具体描述
当律师绝对不是一蹴可几，
拜师学艺之后就是要决定未来怎么走！
从律师助理想变成执业律师，
我的客源要从哪里来！
这绝对不是一本堪称「圣经」的传世大作，我也绝对不是一个口吐真言的大师，这本书的唯一本色是真实，真诚而实在，用真诚的心态讲实在的话，关于律师职业，关于从律师助理起步的新律师的成长．．．
对于一名刚刚拿到或者还没有拿到律师执照的新手来说，要成长为一名能够独立执业，且能够以此作为衣食饭碗的职业律师，就像一匹初次上路的小马，要渡过前面那条不知深浅的河。
当度过了律师助理的阶段，对于行业有了初步的认识，也具备了一定的执业能力和行业生存能力，开始要走上独立执业的道路的时候，我们也算是踏过了执业之路上的第一条河。但这时候我们还是身后无兵、手中无粮，我们只能算是一个过河之卒。对我们这些小兵来说，除了卯足劲往前冲，难道还有其他的后路吗？
著者信息
作者简介
谢长宇
律师
长沙市人
社会职务：
中国民主建国会会员
湖南省律师协会法律顾问委员会委员
省律协法律援助和公益事务委员会委员
工作经历：
原任湖南全胜律师事务所主任
现任北京盈科(长沙)律师事务所高级合伙人
擅长领域：
谢长宇律师是中小企业法律事务所专家，有8年律师执业工作经验，并有10年国有、民营企业工作经历。现担任多家企业机构的法律顾问。主要从事政府法律顾 问、企业法律顾问、民商事法律事务业务。主要专业领域包括公司法事务、合同法事务、劳动法人力资源管理事务、知识产权法事务等。
论着：
出版有《在路上：从律师助理到成功执业》（法律出版社出版）；《在路上：你的客户在哪里》（北京大学出版社出版）；《在路上：公司 法务有前途》（北京大学出版社出版）；并在《中国律师》、《湖南律师》、《律师文摘》、《法制週报》、《长沙晚报》、《潇湘晨报》等行业杂志和大众报纸上发表文章和评论。
图书目录
第一部分 独立执业，你准备好了吗？
第1章 规划我们的执业生涯
第2章 什么才是独立执业
第3章 独立执业，你准备好了吗
第4章 什么才是独立执业的理想工作状态
第二部分 我们如何获得自己的客户
第1章 关于行销和法律服务的一些基本概念
第2章 尽快了解和熟悉我们的市场
第3章 规划你的常规业务
第4章 制订行销计画
第5章 法律服务流程
第6章 准备我们的行销文件
第7章 我们的行销方法
第8章 服务收费
第9章 拜访客户
第10章 与客户谈判
第三部分 和客户一起成长
第1章 客户的忠诚度
第2章 别让自己的桶像个漏斗
第3章 维持客户的基本方法
第4章 不要忽视小客户
第5章 和客户一起成长
图书序言
前言
过河之卒
2006年9月，我开始在天涯法律论坛写一个题目为《当我还是助理时》的文章，没想到这个文章一写就写了两年。我的本意是想和年轻的朋友们做一些交流，但朋友们的热情和肯定让我一直持续写到现在。更没想到的是，这个文章竟然获得编辑老师的青睐，在2007年4月，这个文章的第一部分出版成书了。
在那本书里，我主要谈了我在律师助理阶段的一些心得和体会。几乎每位独立执业的律师可能都经历过这个「潜龙勿用」的阶段。这个阶段，需要律师助理在工作经验上有所提炼和积累，慢慢形成严谨的工作习惯，并不断调整自己，养成谦和、积极、淡定、独立的执业心态。在律师助理阶段，我们还无须过多关心客户的开发和维护，因为我们大多还在老师的指导下工作，行业的规章还不允许我们单独地去开发承接业务。所以，我在那本书里只用了很小的篇幅来谈客户的问题，有些问题仅仅开了个头，而很多问题根本就还没有提及。
当我们将手中的蓝色本本换成朱红色的执业证书的时候，压力一定是大于喜悦的。况且不说我们从事的行业拥有庞大的执业人数、精英辈出、时常被社会高度关注，就说我们的亲友、师长也会为你是一位律师而对你另眼看待。而实际上，我们才刚刚执业，明天将面临什么样的境况，我们其实一无所知。
