顶尖投资人都在学的被动谈判术：成功操盘93亿新台币的两岸房地产谈判高手，教你「以退为进」的7堂协商获利必修课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　史上第一本从「房地产投资」切入的顶尖谈判术，不仅犀利，而且实际——
　　本书作者参与过的商业谈判，超过1000场；
　　辅导过的房地产投资案，超过93亿新台币；
　　单一个案谈判顾问费，更高达每年380万！
　　而他说：成功获利之钥，就在于「被动谈判」！

　　●你知道什么是「被动谈判」吗？
　　很多人以为「擅长谈判」就是「很会讲话」，
　　但事实上，一场成功的谈判，关键常常在于你懂不懂得「不讲话」！
　　所以，「被动谈判」的基本概念就在于：让对手觉得他是赢家，你就赢了！
　　本书作者以一个专业房地产投资人的身分，深入探索人们潜意识中「影响决策」的因素，
　　并结合多年来成功操盘两岸房地产个案的深厚经验，建构出一套系统化的谈判技巧。
　　只要掌握其中诀窍，就能「攻无不克」，让人生中的每场谈判都彻底赢到骨子里！

　　●你想掌握「被动谈判七堂课」的精随吗？
　　因为「攻心为上」，所以必须把脑袋归零，把过时的假设拿掉！
　　本书作者透过七个技术，结合案例分析，深入浅出带你一步步深入谈判的最高境界：
　　从「口才」转移到「留白」；从「说服」转移到「观察与挖掘」；
　　从「语言」转移到「行为语言；从「攻击」转移到「佈局」；
　　从「主导」转移到「吸引」；从「占据主动」转移到「制造被动」——
　　只要开始一步步走入被动谈判的奇妙世界，就会发现自己站在一个更高的视野，
　　全盘理解人和人之间互为影响的关键，洞悉人际局中的每一个谈判场，
　　从此在高手如云的商务谈判中「无往不利」，百战百胜！

本书特色

　　【特色1】从「房地产谈判」切入，教你最切身的「获利」被动谈判战术，受用无穷！
　　房子通常是一个人一辈子为自己买的最昂贵产品，而多数人一生只有不到五次的买房经验——这么贵又这么没经验，会让人在过程中充满焦虑，因而下错判断、做错谈判！然而，正因房产投资是一种无法标准化的大金额商品交易，所以有很多可影响人性的运作空间。至于「专业人士」与「门外汉」的差别，就在于懂不懂「谈判」！换句话说，房地产谈判是谈判的极端，因为它最接近「零和游戏」，不像其他谈判场合，可以追求「共好」；房产谈判的结果，通常成交价加一就是买方倒楣，减一就是卖方受伤。也因此，不管你从事什么行业，都可以从本书中学息到如何在零合游戏的条件下完成谈判的高超技巧——如果在这样极端的情况下，你都能让双方合意，那么，未来无论面对任何谈判情况，也绝对能游刃有余！

　　【特色2】将「身经百战」历练，化为最简明的「系统化」创新谈判技巧，精彩实用！
　　本书作者自二十几岁进入房地产投资行业以来，一路从台湾发展至中国大陆一线城市，除了善于观察分析、深谙沟通脉络，并且始终秉持「善良诚恳」的理性前提，因而始终深受投资人的信赖。十多年来，他所承接的房地产投资个案无数，不仅总金额已超过93亿新台币，更在各界不断邀请下陆续开班讲授「被动谈判」技巧，并被暱称为「谈判大叔」的暱称。而本书，就是其「系统化」的结晶，更是他个人耗费两年才完成的第一本着作，内容论述精辟，并纳入两岸实例讲解，连影响全球的美国贸易战，也有深入分析———书在手，就能轻松掌握投资高手的谈判心法，完整学会连川普总统都在用的「被动谈判术」！

　　【特色3】以「实际案例」分析，用真实故事详述七大被动谈判技巧应用，一看就懂！
　　本书以作者的实战经验为本，除了用「七堂课」来贯串「被动谈判」的精髓，并借由一个又一个的真实案例来详实说明七大技巧的用法与时机。从角色、心态、情势的模拟，到对应态度、语气、谈判技术的应用，都有完整的分析与说明，所以，只要「看故事」，就能跟着事情发展的过程，一步一步学会「搭舞台」、「掌握拉力」、「善用筹码」、「操纵推力」、「遥控情绪」、「施展行为语言」、「制造竞争者」等七大技术，让每一场谈判都「胜利于无形」——不但对方满意，你自己更能从中得到最大获利！

