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　　你可能对管理学略知一二，但不知道怎么在工作上应用相关理论；你或许也读过策略，借此找到公司的竞争优势，还是被一团乱的组织结构给拖累。或者你研究过行销，从产品导向的行销1.0看到走入数位的行销4.0，却依然不知道该从哪里开始。

　　管理、策略与行销三大领域可以各自为政、独立运作，然而，当它们合而为一的时候，才能发挥最大的效用。如果公司是一辆汽车，「管理」就是操纵方向盘的技巧，「策略」能决定车辆的行进方向，「行销」才能让车跑得又稳又好。

　　想要一口气搞懂三大领域，当然要跟这些大师学习：「发明管理理论的男人」彼得．杜拉克、「经营策略权威」麦可．波特、「行销之父」菲利普．科特勒。
                    
　　◎彼得．杜拉克：「管理是建立组织后，创造成果的工具、功能与机关。」
　　为了让组织能创造出成果，杜拉克提出了三个课题：

　　① 组织的使命
　　② 事业生产性与工作者的成就感
　　③ 社会责任

　　作者把这三个课题分为两个重点，第一点着重公司的生产，要使组织全体目标一致。因为，许多公司都以「获利」为使命，但杜拉克认为这是倒本为因，公司应该先「创造顾客」才有可能获利。

　　第二点则是培养公司员工的成就感，杜拉克认为人才应该活用个人优点，而不是努力克服弱点，才是最有效率的做法。好的领导者应该让员工拿着不同的乐器（强项）演奏同一乐谱（企业理念）。

　　▶还教你用「刺猬原则」找企业理念，用「PDCA」追踪及检视整体计画。

　　◎麦可．波特：「任何组织都需要订定策略，以提供顾客更大的价值。」
　　波特认为，价值是满足或超越顾客需要的能力，并且要能绩效卓越。为了在广大的竞争市场中占有一席之地，需要的就是策略，作者整理出最关键的五项理论：

　　① 三项基本策略
　　最直觉的「成本」价格战，把成本压低自然更有竞争优势；借由制造「差异」从竞争市场脱颖而出；「集中」目标客群找到市场，能赢得更漂亮。

　　② 五力分析
　　在竞争市场稳住脚步、找出公司独特价值与定位的五个关键：1. 新的竞争者加入市场时要面对的挑战愈多、自家公司就越安全；2. 市场内竞争者的关系愈稳定、不可变动，新进的竞争者愈难以突破；3. 产品及服务可替代性愈低，被取代的可能性就愈小；4. 面对上游时，议价能力愈强愈有利；5. 面对下游时，议价能力愈强愈有利。

　　③ 价值链
　　探讨公司本身从原物料进货到出货及售后服务，能为产品增加多少价值，以持续保持领先地位。

　　④ 策略适配
　　要让整体策略成功，不能只靠单次的活动或是模仿，而是必须注意每次的活动是否一贯、各项活动是否互相配合，以及所有活动结合在一起是否最适当。

　　⑤ 钻石理论
　　为了同时考量到国家的状况，波特提出四项重点：1. 国家的技术、资本与社会条件；2. 国内市场的需求；3. 是否有相关产业支援；4. 国内市场业者之间的竞争关系。

　　▶还教你用「SWOT分析」找出公司对内对外的威胁与机会，用「策略草图」打造独特的市场定位，脱离红海。

　　◎菲利普．科特勒：「行销就是满足需求，创造获利。」
　　科特勒认为行销必须抛弃「贩售」的想法，让顾客更加了解产品或服务，让产品与顾客更贴近，进而把产品卖出去。从行销的常规流程切入，就能掌握最重要的五个阶段：

　　①调查
　　从分析行销机会开始，也就是分析总体环境和个体环境。分析个体环境时，还得注意外部环境和内部环境两个面向。波特提出的五力分析和价值链，还有常见的SWOT分析，都能在这里再度派上用场。

　　②市场区隔、目标选择与定位
　　以VALS分析、选定目标市场的两大基准与五种型态、龙头企业三大条件等综合评估方法为基础，明确订定市场区隔、选择目标市场并提供价值。

　　③行销组合
　　定下行销的具体方案，并且整合多项行动。除了传统的4P（产品、价格、通路、促销），必须进展到7P（增加实体环境、程序和人员），并且注意客户端的4C需求（解决方案、成本、便利性、沟通）才能建立完整的行销组合。