我2001年正式开始做执业律师，做过一年的授薪律师，从2003年起独立执业，2004年开始和朋友合伙开办律师事务所，2005年开始负责管理事务所。其实我很清楚，不论是做执业律师还是经营律师事务所，只有不断地提高服务品质，不断地开发客户资源，不断地维护和提升客户的信任，才能够做到成功执业。况且，我经营事务所的同时也还是一名执业律师。
从2003年开始，我一直按照自己的思路和规划去开发自己的客户，并努力维护好和客户的关系。这几年，不断有新的客户委託我，到2008年元旦的时候，我和我的助理担任着二十多家企业的法律顾问，除此之外，我们每年代理的诉讼案件也有几十件。这个数字每年都在增长，因为我们总是在一个新的基础之上工作着。但我并不觉得自己已经成功执业，成功是一种不断发展和更新的状态，每天都应该有新的目标，这样我们才能够保持前进的动力。
我们的一些朋友，在开始独立执业的时候会很迷茫。我收到很多朋友的留言，都提到这个问题，我们怎样才能获得客户的委託？还有一些朋友一直都没有试图找到一个适合自己的工作方法，宁愿在等待中消耗自己宝贵的时间。
在这几年的工作中，我形成了一些想法和做法，我愿意将它们整理出来，可能给刚刚或者准备独立执业的一些朋友们提供一些参考。因此，我在本书里要向朋友们谈到的是一些职业规划、开发和维护客户的想法和工作方法。
一位执业律师，如何去规划漫长的执业生涯，而不是得过且过或者急功近利？如何去准备和面对即将开始的独立执业？如何去评价自己的工作状态而不患得患失？这些是我们在独立执业的时候，应该有所思考和分析的问题。
一位执业律师，是否要从事行销工作？客户需要和重视的律师是什么样子的？我们如何去发现适合自己的市场细分？如何去规划自己的常规业务？如何制订自己的行销计画？如何设置自己的工作流程？我们要准备哪些行销文件？我们有哪些可以运用的行销方法？我们如何拜访客户？我们如何和客户谈判？这些是我们在寻求获得客户委託的过程中，应该有所思考和分析的问题。
一位执业律师，是否知道客户离开你的原因？如何不让自己的客户流失？如何维护和管理你的客户资源？如何与客户一起成长？如何将雪球越滚越大？这些是我们在寻求我们的事业可以持续发展的过程中，应该有所思考和分析的问题。
以上这些就是我在本书中要向朋友们阐述的主要内容。我想将我所经历过的或以其他方式获取的一些有价值的东西都谈出来，但限于自己的水准，也许没有都谈清楚。但请朋友们相信，我会不断地去学习和提升。
在上一本书的前言里，我把我们这些踏入律师行业的新人们比喻成一匹匹小马，面对的是前面那条不知深浅的河。当我们度过了律师助理的阶段，对于行业有了初步的认识，也具备了一定的执业能力和行业生存能力，开始要走上独立执业的道路的时候，我们也算是踏过了执业之路上的第一条河。但这时候我们还是身后无兵、手中无粮，我们只能算是一个过河之卒。对我们这些小兵来说，除了卯足劲往前冲，难道还有其他的后路吗？
汤之盘铭曰：「苟日新，日日新，又日新。」对于我们来说，只有不断提高执业能力，不断创新拓展业务和事业的方法，而不是墨守成规，才会有成功执业的那一天。
图书试读
第1章 规划我们的执业生涯
「凡事豫则立，不豫则废。」
不管是主动还是被动，独立执业这条路，是每个律师都必须要走的，独立执业过程中的艰难，是每位律师都要面对的，早面对，好于晚面对。
君子之志，青天白日，不可使人不知。
「知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。」
制定目标要根据自己的实际情况，以稳健为原则。
一个人的一生，工作和职业只是其中的一个部分，我们还要为家庭、亲友、个人爱好等有所付出。
错过太阳的时候如果你在流泪，那么你将要错过群星。
我们即将面对的问题
写这段文字的时候，我想起我老师当年的豪言壮语，一定要好好做，争取45岁退休，闭门读书。实际上，行业中的朋友聊天时也说，律师到了45岁以后，业务会呈下降的趋势，就像前一段时间的上证指数。