名人推荐

　　◆「说『NO』，就是侯勋书里提到的『推力』。看着这本书，想起之前办理个案的经验，我深深觉得，侯勋对于谈判的剖析更为精辟，值得大家好好仔细研读当中的精髓。」

　　◆「看完这本书你会知道，谈判靠的并不是口才，而是斗智，适当时候让沉默发挥的力量与作用，绝对远远大于声嘶力竭的吶喊。」～包租公律师 蔡志雄

　　◆「我觉得这本书可以帮助不熟悉谈判的人，去了解『原来所谓的谈判专家，会这样跟你谈判喔！』，有一种『我不是教你诈』的效果。」

　　◆「对我们这些熟悉侯勋『初始技能』的老同学来说，我们最想知道的或许是，经过社会大学多年磨练，进化完成的猴老大究竟升级到什么境界？望尘莫及的我们也只能从本书中窥见一斑了。」～知名主播 哈远仪

　　◆「侯勋是一位国内一流大学的顶尖菁英，智慧和点子高端且实用，难得是拥有一颗『善良的心』。本次侯勋出版新书，是侯勋归纳在两岸不动产谈判领域多年的体悟，所总结出来非常实用的智慧和技术。」

　　◆「本人肯定这是一本武林秘笈，是本非常难得的好书，值得推荐。」～金融研训院菁英讲座得奖者 黄议贤
 

好的，这是一份根据您提供的书名信息，撰写的不包含该书具体内容的图书简介。 --- 突破僵局，掌握先机：谈判策略的深度解析与实践指南 在这瞬息万变的商业世界中，谈判能力已不再是少数高层的专属技能，而是每一位专业人士必备的核心竞争力。成功的交易背后，往往隐藏着一套严谨的思维框架与灵活的策略运用。本书旨在深入剖析谈判的底层逻辑，提供一套结构化的学习路径，帮助读者从根本上理解并掌握高效的协商艺术。 第一部分：奠定基础——理解谈判的本质与心智模式 谈判的成功并非偶然，它建立在对人际互动和利益交换的深刻洞察之上。本书首先将引导读者建立正确的谈判心智模型。 1. 谈判的本质：从对抗到共赢的思维转变 我们常将谈判视为一场零和博弈，一方的所得即是另一方的所失。然而，真正的价值创造往往发生在突破这种固有思维的时刻。本章将探讨如何重塑对谈判的认知，认识到它本质上是一种信息交换与价值整合的过程。我们将分析信息不对称如何影响谈判走向，并介绍如何通过结构化的信息收集来增强自身话语权。 2. 情绪与逻辑的交织：谈判中的心理学应用 谈判桌上，情绪是潜在的“变速箱”，能加速进程，也可能导致彻底的停滞。本书将深入探讨谈判心理学，分析常见的非理性决策模式，如锚定效应、损失厌恶和确认偏误。我们将学习如何识别对方（以及自身）在压力下的心理反应，并掌握在关键时刻保持冷静、运用逻辑分析的技术。这不仅关乎如何说服对方，更关乎如何管理谈判过程中的氛围。 3. 准备是成功的关键：构建你的谈判蓝图 任何一场成功的谈判，其大部分工作都在谈判桌之外完成。本书将详细阐述“谈判准备”的系统性步骤。我们将重点讨论如何设定清晰、可量化的目标，并推导出“最佳替代方案”（BATNA）和“可接受的底线”（Walk-Away Point）。更进一步，我们将探讨如何系统性地分析对手的利益、限制和可能的选择，从而构建一张周详的谈判蓝图，确保进入谈判时胸有成竹。 第二部分：策略实战——运用技巧解锁僵局 有了坚实的基础，接下来的章节将侧重于具体谈判场景中的策略运用，从议程设置到价值交换的各个环节。 4. 议程设置与开局：定义游戏规则的艺术 谁掌控了议程，谁就很大程度上掌控了谈判的走向。本章将解析如何巧妙地引导对话的焦点，确保讨论围绕对自己有利的框架展开。我们将分析开场陈述的技巧，如何设置有利的初始锚点（Anchor），以及如何应对对手设置的不利锚点。此外，如何处理复杂议程中的议题排序，也是本章的重点内容。 5. 价值发现与创造：从有限饼图到多元增益 超越表面价格的争论，是高手与普通谈判者的分水岭。本节将教授如何深入挖掘对方潜在的需求和未被满足的利益点。我们将介绍“打包策略”（Packaging）和“非金钱项的价值置换”方法，教读者如何通过引入多元化的变量（如时间、服务、未来合作机会等），将原本看似固定的利益池“做大”，实现双赢甚至多赢的局面。 6. 面对拒绝与僵局：灵活应对的战术储备 谈判并非总是一帆风顺，遭遇强硬拒绝或陷入僵局是常态。本书将提供一套应对复杂情况的“战术工具箱”。我们将探讨如何运用“暂停与重置”（Time-out and Reframe）、“询问的力量”（The Power of Questions）以及“引入外部标准”等方法，来化解紧张气氛，引导对话重回建设性轨道。特别会分析在压力下如何保持坚定，同时不损害长期关系。 第三部分：进阶应用——复杂情境下的深度博弈 掌握基础策略后，本书将引导读者进入更复杂、高风险的谈判情境分析。 7. 长期合作关系的构建：信任的建立与维护 一次性交易固然重要，但构建长期的合作伙伴关系，往往能带来更稳定的回报。本章将侧重于如何在谈判过程中建立和维护信任。我们将讨论透明度、一致性行为的重要性，以及如何在“坚持立场”与“维护关系”之间找到最佳平衡点。理解对方的声誉需求和可持续性考虑，是实现长期战略目标的关键。 8. 跨文化与跨部门的协商挑战 在全球化和组织结构日益复杂的今天，谈判往往发生在不同文化背景或不同部门利益冲突的背景下。本章将解析文化差异（如高语境与低语境文化）对谈判风格的影响，并提供跨部门协作中处理权力不对等和资源竞争的有效方法。学习如何识别并适应不同的沟通规范，是提升谈判适应性的重要一步。 本书的核心理念在于，谈判是一门科学，更是一门艺术。它需要系统的理论框架作为支撑，更需要通过不断的实践、反思和调整才能炉火纯青。通过对这些关键要素的深入剖析，读者将能够构建起一套属于自己的、适应性极强的谈判体系，无论面对何种商业环境，都能自信地掌控局面，达成最优结果。 ---

