顶尖投资人都在学的被动谈判术：成功操盘93亿新台币的两岸房地产谈判高手，教你「以退为进」的7堂协商获利必修课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

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　　史上第一本从「房地产投资」切入的顶尖谈判术，不仅犀利，而且实际——
　　本书作者参与过的商业谈判，超过1000场；
　　辅导过的房地产投资案，超过93亿新台币；
　　单一个案谈判顾问费，更高达每年380万！
　　而他说：成功获利之钥，就在于「被动谈判」！

　　●你知道什么是「被动谈判」吗？
　　很多人以为「擅长谈判」就是「很会讲话」，
　　但事实上，一场成功的谈判，关键常常在于你懂不懂得「不讲话」！
　　所以，「被动谈判」的基本概念就在于：让对手觉得他是赢家，你就赢了！
　　本书作者以一个专业房地产投资人的身分，深入探索人们潜意识中「影响决策」的因素，
　　并结合多年来成功操盘两岸房地产个案的深厚经验，建构出一套系统化的谈判技巧。
　　只要掌握其中诀窍，就能「攻无不克」，让人生中的每场谈判都彻底赢到骨子里！

　　●你想掌握「被动谈判七堂课」的精随吗？
　　因为「攻心为上」，所以必须把脑袋归零，把过时的假设拿掉！
　　本书作者透过七个技术，结合案例分析，深入浅出带你一步步深入谈判的最高境界：
　　从「口才」转移到「留白」；从「说服」转移到「观察与挖掘」；
　　从「语言」转移到「行为语言；从「攻击」转移到「佈局」；
　　从「主导」转移到「吸引」；从「占据主动」转移到「制造被动」——
　　只要开始一步步走入被动谈判的奇妙世界，就会发现自己站在一个更高的视野，
　　全盘理解人和人之间互为影响的关键，洞悉人际局中的每一个谈判场，
　　从此在高手如云的商务谈判中「无往不利」，百战百胜！

本书特色

　　【特色1】从「房地产谈判」切入，教你最切身的「获利」被动谈判战术，受用无穷！
　　房子通常是一个人一辈子为自己买的最昂贵产品，而多数人一生只有不到五次的买房经验——这么贵又这么没经验，会让人在过程中充满焦虑，因而下错判断、做错谈判！然而，正因房产投资是一种无法标准化的大金额商品交易，所以有很多可影响人性的运作空间。至于「专业人士」与「门外汉」的差别，就在于懂不懂「谈判」！换句话说，房地产谈判是谈判的极端，因为它最接近「零和游戏」，不像其他谈判场合，可以追求「共好」；房产谈判的结果，通常成交价加一就是买方倒楣，减一就是卖方受伤。也因此，不管你从事什么行业，都可以从本书中学息到如何在零合游戏的条件下完成谈判的高超技巧——如果在这样极端的情况下，你都能让双方合意，那么，未来无论面对任何谈判情况，也绝对能游刃有余！

　　【特色2】将「身经百战」历练，化为最简明的「系统化」创新谈判技巧，精彩实用！
　　本书作者自二十几岁进入房地产投资行业以来，一路从台湾发展至中国大陆一线城市，除了善于观察分析、深谙沟通脉络，并且始终秉持「善良诚恳」的理性前提，因而始终深受投资人的信赖。十多年来，他所承接的房地产投资个案无数，不仅总金额已超过93亿新台币，更在各界不断邀请下陆续开班讲授「被动谈判」技巧，并被暱称为「谈判大叔」的暱称。而本书，就是其「系统化」的结晶，更是他个人耗费两年才完成的第一本着作，内容论述精辟，并纳入两岸实例讲解，连影响全球的美国贸易战，也有深入分析———书在手，就能轻松掌握投资高手的谈判心法，完整学会连川普总统都在用的「被动谈判术」！

