销售之神这样读空气：一招冷场变热、一句化解尴尬、五不二要……我这样抓出话题，从老婆到客户统统点头 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：大是文化订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：刘皖蓉

出版日期出版日期：2016/12/29

语言语言：繁体中文

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发表于2024-09-22

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图书描述

一条几百日圆的抹布，我单日成交一亿八千万日币，
一台三万台币的微波炉，我可以卖出150台以上……
我站在东急手创馆里销售，在百万件以上商品中取得销售第一名，
在日本，许多人称唿我为：传奇松下

　　我的本名是松下周平，一点也不传奇，老实告诉你，我怕生又不擅言词，
　　师父、上司一再劝我转行，好在我学了一种很少人会的强大武器：
　　我会读空气。

　　所谓空气，就是周遭的气氛；读，就是观察；
　　但我不只读，更懂得营造。所谓营造，
　　不是要你像小丑一样逗笑众人，而是营造让人动起来的气氛。
　　因此，你只需好好读空气，吸引你要的人、根本不必讨好所有人。要怎么办到？

　　◎这样表达，让人乐意照你的方法做：
　　．无论你想要什么，你都得先「说个故事」：
　　开头就先说：「请给我几分钟时间」，让对方知道谈话何时终止。
　　好故事不只说自己好，也要比较竞品坏在哪里，
　　好故事，不能起承转合，必须起「转」承合，
　　所以，说话要像三明治，九个优点夹一个缺点，对方就会信你。
　　
　　．剧本这样演，对方只能不停的认真点头：
　　你要提出疑问句，但只可以让对方点头。这种问题怎么问？
　　再来，你得编一些明显看得出在说谎的谎言。为什么？怎么编？
　　你还要适时吊胃口，但别吊太久；
　　最后、也最重要的是：融入今天的新闻报导。保证一开场对方就睁大了眼。

　　．想当超业，得做到五不二要 :
　　不当酸民、不求每个人都喜欢你，不以赚钱为最终目标……还有呢？

　　◎要引起对方的兴趣，你需要「一听就懂」的表达能力
　　．怎么说才会动人？内容必须和生活产生联想，这样你才会让对方脑海「有画面」。
　　如果你的话让人一听就懂，就容易制造口碑，你的话，顾客可以轻易的引述。
　　一听就懂的准则是什么，你知道吗？

　　．练习以下三件事，保证以后你说话，对方听得津津有味！
　　把别人告诉你的事，重新整理后再告诉其他人。
　　自己也不了解的事，也能说到对方听得兴致昂然。
　　最后，录下自己解说时的影片，客观分析音量、声调、姿势……等优、缺点。

　　◎读空气时，什么话该说，什么话不该说：
　　．别说叔叔、阿姨、更别说这位太太，要称对方「大哥、大姐」，双方就热络！
　　称唿的重点不是正确，而是对方期待你怎么称唿他，
　　所以用「大哥、大姐」开始，风险最低。

　　．现场有人开始没耐性了，你就善用「三」的魔力
　　立刻说「只要记住这三件事就好……」，愿意细听的人马上就增加！
　　讲完还有多余时间，再重复说明「三个重点」，才是对顾客亲切的做法。

　　．冷到没人想回应，直接说
　　「大家看这里！」、「看喔，这样做……一定会成功！」
　　也可以引述客观数据，借此趁势说出自己的主观判断，找出双方都同意的平衡点。

　　．说些「说明书上没写」的资讯，就能成功引起对方的兴趣：
　　真正会让对方感兴趣的是个人使用心得或经验，而不是说明书上的无趣内容。

　　从被主管告诫「你还是辞职吧」，到单日营业额一亿八千万日币，
　　我只花了一年时间就办到，
　　因为我学会读空气，很简单，你也可以。

著者信息

作者简介

松下周平（传奇松下）

　　现场销售员，隶属日商．可白股份有限公司。

　　生于1979年。日本法政大学经济学院毕业。在全日本的东急手创馆和商品贩售活动巡回，示范销售调理、扫除用具。

　　他从最初怕生、不擅言词的松下周平，变成能揉合现场销售法及自创推销术的传奇松下，并以独创的「传奇松下‧现场空气营造法」崭露头角。其经手的商品，曾创下「电视购物单日狂卖一亿八千万日圆（约新台币五千四百万元）」、「在东急手创馆一百万件以上的商品中跃升销售冠军」、「乐天购物网站综合销售排名第一」等销售佳绩。

　　此外，也以实力第一现场销售员的身分，在日本电视购物频道《SHOP CHANNEL》等购物节目登场，并在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本节目示范现场销售。示范的商品隔天通常都会缺货，获得了广大的回响。

译者简介

刘皖蓉

　　淡江大学中文系毕业。曾任职于图书馆，喜欢书，人生规划是和书永远在一起。现为专职主妇、狗奴。

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图书目录

推荐序一为顾客创造美好生活，正是销售人员的价值／常振国
推荐序二开心工作，快乐生活，超业的祕密就这么简单／陈茹芬
前言比起说话技巧，会「读空气」的人更有说服力

第一章   营造「空气」，让人动起来的技术
1.网路时代，我照样在实体店里做出破亿业绩
2.什么是让对方说ＹＥＳ的「话题施力点」？
3你本来完全没兴趣，我能让大家採取行动
4.自己想要成功，就得让他人动起来
5.注意！你说的话只有这两种顾客会买单
6.第三种特质：能营造「空气」，到哪都吃香
7.超业的五不二要
8.开口前，务必先预想对方有什么反应