作者简介

陈侯勋／谈判大叔

　　房地产天使投资人　

　　【学历】
　　台大经济系毕业

　　【现任】
　　‧Art 两岸房说说 投资孵化器 创办人
　　‧大陆知名专家平台「在行」房地产投资与谈判行家
　　‧大陆新媒体「今日头条」头条号作家
　　‧建中上海校友会房地产群群主

　　● 线上节目
　　‧【天下文化 1 号课堂】收服惯老板的20堂谈判课
　　‧【Hahow 好学校】史上第一堂教你如何不说话的谈判课 （预计2019年下半年上线）
　　‧【喜马拉雅 FM】谈判老手的祕密 （预计2019年下半年上线）

　　● 顾问经历
　　‧个人辅导两岸房地产投资总额超过93 亿台币。
　　‧大陆学员因谈判辅导而增加的单案获利金额为166.5万台币至 572 万台币不等。

　　● 联络方式
　　‧请扫描下方『谈判大叔』FB 粉丝团的 QR Code，每周会回答三个实务的谈判问题。
　　‧让谈判大叔陪你，搞定最难搞定的人，解决 最难解决的事！
　　‧「谈判大叔」FB 粉丝团：www.facebook.com/UncleNego
 

献  词    献给这辈子我认识最勇敢的男人——我的父亲
推荐序     谈判绝对不要忽视沉默的力量        蔡志雄律师
推荐序     我们眼中的猴老大                哈远仪主播
推荐序    侯勋的被动谈判学                黄议贤老师
作者序    当全世界都在钻研「如何说服人」的时候，那些懂得「如何被说服」的人赢！
 
前言：警告！这本书是把双面刃──如果不看这章，请你阖上这本书
一、纽约大学谈判课第一堂：谈判可以误导，但不能违法
二、「谈判＋法律」不能成为欺负弱势的工具
三、「维护合约」是必要的素养，也是有利的立场

Chapter 01、人不能「只有善良」──你还要拥有「保护善良」的力量
一、谈判故事：「只有善良」，常常是个悲剧人生的剧本
二、在法律没有办法管到的地方，你要长出「保护善良」的力量
三、要有「保护善良」的力量，你要学会「搞定人」的能力
四、对于有「敌意」的人，用「谈判力」搞定，对于能「合作」的人，用「沟通力」搞定

Chapter 02、推开顶尖投资人都在学的「被动谈判术」之门——被动谈判，就是让对手拿好条件来说服你
「房地产常常代表了一代人甚至几代人的努力，很容易从中看见人性，还有许多纠结的人生场景……」
一、12年操盘93亿房地产的投资经验让我领悟：通透了「被动谈判」，就通透了「人生谈判」
二、说穿了，「被动谈判」的基本概念就在于：让对手觉得他是赢家，就是降低交易风险的最好方法
三、别以为成功谈判就必须唇枪舌剑，因为「口才太好」经常是「被动谈判」必须避免的弱点
四、学习「被动谈判」之前，你必需先明白谈判的分类与策略：「共识决」和「胜负决」、「一次谈判」与「多次谈判」

Chapter 03、【被动谈判的第一堂课】搭舞台，为谈判开局──好的舞台将让对手自己入瓮
「当他出现在房子里，并自我介绍他是开发商总经理的那一刻开始，谈判优势就已经往我倾倒……」
一、谈判故事：从一个建商总经理的失误，三分钟教你看懂「搭舞台」的要领
二、全世界最会搭舞台的「国际拍卖公司」搭舞台的艺术
（1）搭舞台的第一步：选择「谈判结构」
（2）搭舞台的第二步：「制造竞争」