　　【特色3】以「实际案例」分析，用真实故事详述七大被动谈判技巧应用，一看就懂！
　　本书以作者的实战经验为本，除了用「七堂课」来贯串「被动谈判」的精髓，并借由一个又一个的真实案例来详实说明七大技巧的用法与时机。从角色、心态、情势的模拟，到对应态度、语气、谈判技术的应用，都有完整的分析与说明，所以，只要「看故事」，就能跟着事情发展的过程，一步一步学会「搭舞台」、「掌握拉力」、「善用筹码」、「操纵推力」、「遥控情绪」、「施展行为语言」、「制造竞争者」等七大技术，让每一场谈判都「胜利于无形」——不但对方满意，你自己更能从中得到最大获利！

名人推荐

　　◆「说『NO』，就是侯勋书里提到的『推力』。看着这本书，想起之前办理个案的经验，我深深觉得，侯勋对于谈判的剖析更为精辟，值得大家好好仔细研读当中的精髓。」

　　◆「看完这本书你会知道，谈判靠的并不是口才，而是斗智，适当时候让沉默发挥的力量与作用，绝对远远大于声嘶力竭的吶喊。」～包租公律师 蔡志雄

　　◆「我觉得这本书可以帮助不熟悉谈判的人，去了解『原来所谓的谈判专家，会这样跟你谈判喔！』，有一种『我不是教你诈』的效果。」

　　◆「对我们这些熟悉侯勋『初始技能』的老同学来说，我们最想知道的或许是，经过社会大学多年磨练，进化完成的猴老大究竟升级到什么境界？望尘莫及的我们也只能从本书中窥见一斑了。」～知名主播 哈远仪

　　◆「侯勋是一位国内一流大学的顶尖菁英，智慧和点子高端且实用，难得是拥有一颗『善良的心』。本次侯勋出版新书，是侯勋归纳在两岸不动产谈判领域多年的体悟，所总结出来非常实用的智慧和技术。」

　　◆「本人肯定这是一本武林秘笈，是本非常难得的好书，值得推荐。」～金融研训院菁英讲座得奖者 黄议贤
 

作者简介

陈侯勋／谈判大叔

　　房地产天使投资人　

　　【学历】
　　台大经济系毕业

　　【现任】
　　‧Art 两岸房说说 投资孵化器 创办人
　　‧大陆知名专家平台「在行」房地产投资与谈判行家
　　‧大陆新媒体「今日头条」头条号作家
　　‧建中上海校友会房地产群群主

　　● 线上节目
　　‧【天下文化 1 号课堂】收服惯老板的20堂谈判课
　　‧【Hahow 好学校】史上第一堂教你如何不说话的谈判课 （预计2019年下半年上线）
　　‧【喜马拉雅 FM】谈判老手的祕密 （预计2019年下半年上线）

　　● 顾问经历
　　‧个人辅导两岸房地产投资总额超过93 亿台币。
　　‧大陆学员因谈判辅导而增加的单案获利金额为166.5万台币至 572 万台币不等。

　　● 联络方式
　　‧请扫描下方『谈判大叔』FB 粉丝团的 QR Code，每周会回答三个实务的谈判问题。
　　‧让谈判大叔陪你，搞定最难搞定的人，解决 最难解决的事！
　　‧「谈判大叔」FB 粉丝团：www.facebook.com/UncleNego
 

献  词    献给这辈子我认识最勇敢的男人——我的父亲
推荐序     谈判绝对不要忽视沉默的力量        蔡志雄律师
推荐序     我们眼中的猴老大                哈远仪主播
推荐序    侯勋的被动谈判学                黄议贤老师
作者序    当全世界都在钻研「如何说服人」的时候，那些懂得「如何被说服」的人赢！
 
前言：警告！这本书是把双面刃──如果不看这章，请你阖上这本书
一、纽约大学谈判课第一堂：谈判可以误导，但不能违法
二、「谈判＋法律」不能成为欺负弱势的工具
三、「维护合约」是必要的素养，也是有利的立场

Chapter 01、人不能「只有善良」──你还要拥有「保护善良」的力量
一、谈判故事：「只有善良」，常常是个悲剧人生的剧本
二、在法律没有办法管到的地方，你要长出「保护善良」的力量
三、要有「保护善良」的力量，你要学会「搞定人」的能力
四、对于有「敌意」的人，用「谈判力」搞定，对于能「合作」的人，用「沟通力」搞定