　　④实施、⑤管理
　　实际推动行销组合，控制内容同时进行评估，作为下一笔交易的回馈参考。

　　▶还教你用贾伯斯的「矩阵思考」找出市场、目标以及定位，用3i模型满足顾客心灵上的需求。
 

作者简介    

中野 明

　　非小说类作家。1962年出生于日本滋贺县。日本立命馆大学文学院哲学系毕业，同志社大学兼任讲师。以资讯通讯、经济管理、历史民俗三大领域为题写作。着有《物语：财阀的历史》、《Globe Trotter—世界漫游家漫步于明治日本》、《今天马上就能活用！杜拉克的管理思考》等多部着作。

译者简介    

李建铨
　
　　辅仁大学日文系毕业，曾任职日商企业，其后就读辅仁大学跨文化研究所翻译学系在职专班，现于北海道大学附属病院担任医疗口译。译作有《等云到：与黑泽明导演在一起的美好时光》（合译）、《丢吧！成为更好的自己》、《图解犯罪心理学》、《操纵闇黑经济的怪物们》、《强风吹拂》（合译）、《大人的科学》（合译）系列等。
 

前言　集大成的经济学理论 杜拉克 × 波特 × 科特勒
                         
PART 1
跟杜拉克学管理
 
第一章　组织、企业与使命
001 管理，是要为组织创造成果
002 管理的四个课题
003 创造成果第一步：了解组织的使命
004 应对各种多元需求，是企业存在的理由
005 企业的共同目的在于与创造客户
006 创造客户的唯二关键：行销与创新
007 利益的本质与四项功能
008 使命必须由企业与员工合力达成
009 废除不合时代的体制，破旧立新
 
第二章　思考「公司事业」的理想蓝图
010 定义事业的三项要素
011 柯林斯刺猬原则
012 找出顾客是谁
013 留意不是顾客的顾客
014 利用落差分析订定目标与策略
015 检讨八个领域后，设定目标
016 结合目标与方法，就是策略
017 善用强制选择法，集中分配资源
018 执行回馈分析，设定新目标
019 企管基本架构：PDCA循环
 
第三章　构筑「能创造成果的组织」
020 知识社会到来
021 谁是知识型劳动者？
022 知识型劳动者与组织社会
023 适合知识社会的组织型态
024 确立组织目标，避免各自为政
025 提升生产力的六项条件
026 提高团队合作的关键：目标
027 委外的必要性
028 判别委外项目的方法
029 如何灵活应对时代变化
 
第四章　知识型劳动者的自我管理
030 谁是「决策者」？
031 用PDCA做好自我管理
032 用回馈分析法设定新目标
033 找到优势并且聚焦
034 注意身边同事的优点
035 提升生产力第一步：彻底管理时间
036 活用时间的三大关键
037 从最优先的事开始做起
038 率先引起变化的领导者
 
第五章　别放过创新的机会
039 熊彼得的创新理论
040 创新的体制
041 七个创新机会的来源
042 风险最小的创新：意料之外的成功
043 意料之外的事件背后
044 注意内部环境的创新机会
045 观察外部环境的创新机会
046 四个推动创新的策略
047 掌握业界与市场生态的利基
048 破坏以及创新
049 打造推动创新的组织
专栏①　目标管理与杜拉克的经历
 
PART 2
跟波特学竞争策略
 
第六章　竞争策略的基本
050 波特的竞争策略理论关键：定位
051 三项基本策略
052 成本领导策略
053 差异化策略
054 目标集中策略
055 策略的潜在风险
056 竞争策略的本质就是差异化
057 建立竞争策略的框架
 
第七章　将五力分析运用
058 什么是五力分析？
059 新进业界带来的威胁
060 经验是强力的加入阻碍
061 加入阻碍与撤退阻碍矩阵
062 业者间的敌对关系分析
063 用「攻击性」与「防御力」分析竞争者
064 来自替代产品与服务的威胁
065 供应商的议价能力
066 削弱卖方议价能力的採购策略
067 顾客的议价能力
068 以四项分析选择买方
069 个人电脑产业五力分析
070 行动电话产业五力分析
071 分析自身所处的竞争环境
072 利用五力分析建立策略
073 五力分析结合三项基本策略
 
第八章　价值链分析
074 企业创造价值的基本模型
075 创造价值的九项活动
076 建立公司的价值链
077 创造成本优势
078 了解产生成本的机制：成本动因
079 控制成本动因
080 重建价值链
081 以差异化创造公司特有的优势
082 九种差异性驱动因子
083 防范模仿的三项因素
084 差异化的开端：使用基准与讯号基准
 