第二章   这样表达，让人乐意照你的方式做
1.掌握顺畅的「说话节奏」，意思是……
2.打造你的完美剧本——专精一套、以后照套
3.剧本的重点在于：起「转」承合
4.内容都对，顺序说错，完美剧本也失灵
5.无论想要什么，你都得说个故事
6.对方若没好处，你就无法拜託对方
7.写出令人难以抗拒的销售剧本——七要点
8.进阶技巧！剧本这样演，对方不停认真点头
9.情绪落差法：提高对方答应的机率

第三章   一听就懂的表达能力
1.说法动人——和生活产生联想，很有画面的说明
2.别照着剧本说，要读了空气再说
3.一听就懂的说明，切忌资讯丰富
4.理所当然的常识，更要说明清楚
5.不管结论或目标，强调的重点只能有一个
6.制造口碑：你的话，顾客得能轻易引述
7.强化说明力的三个练习，保证对方听得津津有味

第四章   说话有技巧，营造值得信赖的空气
1.空气：不透过言语，却能令在场者同感
2.先感染空气，才开始销售
3.读空气之后，如何掌握空气？
4.让人说出ＹＥＳ的追加小技巧

第五章   什么话该说？什么话不该说？
让对方继续听你说话的十三个小技巧
1.别说：「这位妈妈、这位太太！」
你可以说：「这位客人、大哥、大姊。」
2.别说：「请再给我一点时间……。」
你可以说：「最后，还有一个重点。」
3.别说：「我再为您逐一说明。」
你可以说：「您只要记住这三件事就好。」
4.别说：「所有人都……。」
你可以说：「我也这样……、很多客人都这样……。」
5.别说：「您有什么想了解的地方吗？」
你可以说：「以前曾有顾客这样问我……。」
6.别说：「您想看哪一个？我示范给您看。」
你可以说：「看这里！」
7.别说：「我认为这个一定会大卖！」
你可以说：「根据○○数据来看，这样一定会成功！」
8.别说：「说明书上有写……。」
你可以说：「虽然说明书上没有，但是……。」
9.别对部属、学员说：「应该卖得出去。」
你可以说：「只要照我说的做，绝对会大卖。」
10.别说：「很有趣吧？」
你可以说：「超有趣！」
11.别说：「之前我帮过你的忙。」
你可以说：「我一定会回报你！」
12.别说：「你觉得如何？」
你可以说：「我是这样认为的。」
13.别说：「原来如此！」
你可以说：「你说得没错！」

后记只需好好读空气，不必讨好所有人

图书序言

网路时代，我照样在实体店里做出破亿业绩

从事现场销售这一行，经常有人会这样问我：「这个时代还在卖场销售商品，同质性的工作太多了吧？你的营业额真的没往下掉吗？」

如果不是从事这一行，我一定也会有这种想法。不过，请你别太惊讶。事实上，我不但交出一张漂亮的销售成绩，这块现场销售的市场大饼更是逐年扩大。虽然称不上是主流行业，但和十年前相比，现场销售员的知名度有了显着的提升。

相对于网购通路，实体卖场还处于持续扩张的阶段。应该这么说，实体卖场不只是单纯陈列商品，而是透过活生生的销售员介绍、销售商品，看似已经过时的商业模式，却正蓬勃发展。这一事实，也许会让大多数人感到难以置信。

但这可是千真万确的。其实，我听说在音乐界也发生了相同的状况。近来，在音乐界，CD不再畅销，取而代之的是像演唱会等现场演出，似乎非常热门。比起网路买得到的数位音讯档案，越来越多人愿意付费换取实际体验。这和人们喜欢「面对面沟通」的习性不谋而合。

总之，网路越和我们的生活密不可分，就越必须重新评估「现实」的重要。

过去这几年来，最具代表性的就属Twitter、Facebook、LINE，这些统称为社群网路服务（SNS）的平台，迅速在市场上崛起并日渐普及。

另一方面，则与这些网路世界的发展背道而驰，在现实中能与人面对面、拥有良好沟通能力的人，也比以往更受到好评。

正因为我本人也从事现场销售员的新人培训，所以清楚的了解，面对面、与人沟通的能力并不会式微。也就是说，不具备灵活沟通能力的人，无论交付多简单的工作给他，都会让人担心他是否能够胜任。

长年以来在录取新鲜人时，「沟通技巧」都位居「企业期待能力」第一名的宝座，这项能力究竟对于在社会上打滚有多重要？答案是显而易见的了。

也有人会接着问我：「只要有所谓的『沟通能力』，就足够了吗？」

并非如此。今后的时代所需要的，并不单是轻松闲聊的沟通能力而已，真正会在新时代大放异彩的，是随时做好准备、能一口气拉开和他人差距的「沟通能力」，那就是——让对方「乐于按照你的期望行动」的诱导技巧。

能营造「空气」，到哪都吃香

除了先前提过的，我还要再加上一项最关键的核心要素，就是：能吸引周遭所有目光的「营造『空气』的能力」。

请听我娓娓道来。