集团进行策略联盟，并要求政府公股不要出售给日月光。

评分☆☆☆☆☆

第一次看到这本书的题目时，我以为它会是一本充满理论的学术著作，但是阅读之后，我的看法完全改变了。作者的写作风格非常具有感染力，他能够将复杂的概念用非常生动有趣的方式表达出来，让读者在轻松愉悦的阅读体验中，不知不觉地吸收知识。书中提供的“赛局实例”让我印象深刻，很多案例都来自于我们日常生活和工作中真实发生的情境，让我感觉非常亲切，同时也很有启发性。我特别喜欢书中的“创造优势”这个部分，作者提供了一些非常巧妙的策略，可以帮助我们在谈判中发现并利用那些不易察觉的优势，从而扭转局面。他并没有教我们一些“旁门左道”的技巧，而是从根本上改变了我们对谈判的认知，让我们学会如何站在更高的维度去思考问题。更重要的是，这本书并没有停留在“理论层面”，而是提供了非常具体的“运用”方法，让我觉得学到的东西可以立刻应用到实践中去。读完这本书，我感觉自己的思维更加开阔了，也更有信心去面对生活中的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我的脑海里充满了各种各样的想法，感觉自己好像被注入了一种全新的思维模式。作者在讲解赛局理论时，非常注重逻辑的严谨性，但同时又保持了语言的通俗易懂，这一点做得非常出色。他用一种非常巧妙的方式，将那些看似高深的理论，转化成了我们能够理解和运用的工具。我尤其欣赏书中的“步步为赢”的理念，它强调的是过程的重要性，而不是仅仅关注最终的结果。这与我过去那种“成王败寇”的思维方式有着很大的区别。书中提供了大量的实例，并且对每一个案例都进行了细致的分析，让我能够清楚地看到，每一个决策是如何一步步导向最终的结局的。我开始反思自己在过去的一些谈判经历，很多时候，我可能只是看到了眼前的利益，而忽略了长远的布局。这本书让我明白，真正的谈判高手，不仅仅是能够舌战群雄，更是能够通过精密的计算和周密的布局，让对方在不知不觉中朝着自己期望的方向发展。书中的“关键思考”部分，更是让我受益匪浅，让我学会了如何剥离表面现象，直击问题的本质，从而找到最有效的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的震撼，远不止于学习一些谈判技巧。它更像是一次对思维方式的重塑。作者通过大量生动的案例，让我深刻理解了“赛局”这个概念在现实生活中的广泛应用。以前我总觉得谈判是少数专业人士的事情，但读了这本书之后，我才发现，原来我们每天都在进行各种大小的赛局，从家庭的家务分配，到职场的项目合作，再到日常的购物议价，无处不在。书中的“最强谈判公式”听起来很唬人，但实际上，它更多的是一种思维框架和决策逻辑。作者并没有提供一个万能的答案，而是教会我们如何去分析情况，如何去识别对手的意图，如何去构建自己的优势。我尤其喜欢书中关于“解决问题”的章节，它提供了一些非常实用的方法，可以帮助我们跳出僵局，找到双赢的解决方案。很多时候，我们之所以会陷入谈判的困境，是因为我们只关注于如何“赢”，而忽略了如何“解决”。这本书让我明白了，真正的谈判，是关于如何通过沟通和博弈，最终达成一个令双方都满意的结果。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我拿到这本书的时候，并没有抱太高的期望，毕竟“最强谈判公式”这样的标题很容易让人觉得有些夸大其词，容易流于形式。然而，翻开第一页，我便被作者的笔触所吸引。他并没有上来就抛出什么惊人的理论，而是从一个非常生活化的场景切入，娓娓道来，仿佛是老朋友在跟你聊人生经验。书中对赛局理论的解释，颠覆了我以往的刻板印象，不再是枯燥的数学模型，而是巧妙地融入了日常人际交往、商业谈判甚至是家庭琐事之中，让我瞬间感觉“哇，原来我早就接触过赛局，只是不知道它的名字”。更让我惊喜的是，书中的案例非常贴合我们华人社会的实际情况，很多场景我都能感同身受，仿佛看到自己在过去无数次谈判中的影子。作者并没有简单地罗列技巧，而是深入剖析了每一个案例的来龙去脉，从决策者的动机、信息不对称、潜在的利益冲突等多个维度进行解读，让人茅塞顿开。特别是关于“创造优势”的部分，我感觉学到了很多以前从未想过的角度，不再是简单地争夺有限的资源，而是可以跳出思维定势，去拓展新的可能性，实现共赢。这本书让我开始重新审视自己在每一次沟通中的角色和策略，感觉自己好像打开了新世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就足够吸引人，那种简洁却充满力量的视觉冲击力，让人立刻感受到其中蕴含的智慧。我一直对谈判和策略性思维很感兴趣，市面上相关的书籍不少，但往往要么过于学术化，晦涩难懂，要么过于鸡汤，缺乏实操性。而这本书的标题“专为华人写”瞬间就抓住了我的眼球，这让我非常期待它能结合我们东方文化的特点，提供更接地气、更符合我们思维方式的谈判技巧。我预感它会深入浅出地讲解赛局理论，并且用大量的实际案例来佐证，特别是“最强谈判公式”这一点，让我好奇不已，不知道它到底是什么样的万能公式，能帮助我们在各种复杂的谈判场景中脱颖而出。书中提到“解决问题、创造优势、关键思考步步为赢”，这几个关键词简直说出了我的心声，在工作和生活中，我们总会遇到各种需要协商和博弈的时刻，能够掌握一套系统的方法，让自己在这些时刻能够更加游刃有余，甚至扭转局面，将劣势变为优势，这该是多么令人振奋的事情。我尤其看重“关键思考”这部分，很多时候，输赢就在一念之间，一个细微的思考偏差就可能导致截然不同的结果，期待书中能提供一些启发性的思考框架，让我们能够更深刻地洞察事物的本质，做出更明智的决策。