这一阵我没有和我老师联系，不知道他老人家是否已经闭关。但据我所知，行业泰斗张思之律师已经到了耄耋之年，还在为律师事业而奔走；我以前所里的一位老律师，估计是杖朝之年了，也经常会来办公室指导一下我们这些晚辈。
我们说律师行业是自由职业，可能是说它18岁就可以进入，一直做到你不想做或者你违纪让管理机关不让你做了才结束。从这个意义上说，我们会有一个很漫长的执业生涯。
我在想，当我们这些人刚刚进入行业，一般在20～30岁左右，按正常计算，我们有差不多40年的时光要为这个职业或奔波劳碌或优哉游哉。40年的时光啊，人生有几个40年？我们进入行业，绝大部分工作时间是为别人设计规划，所以，我觉得我们很有必要对这40年做一些宏观或微观的规划，这样才对得起自己的职业和生我们、养我们的父母。
用户评价
《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，在我看来，是一本非常有“干货”的从业指南，它精准地抓住了许多初入行律师的痛点，并且给出了切实可行的解决方案。我一直觉得，法律行业，尤其是律师这个职业，其核心竞争力在于“专业”和“信任”。但如何在竞争激烈的市场中，让自己的专业能力脱颖而出，让潜在客户信任自己，这是一个永恒的课题。这本书从“找客户”这个最直接的痛点切入，但其深度远远不止于此。它不仅仅是关于如何“拉业务”，更是关于如何构建一个可持续发展的律师事业。作者用他丰富的实践经验，拆解了“客户从何而来”的整个链条，从早期对自身定位的思考，到如何建立专业形象，再到如何通过各种渠道吸引潜在客户，以及如何最终将潜在客户转化为实际客户，并建立长期的合作关系。我印象特别深刻的是，书中关于“利用碎片化时间打造专业影响力”的部分。在当今信息爆炸的时代，如何让自己的声音被听到，如何让自己的专业知识被传播，这是一门学问。作者分享了一些非常实用的技巧，比如如何写出吸引人的文章，如何参与有价值的讨论，如何利用社交媒体与人互动等等。这些都表明，作者不仅仅是在分享“找客户”的经验，更是在传递一种全新的、适应时代发展的执业理念。这本书，对于任何一个希望在律师行业有所作为的年轻人来说，都绝对是一份不可多得的宝藏。
评分拿到《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，第一反应是，嗯，终于有人敢把这个最赤裸裸的问题摆在台面上了。很多律师在入行初期，都会经历一个“找不到案源”的迷茫期，那种感觉就像是坐在一个空荡荡的房间里，不知道门在哪里，也不知道门外有没有人。这本书，就像是一盏灯，照亮了这条路。作者并没有回避这个行业的残酷现实，而是用一种非常接地气的方式，分享了他的经验和感悟。我特别喜欢书中关于“价值交换”的讨论。很多时候，我们总想着从客户那里获得什么，但却忽略了，我们首先要为客户创造什么价值。这本书提醒我们，作为律师，我们的价值体现在解决客户的问题，减轻客户的痛苦，帮助客户实现目标。而“找客户”的过程，其实就是不断寻找那些有需求，并且愿意为你的专业服务付费的人。作者还花了不少篇幅去剖析不同类型的客户，以及如何根据客户的需求，调整自己的沟通方式和专业策略。比如，对于那些对法律知识了解不多的客户，我们可能需要用更通俗易懂的语言来解释；对于那些精明强干的企业家，我们则需要展现出更强的专业判断和商业敏感度。这本书的优点在于，它不是那种“一招鲜，吃遍天”的鸡汤文，而是提供了非常具体的方法论，并且通过大量的案例，让这些方法论变得生动而易于理解。读完这本书，你会发现，“找客户”这件事，其实并没有那么神秘，关键在于你是否掌握了正确的方法，并且愿意为之付出努力。它给了我一种“我可以做到”的信心，也为我指明了方向。