Chapter 04、【被动谈判的第二堂课】掌握谈判拉力──陌生谈判就是一场暧昧
「两天内，我们只用微信，扭转了被动挨打的局面；M夫人用经典的『行为语言』，让对手吐出185万，直到那天晚上……」
一、谈判故事：两週内获利暴增373.5万，只因为用对「被动谈判」！
二、所谓「拉力」，就是「正面用言语说服对手」
三、在商业谈判中，你一定要知道的「拉力」进攻与防守要领
（1）尽可能不要说出「具体数字」
（2）尽可能让对手说出「具体数字」
（3）「要价」是「进攻」，「放价」是「防守」
（4）关于「一般要价」与「攻击型要价」的应用公式

Chapter 05、【被动谈判的第三堂课】善用筹码策略──从此，弱者不再卑微地乞求
「虽然我为投资人合法地争取到了关键条件，但心中仍有种说不清道不明的烦闷感；看着那对夫妻开心离去的背影，我很想追上去……」
一、谈判故事：从一桩补习班店面的买卖，告诉你不懂「虚拟筹码」的风险
二、在谈判过程中放大你的「筹码」价值、满足对方「成就感」，就能换到最大让步！
三、你一定要懂的「真筹码」谈判实务应用
（1）什么是「真筹码」？——关于「真筹码」的两个定义
‧对谈双方都重要的事
‧能被具体量化的事
（2）为何要使用「真筹码」——使用「真筹码」的两个主要目的
‧让对方有意愿留在谈判桌上
‧用最少的代价去换得对方最大的「成就感」
（3）使用「真筹码」的谈判技巧
‧每一次的「放价幅度」要愈来愈小
‧随时保持「出价平均数」的概念
‧避免「筹码效果递减」必须做的两件事
‧用「放价总和」当作最新一次「放价」，以减缓放价速度
‧漂亮的收官策略在于：一路说NO，最后只用一个YES成交
四、高手才会用的「虚拟筹码」谈判技术
（1）警告：基本功没练熟，千万不要轻易使用「虚拟筹码」！
（2）什么是「虚拟筹码」？——符合「虚拟筹码」的两种定义
‧无法被具体量化的事
‧对你「不重要」但对对手重要的事
（3）如何「制造」虚拟筹码？——三个步骤掌握被动谈判流程的高级技巧
‧引发对手说话的兴致，以挖掘对手的「隐性需求」
‧组合对手的「隐藏需求」，被动地形成具有吸引力的「虚拟筹码」
‧注意每个「虚拟筹码」对应的「风险」
（4）使用「虚拟筹码」的谈判技巧
‧使用「虚拟筹码」的SOP
‧使用「虚拟筹码」的老手技巧

Chapter 06、【被动谈判的第四堂课】操纵谈判推力──离开，让你爱上我
「我们即将面对的，是房地产投资人最害怕的局面：买方即将被统计数字吓退场，现金流濒临断鍊的我方却只能一直空等……」
一、谈判故事：适时运用「谈判推力」，让年轻夫妻在房价崩盘前成功卖出最高价！
二、    建立「谈判推力」的基本观念：谈判「推力」的内在本质，就是「否定」
（1）从川普谈判来看「推力」的威力
（2）「推力」在商务谈判上的运用
（3）初阶沟通技巧：「降心防五步」
（4）高级谈判技巧：「推力五步」
（5）开展谈判宇宙中最神秘的「推力」
三、    熟练「谈判推力」的具体技术：用各种方式「说离开」及「离开」
（1）「说离开」和「离开」的差别
（2）离开的战术象限
‧横轴：说服力
‧纵轴：态度＋告别时间
四、牢记「谈判推力」的五大功能：
（1）卸心防
（2）让对手潜意识想留你在谈判桌上
（3）故意植入一份「不确定性」在对手心里
（4）让对手「固化」自己的出价
（5）提升「拉力」对对手的影响

Chapter 07、【被动谈判的第五堂课】遥控焦虑翘翘板──按这里，对手才会动
「E女士在欧洲出席重要会议时，突然接获豪宅房东的无礼通知，要她于两週内搬离，但合约明明还有九个月才到期……」
一、谈判故事：精准拿捏对方焦虑点，用「温柔恫吓」改变无理房东的要求
二、谈判桌上最强大的盟友，是对手心中的「焦虑」
三、「焦虑」的两大典型：「怕交易会吃亏」和「怕不交易会吃亏」
四、「焦虑」的两种特性
（1）第一大特性：「焦虑」在买卖双方身上各有两种典型，会此消彼长，呈现反向运动
（2）第二大特性：「焦虑」在谈判过程中会「放大」和「缩小」
五、卖方的焦虑翘翘板：买方的谈判工具——案例分析
六、买方的焦虑翘翘板：卖方的谈判工具——案例分析