Chapter 02、推开顶尖投资人都在学的「被动谈判术」之门——被动谈判，就是让对手拿好条件来说服你
「房地产常常代表了一代人甚至几代人的努力，很容易从中看见人性，还有许多纠结的人生场景……」
一、12年操盘93亿房地产的投资经验让我领悟：通透了「被动谈判」，就通透了「人生谈判」
二、说穿了，「被动谈判」的基本概念就在于：让对手觉得他是赢家，就是降低交易风险的最好方法
三、别以为成功谈判就必须唇枪舌剑，因为「口才太好」经常是「被动谈判」必须避免的弱点
四、学习「被动谈判」之前，你必需先明白谈判的分类与策略：「共识决」和「胜负决」、「一次谈判」与「多次谈判」

Chapter 03、【被动谈判的第一堂课】搭舞台，为谈判开局──好的舞台将让对手自己入瓮
「当他出现在房子里，并自我介绍他是开发商总经理的那一刻开始，谈判优势就已经往我倾倒……」
一、谈判故事：从一个建商总经理的失误，三分钟教你看懂「搭舞台」的要领
二、全世界最会搭舞台的「国际拍卖公司」搭舞台的艺术
（1）搭舞台的第一步：选择「谈判结构」
（2）搭舞台的第二步：「制造竞争」

Chapter 04、【被动谈判的第二堂课】掌握谈判拉力──陌生谈判就是一场暧昧
「两天内，我们只用微信，扭转了被动挨打的局面；M夫人用经典的『行为语言』，让对手吐出185万，直到那天晚上……」
一、谈判故事：两週内获利暴增373.5万，只因为用对「被动谈判」！
二、所谓「拉力」，就是「正面用言语说服对手」
三、在商业谈判中，你一定要知道的「拉力」进攻与防守要领
（1）尽可能不要说出「具体数字」
（2）尽可能让对手说出「具体数字」
（3）「要价」是「进攻」，「放价」是「防守」
（4）关于「一般要价」与「攻击型要价」的应用公式

Chapter 05、【被动谈判的第三堂课】善用筹码策略──从此，弱者不再卑微地乞求
「虽然我为投资人合法地争取到了关键条件，但心中仍有种说不清道不明的烦闷感；看着那对夫妻开心离去的背影，我很想追上去……」
一、谈判故事：从一桩补习班店面的买卖，告诉你不懂「虚拟筹码」的风险
二、在谈判过程中放大你的「筹码」价值、满足对方「成就感」，就能换到最大让步！
三、你一定要懂的「真筹码」谈判实务应用
（1）什么是「真筹码」？——关于「真筹码」的两个定义
‧对谈双方都重要的事
‧能被具体量化的事
（2）为何要使用「真筹码」——使用「真筹码」的两个主要目的
‧让对方有意愿留在谈判桌上
‧用最少的代价去换得对方最大的「成就感」
（3）使用「真筹码」的谈判技巧
‧每一次的「放价幅度」要愈来愈小
‧随时保持「出价平均数」的概念
‧避免「筹码效果递减」必须做的两件事
‧用「放价总和」当作最新一次「放价」，以减缓放价速度
‧漂亮的收官策略在于：一路说NO，最后只用一个YES成交
四、高手才会用的「虚拟筹码」谈判技术
（1）警告：基本功没练熟，千万不要轻易使用「虚拟筹码」！
（2）什么是「虚拟筹码」？——符合「虚拟筹码」的两种定义
‧无法被具体量化的事
‧对你「不重要」但对对手重要的事
（3）如何「制造」虚拟筹码？——三个步骤掌握被动谈判流程的高级技巧
‧引发对手说话的兴致，以挖掘对手的「隐性需求」
‧组合对手的「隐藏需求」，被动地形成具有吸引力的「虚拟筹码」
‧注意每个「虚拟筹码」对应的「风险」
（4）使用「虚拟筹码」的谈判技巧
‧使用「虚拟筹码」的SOP
‧使用「虚拟筹码」的老手技巧