评分《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，在我看来，绝对不是一本简单的“销售指南”，它更像是一本律师行业的“生存与发展启蒙录”。作者并没有一开始就抛出一堆“成交秘籍”，而是先带领读者回顾了律师行业的本质，以及现代社会信息爆炸下，传统律师的定位和挑战。我记得其中有一段，作者用了一个非常贴切的比喻，说过去的律师就像是“信息垄断者”，客户有什么法律问题，只能来找你。但现在呢？互联网让信息变得唾手可得，客户可以自己搜索，甚至找到大量的法律咨询平台。那么，作为一名执业律师，我们的核心价值到底在哪里？这本书给了我很多启发。它强调了“专业度”和“信任度”的双重构建，并详细阐述了如何在信息过载的环境中，让自己的专业能力被看见，让自己的专业人格被信赖。我尤其欣赏作者对于“差异化竞争”的解读。很多新人律师，往往会模仿前辈的模式，去做大家都在做的案子，但这样做很容易陷入同质化竞争的泥潭。这本书则鼓励我们去发现自己的“独特优势”，可能是某个细分领域的精深研究，可能是某种特殊的沟通技巧，甚至是某种独特的执业理念。然后，如何将这个“独特优势”有效地传递给潜在客户，让那些真正需要你的人，能够找到你。书中关于“口碑营销”的章节，也让我受益匪浅。它不像那种“刷单”式的营销，而是强调通过每一次成功的服务，每一次真诚的沟通，一点一滴地积累客户的信任，最终形成良好的口碑。这需要时间和耐心，但绝对是可持续发展的最有效方式。这本书，与其说是在教你“找客户”，不如说是在帮你建立一套完善的“客户吸引与维护体系”。
评分《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，对我来说，简直是一剂“强心针”。我一直觉得，律师这个职业，就像是在大海中航行，而客户，就是我们赖以生存的“港湾”。但很多时候，我们就像是迷失在茫茫大海中的小船，不知道该驶向何方，也不知道哪里才有港湾。作者用他朴实而真诚的语言，为我们勾勒出了这片“客户海洋”的模样。我特别喜欢书中关于“挖掘潜在需求”的部分。很多时候，客户自己也未必清楚自己真正需要什么，或者他们的问题并非显而易见。作为律师，我们需要有敏锐的洞察力，去发现客户潜在的需求，并主动提供解决方案。这不仅仅是“等客上门”，而是“主动出击”，去解决那些别人尚未发现，或者尚未解决的问题。书中还分享了许多关于“口碑建设”的经验。它不像那种“广告轰炸”式的营销，而是强调通过每一次优质的服务，每一次真诚的沟通，一点一滴地积累客户的信任，最终形成良好的口碑。这需要耐心和坚持，但绝对是可持续发展的最佳途径。读完这本书，我不再对“找客户”感到焦虑，而是充满了信心。它让我明白，作为一名律师，我们的价值，不仅仅在于我们知道多少法律条文，更在于我们能否运用这些知识，去帮助他人，去创造价值。这本书，就是指引我们走向那个“价值之地”的航海图。
评分这本书《开始当律师：我的客户在哪里？》，可以说是击中了太多新手律师心底最深处的痛点。我当初拿到律师证的时候，满心以为只要专业能力过硬，客户就会纷至沓来。但现实很快给了我一记响亮的耳光。办公室里除了我，就是堆积如山的法律书籍，而窗外，却是一片我不知道该如何踏足的“客户世界”。作者没有回避这个问题，而是用一种非常坦诚，甚至有些“自嘲”的口吻，分享了他自己摸索的过程。我特别喜欢书中关于“主动出击”的论述。很多律师喜欢被动等待，认为客户来了就好。但这本书告诉你，在这个竞争激烈的时代，等待只会让你错过机会。你需要主动去创造机会，去了解市场需求，去让潜在客户知道你的存在。书中列举了许多具体的方法，比如如何通过参加行业活动，如何利用网络平台进行知识分享，如何与相关行业人士建立联系等等。这些建议，都是非常接地气的，可以直接运用到实际工作中。而且，作者在分享这些方法的同时，也强调了“真诚”的重要性。他不是教你去“套路”客户，而是教你如何用真诚的态度，去与人建立连接，去解决客户的问题。读完这本书，我不再感到无助和迷茫，而是充满了前行的动力。它让我明白，找客户不是一件“靠运气”的事情，而是一项可以通过学习和实践，不断提升的技能。