Chapter 08：【被动谈判的第六堂课】施展「行为语言」──说服力的特效药
 「如果，曾经，有一个女孩不断出现在你身边，却不断告诉你『她不喜欢你』，那她到底喜不喜欢你？……」
一、谈判故事：单亲妈妈对决恶房东「广州版张淑晶」的传奇
二、「行为语言」是高级的谈判语言
三、巧妙施展「行为语言」的两大技巧，在于掌握「姿态」与「节奏」
四、奠定谈判姿态，必须熟悉「姿态温度计」技术
（1）什么是「姿态」？
（2）姿态温度计的五种温度区
（3）「姿态温度计」使用手册
‧使用「姿态温度计」的两个步骤
‧在谈判中后局使用「姿态温度计」的特别注意事项
‧注意！绝对禁止进入的温度区！
五、拿捏谈判速度，必须掌握反应时间的「节奏」艺术
（1）什么是「节奏」？
（2）「节奏」的四种典型
‧「短」反应时间：立刻回馈的「闪电回应」
‧「中」反应时间：不做任何调整的「自然反应」
‧「长」反应时间：陷入「天人交战」长考后的回应
‧「无」反应：高手用在「谈判前期」的不传之密。

Chapter 09、【被动谈判的第七堂课】制造「竞争者b」──谈判的奥斯卡最佳配角
「你们远道而来，不了解行情很合理⋯⋯这顿我请。我还跟别人有约，先离开了，再见。（坐下不到一分钟，我把一叠钞票放桌上，不理众人挽留，起身离去）……」
一、谈判故事：所有的追逐，都始于竞争者出现的那一刻！
二、什么是「竞争者b」？——就是「用以诱发与对手竞争的人物」
三、「竞争者b」的剧本，谈判开局之前就要写好
四、「竞争者b」的出场时间点：运用「心防警报器」来推估
五、丢出「竞争者b」的行为语言：别让对手看出他是你最想交易的对象

结尾：带你的困难来找我，让谈判大叔帮你搞定人
 

作者序

当全世界都在钻研「如何说服人」的时候，那些懂得「如何被说服」的人赢！

　　我其实不擅长说话！
　　起码不是辩才无碍的那种类型，和很多人心目中那个「谈判高手」的形象完全搭不上边。
　　说话很慢、声音很低，话和话之间会停顿很久很久，
　　很适合睡前听的那一种，
　　所以我太太失眠的时候常常喜欢找我跟她说说经济学。

　　这样的人，怎么可能会谈判？！

　　但人生就是这么好玩，如果你常年身处某个领域的第一线战场解决问题，而不是躲在大后方的办公桌上用着大量的二手资讯分析问题，你就会发现一些常人不会发现的因果，这些因果累积久了就成为别人无法用直觉推导出来、无法用想像力想像出来的专业。而我多年来在房地产谈判桌上累积的专业里，有一种很有趣的技术，它跟「说服力」有关。

　　这种说服力技术跟大众对说服力的印象完全背道而驰，但它却能让你说服那些最难说服的人：不论这个人是否有选择焦虑，或是对你有强大的竞争心态，它都能让你游刃有余。甚至当你遇到不信任你的敌人，这种说服力技术，能让敌人在不知不觉中同意你的条件。

　　这种说服力技术很少出现在学术的殿堂里，但见于市井乡里，由真正身经百战的商场老手低调演绎，
　　这个说服力的技术，经过我的验证和拆解重组后，取名为「被动谈判术」。

　　一个我很尊敬的曾经在美国成功上市的投资界大前辈跟我说过：
　　当全世界都在钻研「如何说服人」的时候，那些懂得「如何被说服」的人赢。

　　99.9%的人都以为，说服力的关键在于口才、在于清晰的表达，或是如何说一个好故事来打动人，这些概念都没有错，但绝对不是最有威力的说服力，因为这些概念无法卸下对手的心防。

　　0.1%的高手知道，商场上只要牵涉大金额的交易，所有的人都会带着很高的警戒心上谈判桌，你任何想要说服对手的意图和提案，都会被对手用质疑和打对折的态度来检视。所以即使你能把对手说的痛哭流涕，他心中的警戒心仍然会阻止他立刻採取你要的行动。

　　但如果立场颠倒，你是被追逐、被说服的那一方，对手的警戒心就会降的很低很低，他只会忙着担心即将失去你，而忘了担心这笔交易对他未必有利。接着，你就可以用这本书各章教的技术，例如：「搭舞台」、「焦虑翘翘版」、「行为语言」、以少换多「真筹码技巧」、以无换有的「虚拟筹码技巧」…等等技术，不留痕迹的去引导对手拿着你要的条件来说服你。到时候，要不要双赢、双赢在哪个点上，都由你决定。