Chapter 06、【被动谈判的第四堂课】操纵谈判推力──离开，让你爱上我
「我们即将面对的，是房地产投资人最害怕的局面：买方即将被统计数字吓退场，现金流濒临断鍊的我方却只能一直空等……」
一、谈判故事：适时运用「谈判推力」，让年轻夫妻在房价崩盘前成功卖出最高价！
二、    建立「谈判推力」的基本观念：谈判「推力」的内在本质，就是「否定」
（1）从川普谈判来看「推力」的威力
（2）「推力」在商务谈判上的运用
（3）初阶沟通技巧：「降心防五步」
（4）高级谈判技巧：「推力五步」
（5）开展谈判宇宙中最神秘的「推力」
三、    熟练「谈判推力」的具体技术：用各种方式「说离开」及「离开」
（1）「说离开」和「离开」的差别
（2）离开的战术象限
‧横轴：说服力
‧纵轴：态度＋告别时间
四、牢记「谈判推力」的五大功能：
（1）卸心防
（2）让对手潜意识想留你在谈判桌上
（3）故意植入一份「不确定性」在对手心里
（4）让对手「固化」自己的出价
（5）提升「拉力」对对手的影响

Chapter 07、【被动谈判的第五堂课】遥控焦虑翘翘板──按这里，对手才会动
「E女士在欧洲出席重要会议时，突然接获豪宅房东的无礼通知，要她于两週内搬离，但合约明明还有九个月才到期……」
一、谈判故事：精准拿捏对方焦虑点，用「温柔恫吓」改变无理房东的要求
二、谈判桌上最强大的盟友，是对手心中的「焦虑」
三、「焦虑」的两大典型：「怕交易会吃亏」和「怕不交易会吃亏」
四、「焦虑」的两种特性
（1）第一大特性：「焦虑」在买卖双方身上各有两种典型，会此消彼长，呈现反向运动
（2）第二大特性：「焦虑」在谈判过程中会「放大」和「缩小」
五、卖方的焦虑翘翘板：买方的谈判工具——案例分析
六、买方的焦虑翘翘板：卖方的谈判工具——案例分析

Chapter 08：【被动谈判的第六堂课】施展「行为语言」──说服力的特效药
 「如果，曾经，有一个女孩不断出现在你身边，却不断告诉你『她不喜欢你』，那她到底喜不喜欢你？……」
一、谈判故事：单亲妈妈对决恶房东「广州版张淑晶」的传奇
二、「行为语言」是高级的谈判语言
三、巧妙施展「行为语言」的两大技巧，在于掌握「姿态」与「节奏」
四、奠定谈判姿态，必须熟悉「姿态温度计」技术
（1）什么是「姿态」？
（2）姿态温度计的五种温度区
（3）「姿态温度计」使用手册
‧使用「姿态温度计」的两个步骤
‧在谈判中后局使用「姿态温度计」的特别注意事项
‧注意！绝对禁止进入的温度区！
五、拿捏谈判速度，必须掌握反应时间的「节奏」艺术
（1）什么是「节奏」？
（2）「节奏」的四种典型
‧「短」反应时间：立刻回馈的「闪电回应」
‧「中」反应时间：不做任何调整的「自然反应」
‧「长」反应时间：陷入「天人交战」长考后的回应
‧「无」反应：高手用在「谈判前期」的不传之密。

Chapter 09、【被动谈判的第七堂课】制造「竞争者b」──谈判的奥斯卡最佳配角
「你们远道而来，不了解行情很合理⋯⋯这顿我请。我还跟别人有约，先离开了，再见。（坐下不到一分钟，我把一叠钞票放桌上，不理众人挽留，起身离去）……」
一、谈判故事：所有的追逐，都始于竞争者出现的那一刻！
二、什么是「竞争者b」？——就是「用以诱发与对手竞争的人物」
三、「竞争者b」的剧本，谈判开局之前就要写好
四、「竞争者b」的出场时间点：运用「心防警报器」来推估
五、丢出「竞争者b」的行为语言：别让对手看出他是你最想交易的对象

结尾：带你的困难来找我，让谈判大叔帮你搞定人
 

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