第九章　了解竞争策略的本质
085 提高营运效率不是策略
086 策略定位的重要性
087 利用取舍来维持竞争优势
088 差异化成功关键还是在于取舍
089 拥抱蓝海
090 四项行动有效促成差异化
091 关注企业内部环境
092 VRIO分析的四个观点
093 价值活动的连结适配
094 形成适配的三项重点
095 故事性竞争策略
096 策略定位的六项原则
 
第十章　日本企业的竞争策略
097 日本式企业模型的九项特征
098 日本企业与生产可能曲线
099 日本企业与策略定位
100 IBM与NEC
101 企业与日本的成长
102 钻石理论模型
103 政府扮演的角色
104 建立新型态日式企业模型
专栏②　计画性策略与创新研发性策略
 
PART 3
跟科特勒学行销
 
第十一章　行销策略的演进
105 行销就是「满足需要、创造利益」
106 行销与创造客户
107 需要、慾望、需求
108 行销的基本流程
109 总体环境与个体环境
110 创新扩散理论
111 鸿沟
112 SWOT分析
113 市场区隔
114 选定目标市场
115 市场定位
116 贾伯斯的矩阵思考
117 水平行销
 
第十二章　行销组合的发展
118 行销组合
119 由4P到5C
120 客户价值分析
121 客户忠诚度
122 生产的本质
123 服务的本质
124 服务利润链
125 品牌策略
126 品牌权益策略
127 定价策略
128 因应产品组合建立定价策略
129 供应链
130 垂直行销系统
 
第十三章　行销与沟通的发展
131 综合型行销与沟通
132 宣传策略
133 公共关系
134 业务能力
135 促销活动
136 经验价值行销
137 关系行销
138 潜在客户
139 直接行销
140 网路宣传
 
第十四章　行销3.0与社会责任行销的时代
141 迈入行销3.0
142 使用者参予的年代
143 协同行销
144 全球化悖论时代
145 文化行销
144 创造性社会的时代
147 人性精神行销
148 推动3i模型
149 全方位行销
150 社会责任式行销
151 善因行销
152 企业社会行销
153 社会企业
154 金字塔底层
155 产生变化的三阶段
专栏③　故事行销
 
PART 4
深入理解杜拉克、波特、科特勒
 
深入理解杜拉克
深入理解波特
深入理解科特勒
 

假设，我们现在要踏入一个未曾涉足的地区，名字叫做「经济理论」。那么，应该从什么地点开始探索呢？
 
针对这个问题，本书的建议是从彼得．杜拉克（Peter Ferdinand Drucker）、麦可．波特（Michael Eugene Porter）和菲利普．科特勒（Philip Kotler）这三个人开始。基于这一点，本书特别浓缩杜拉克、波特、科特勒的理论，并以平易近人的方式呈现。
 
然而，在众多经济理论中，为什么选择杜拉克、波特和科特勒（由于三个人的名字太长，以下取第一字母，简称为「DPK」）？在此说明几项原因。
 
世间有些事情是常识，常识就是必须知道的事情。另一方面，在经济理论当中，要说DPK的理论已经是一种常识，我想也不会有异议。因此，不了解经济理论的人，最初挑战的对象，DPK是最合适的目标。
 
另外，经济理论一词，其实分括许多领域。其中以管理理论和策略理论、行销理论是经济理论不可或缺的代表领域。而且这些代表性的领域，最权威的代表者非DPK莫属。甚至可以说「提到管理就想到杜拉克」、「提到策略理论就想到波特」、「提到行销就想到科拉特」，因为他们三人都是该领域的第一把交椅。
 
因此，学会DPK可以说就是一口气弄懂经济理论的主要领域。这样的学习法，可以满足多数想尽早学会经济理论的人。另外还有一点，希望各位能注意到DPK理论的组合。
 
杜拉克提出的管理理论可以说是经济理论的中心。管理能够为组织带来成果，说是所有经济理论的总称也不为过。另一方面，接下来会再详细解说，杜拉克说过，组织的目的是创造客户，而一个组织也就只有两个功能。就是行销与创新。
 
行销与创新就像汽车的两颗前轮，需透过管理来控制，因此组织必须建立起明确的态度，借此来创造客户。此时策略即可发挥指导其方向性的功能。
 
若将组织比喻成一辆汽车，移动方式和操作方向盘的一切技巧，都可以透过杜拉克提出的管理理论来理解。而驾驶汽车开往何处，则可由波特的策略理论来学习。而汽车的两颗前轮，一边是科特勒的行销理论，另一边则是杜拉克的创新理论。
 
学会DPK的组合后，就能掌握操控组织这辆汽车的全般技巧。而本书即是坊间唯一完整提供DPK知识的书籍。
 

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