　　当你站在「被说服者」的位置上，你的说服力就开始从「有形」升级成「无形」。

　　所以，黯于此种无形说服力的高手都尽可能在谈判开局时，制造一种「势」，让自己默默成为那个被对手追逐的「被说服者」，而非那个追逐着对手的「说服者」。

　　先介绍一下自己吧！

　　我是谈判大叔陈侯勋，建中和台大经济系校友，擅长两岸房地产投资和谈判，我在两岸辅导过的房地产投资案金额超过93亿台币，客户群来自两岸三地。

　　客户类型从全球财经五百大董事到单亲妈妈都有；辅导案例横跨北上广深一线城市到杭州西安等二三线城市。

　　曾经参与过台湾着名的都市更新案，周杰伦和几位上市公司老板先后入住，也曾协助北京投资人和北京国企谈判拆迁案。

　　曾在深圳和豪宅建商打过官司，也曾协助学生对抗广州版的恶房东张淑晶，用「被动谈判术」让她主动道歉并无条件还钱。

　　2019年即将在两岸出版谈判新书，并将在天下文化的1号课堂app推出「收服惯老板的20堂谈判课」，和在大陆的喜马拉雅FM推出「谈判老手的秘密」等谈判节目。

　　以上这些经历背后的故事都很有趣，但请你先把它忘掉，因为如果这本书没办法立刻解决你的问题，那这些经历都没有意义。

　　我在许多台湾人视为洪水勐兽的大陆市场，协助我的两岸客户和最精明甚至有敌意的大陆对手周旋，最终完成交易并拿到我方要的结果。如果这套「被动谈判术」连难缠的大陆对手都能搞定，相信对你在台湾的对手也能适用。

　　回来说说谈判吧！
　　我很爱看美剧的法庭戏，曾有一段时间，我也以为谈判高手的典型应该要像美剧Suits里的顶尖律师Harvey Specter一样，穿着高级西装，金句连发雄辩滔滔的说服众人，让众人跪倒在他精准的逻辑和魅力之下。

　　这样杰出的菁英形象在法庭上的确很有利，但在许多法庭外的商业谈判现场，我却常常观察到一些相反的现象：

　　口才太好的人常常拿不到自己要的条件。
　　主导谈话的人常常拿不到自己要的条件。
　　说话最多的人常常拿不到自己要的条件。    
　　说话最有道理的人常常拿不到自己要的条件。
　　一直唿吁「双赢」的人常常拿不到自己要的条件。

　　有这五大特征的谈判手，其实很符合我们心中对谈判高手的期待，他们也通常能顺利达成谈判第一阶段的目标，就是让对手愿意坐下来听他说话。但弔诡的是，他们却很难结案，很难让对手同意他们要的条件。

　　当时这些现象让我很困惑，但我又隐隐约约感觉到有某种人性的道理在背后流动，只是我还没弄懂。

　　直到，随着谈判次数的大量累积，我开始有机会在同一个谈判标的上使用不同的战术并做对比分析。我也开始遇到一些很厉害，但我说不出他厉害在哪里的高手；我总是会偷偷观察，并故意丢出一些状况来看他们的反应。

　　这些谈判桌上低调的高手通常有几个特征：
　　第一，看起来不那么菁英，却常常能拿到他们满意的条件；
　　第二，话不多、口才普通甚至有的人略显笨拙；
　　第三，他们很少主动说服人，反而常常是被说服的一方；
　　第四，许多交易表面上看起来他们吃亏，但深入分析后你会发现，其实他们拿到的条件很好，只是在谈判的那个当下，他们用他们的反应，让我们觉得他们吃亏了。

　　经过不断的分析和实战，我从这些高手身上体悟到一种对「说服力」的全新理解。

　　我明白了，谈判中的第一重点，是要让自己成为「被动」、「被追逐」、「被说服」的人，如此才能降低对手心防，让对手倾尽所有来留住你。

　　我明白了，「焦虑」才是让对你有竞争意识甚至敌意的对手立刻採取行动的关键，所以谈判中，我们说话的对象，不是对手的「理性」，而是对手的「焦虑」。如何正确的安抚对手心中对我方不利的焦虑、如何撩拨对手心中对我方有利的焦虑，才是谈判的核心。

　　我还明白了，既然「处理对手的焦虑」是谈判的核心，那谈判里最有效的姿态，不是「说服人」，而是「被说服」；最高级的技术，不是钻研「如何说话」，而是钻研「如何不说话」；最聪明的态度不是「主动」，而是「被动」。

　　由此我渐渐沉淀出一套逻辑，一套低调明确的谈判技术，我称之为「被动谈判术」，并开始以此辅导我的学生和客户用在他们房地产和事业谈判中。

　　我在教「被动谈判术」时有一个有好玩的现象，那就是学生的身分，常常左右了他们学习「被动谈判术」的效果。
　　最容易学会「被动谈判术」的通常是白手起家的中小企业老板，而最难学会的，多半是大公司的高阶经理人。

　　学生中有一些是财星五百大的高阶经理人，他们都是人中龙凤，口才也都很好，所以理所当然，他们都认为自己很会谈判，但奇怪的是，每当他们带着他们在公司无往不利的谈判技术来到私人领域，例如房地产交易中使用时，常常不灵光。

　　又或者，他们离开了原本的公司，出来创业，他们也会发现他们的谈判成功率，大幅减弱。

　　聪明的你，猜得出来为甚么吗？
　　其实原因很简单，当你带着一个财星五百大高阶主管的Title出来谈判时，你的筹码会特别大颗。坐上谈判桌时，你的对手看到的不只是你，更有你背后那个大公司大集团的品牌，以及这个品牌代表的几亿元订单和资源，所以这些对手在走上谈判桌前就天然的倾向愿意配合你。

　　而每当你慷慨的提出各退一步的「双赢解决方案」，对方很容易同意；甚至有时候，他为了要待在你公司的採购名单上，赔钱也愿意。

　　表面上你的对手吃亏了，但其实他只是选择精明在别人的谈判桌上。他在和你做的这笔生意中，想获得的最大利益未必是钱，而是财星五百大公司的供应商这个资格证。有了这个资格证，他可以让其他财星五百大公司信任他跟他做生意；他也可以借此提高对其他中小型客户的收费水准，让总获利增加。

　　这就是为什么，某些大公司的高阶经理人，常常会高估了自己的谈判能力。
　　这就是为什么，某些谈判理论或学说，会让人觉得好听不好用，因为这些高大上的谈判理论，常常是抽样财星五百大专业经理人的谈判经验而来的，这些理论没有说出来的假设前提是，你必须握有了大公司大筹码的谈判优势下，才能把那些谈判理论的威力充分发挥。

　　如果你是大公司高阶经理人，你想了解自己真正的谈判能力有多高，很简单，你只要去买卖一次房子就可以了，因为你的对手不在乎你在哪家公司上班。你也可以拿掉你的公司Title，以一个没人听过的中小企业谈判代表的身分，去谈一笔订单，如此，你才会清楚的看到自己谈判能力的边界。

　　如果你想要学会一种无形的说服力，用体面的、合法的、不会造成对立的方式保护自己和所爱的人，欢迎你和我一起用一本书的时间，来挑战这个你没有见过的「被动谈判术」。

　　但在下一章一开始，我必须先请你跟我做一个宣示，一个学习「被动谈判术」之前的重要宣示！如果你不愿意做这个宣示，请你阖上这本书。

评分☆☆☆☆☆

我最近一直在寻找提升沟通和谈判能力的资源，而《顶尖投资人都在学的被动谈判术》这本书，绝对是我近期看到的，最能引起我好奇心的一本。书名中的“被动谈判术”就非常有颠覆性，我一直以为谈判就是主动出击，争取优势，但“被动”听起来像是一种更高级、更精妙的策略。作者在两岸房地产领域成功操盘93亿新台币的经历，足以说明其谈判能力的非凡，尤其是在这样一个高风险、高回报的行业。我迫切想知道，他所说的“被动”具体是如何操作的？是关于如何通过提问来引导对方，还是关于如何通过适时沉默来制造压力？“以退为进”这个概念更是充满了哲学意味，总感觉这是一种“不战而屈人之兵”的境界。我希望书中的“7堂协商获利必修课”能够提供一套系统性的方法论，能够让我理解其中的原理，并且能够学到一些实用的技巧，能够应用到我的工作和生活中。比如，在商务谈判中，如何运用被动策略来为自己争取更好的交易条件？或者在日常生活中，如何避免不必要的冲突，却又能坚持自己的立场？作者在两岸房地产这种复杂的环境中取得如此成就，其谈判经验一定饱含智慧，希望能通过这本书，窥见一斑，学到一些真正能帮助我实现“获利”的秘诀。

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拿到《顶尖投资人都在学的被动谈判术》这本书，我第一反应就是它的标题太有诱惑力了！“顶尖投资人”、“93亿新台币”、“两岸房地产谈判高手”、“以退为进”……这些关键词组合在一起，简直就是一部财富和智慧的指南。我一直对那些能在复杂商业环境中游刃有余的成功人士充满好奇，他们到底是如何做到在谈判中掌握主动权，并且还能实现巨额盈利的？这本书似乎找到了答案，而且是通过一种相对“不寻常”的方式——“被动谈判术”。我非常好奇“被动”在谈判中到底扮演什么角色？它是否意味着一种更高级的博弈策略，通过示弱、让步或者等待，来诱导对方暴露弱点，或者在心理上产生松动？“以退为进”更是让我联想到兵法中的“守株待兔”或者“欲擒故纵”，听起来就充满了深邃的智慧。尤其是在两岸房地产这种涉及到巨额资金、复杂利益和文化差异的领域，能够成功操盘93亿新台币，绝非偶然，必然有其独到的谈判哲学。我希望这本书能详细阐述这“7堂协商获利必修课”，能够不仅仅是理论的讲解，更能通过作者亲身的经历，提供一些具体的操作方法和案例分析，让我能真正理解并学以致用，提升自己在商务谈判中的能力。

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终于拿到这本书了，光是书名就够吸引人的：《顶尖投资人都在学的被动谈判术：成功操盘93亿新台币的两岸房地产谈判高手，教你「以退为进」的7堂协商获利必修课》。光看作者在两岸房地产领域成功操盘93亿新台币的经历，就让人对书中的内容充满了期待。我一直觉得谈判是一门艺术，而这本书似乎揭示了其中一个非常重要的“被动”技巧，听起来就充满智慧和策略。我特别好奇“以退为进”这种看似矛盾的谈判方式，是如何在实际操作中带来获利的。是会分享一些在谈判中如何避免正面冲突，通过巧妙的回应和策略来引导对方，从而达成自己预期的结果吗？还是会有关于如何设定底线、如何分析对方心理、如何利用信息差来占据优势的案例分享？尤其是在两岸房地产这种体量大、涉及利益复杂的领域，成功的谈判经验一定非常宝贵。我迫不及待地想知道，那些顶尖投资人之所以能在高风险高回报的投资中屡屡获胜，是不是就掌握了这样的“被动谈判术”。书中的“7堂协商获利必修课”听起来就像是浓缩的精华，希望能从中学习到实用的方法，不仅能在工作上帮助我，在生活中也能游刃有余地处理各种协商场合。总而言之，这本书给我一种“高手过招，四两拨千斤”的神秘感，希望能从中获得醍醐灌顶的启发。

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这本书的封面和书名就充满了“高阶感”。《顶尖投资人都在学的被动谈判术：成功操盘93亿新台币的两岸房地产谈判高手，教你「以退为进」的7堂协商获利必修课》，光是这些文字，就已经让我脑海里浮现出一位沉稳、睿智的谈判大师形象。我一直认为，真正的谈判高手不是靠声音大、姿态高来压倒对方，而是能通过精妙的策略，让对方心甘情愿地接受自己的条件，甚至觉得自己占了便宜。而“被动谈判术”和“以退为进”的理念，恰恰印证了这一点。这是一种“四两拨千斤”的智慧，不是硬碰硬，而是巧借力打力。作者在两岸房地产领域成功操盘93亿新台币的经历，足以证明这套方法论的实效性。我特别想知道，书中所说的“被动”是如何具体体现的？是在谈判的准备阶段，还是在实际的沟通过程中？有没有一些关于如何观察、倾听，以及如何运用沉默的技巧？“7堂协商获利必修课”听起来像是系统性的学习路径，希望能从中掌握到一套完整的、可操作的谈判体系。我尤其好奇，作者是如何在复杂的两岸房地产市场中，运用这套“被动”策略来规避风险，实现盈利的。这本书给我的感觉是，它不仅仅是关于谈判技巧，更是关于一种关于人生和事业的智慧，教你如何在纷繁复杂的环境中，以一种更从容、更有效的方式，达成自己的目标。

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读这本书之前，我对谈判的理解大多停留在“唇枪舌剑”、“据理力争”的阶段。然而，《顶尖投资人都在学的被动谈判术》这个名字，瞬间就颠覆了我固有的认知。它强调的是“被动”，这本身就很有意思。是不是意味着，我们不需要主动出击，而是通过一些巧妙的技巧，让对方在不知不觉中朝着我们期望的方向发展？“以退为进”更是点睛之笔，仿佛是一种孙子兵法式的智慧，让人在看似示弱的情况下，反而能赢得最终的胜利。我非常想了解，这种“被动”究竟体现在哪些方面？是体现在倾听、提问，还是在回应方式上？书中提到的“7堂协商获利必修课”，听起来就充满了结构性和系统性，应该会把复杂的谈判技巧分解成易于理解和学习的步骤。作者在两岸房地产领域成功操盘93亿新台币的经验，更是为这些理论赋予了坚实的实践基础，让这些技巧不只是纸上谈兵，而是经过市场检验的真金白银。我最期待的是书中能否揭示一些具体的案例，让我们看到“被动谈判术”是如何在实际的房地产交易中发挥作用的，比如如何在议价过程中利用沉默，或者如何在对方坚持己见时，通过提出看似无关紧要的问题来打破僵局。这本书给我的感觉是，它不是教你如何变得更“强势”，而是教你如何用更聪明、更高效的方式，在不引起对方反感的情况下，达成双赢甚至多赢的局面。