评分《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，可以说是一本非常“实在”的从业宝典。它没有华丽的辞藻，也没有空洞的理论，而是直接切入律师行业最核心的生存问题——案源。我常常在想，为什么法学院教我们很多法律知识，却很少教我们如何“生存”？如何在一个陌生的市场中，找到自己的位置？这本书，恰恰弥补了这一块的缺失。作者用他丰富的实践经验，为我们描绘了一幅清晰的“客户地图”。我尤其欣赏书中关于“价值传递”的论述。很多时候，我们律师知道自己很专业，但却不知道如何把这份专业“卖”出去。这本书告诉你，你需要清晰地向客户展示，你的专业能力能够为他们带来什么样的价值，解决什么样的痛点。它不仅仅是关于“找客户”，更是关于如何“被客户找到”。作者还深入剖析了不同类型的客户，以及如何根据客户的特点，调整自己的沟通方式和策略。比如，面对企业客户，你需要展现出商业敏感度和风险控制能力；面对个人客户，你可能需要更侧重于情感上的安抚和法律上的保障。读完这本书，我感觉自己仿佛醍醐灌顶，找到了方向。它不再是“一本销售书”，而是一本关于“如何构建律师事业”的启蒙书。它给了我信心，也给了我力量，让我相信，只要掌握正确的方法，并且持之以恒地去实践，我一定能找到属于我的客户，并且在这个行业中站稳脚跟。
评分《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，在我看来，不仅仅是一本关于“如何找到客户”的书，更是一本关于“如何成为一个能持续吸引客户的律师”的修炼手册。我一直觉得，律师的职业生涯，就像是一场马拉松，而“案源”则是这场比赛中源源不断的燃料。没有案源，再好的专业能力也会英雄无用武之地。作者用非常生动的语言，剖析了现代社会下，律师寻找客户的各种途径和策略。我印象最深刻的是，书中关于“人脉的经营”的论述。很多人误以为人脉就是广撒网，认识越多越好。但这本书强调的是，人脉是建立在价值互换和真诚关系上的。如何从一个初识到建立信任，再到成为长期的合作者，这是一个循序渐进的过程。作者分享了许多具体的案例，有成功吸引客户的喜悦，也有因为沟通不畅而错失机会的遗憾。这些真实的经历，让读者能够感同身受，并且从中吸取教训。此外，书中关于“专业领域的深耕”的论述，也给我带来了很多启发。在这个信息爆炸的时代，成为一个“全才”很难，但成为一个在某个细分领域“专家”，却是一个非常有效的差异化策略。作者鼓励律师们去发掘自己的兴趣所在，并深入研究，最终成为该领域的权威。这本书，就像是一盏明灯，照亮了初入行律师的迷茫之路，为他们提供了切实可行的指导和方向。
评分《开始当律师：我的客户在哪里？》这本书，就像是为所有初出茅庐的法律界新生儿量身打造的一份“生存指南”。它不谈那些高高在上的理论，而是直击最现实的问题——案源从何而来。我回想起自己当年刚拿到律师执业证时的情景，那种既兴奋又忐忑的心情，以及面对茫茫人海，不知道如何开口，如何让别人知道“我是一名律师，我能做什么”的窘迫。这本书，恰恰填补了这一块空白。作者用一种非常坦诚的口吻，分享了他在执业生涯中，关于寻找客户的种种尝试、心得与感悟。我特别欣赏书中关于“建立个人品牌”的论述。在信息爆炸的时代，酒香也怕巷子深。如何让自己的专业能力被更多人看见，如何让潜在客户主动找上门，这是一个需要策略和技巧的事情。书中提供了一些非常实用的建议，比如如何利用社交媒体进行专业内容输出，如何通过讲座、研讨会等活动扩大影响力，以及如何通过优质的服务，让客户成为你的“活广告”。这些方法，都经过作者本人的实践检验，真实可信。读完这本书，我感觉不再孤单，仿佛找到了一个可以倾诉和学习的伙伴。它不仅教会了我“找客户”的方法，更重要的是，它让我明白，作为一名律师，我们不仅仅是提供法律服务，更是要成为客户值得信赖的顾问和伙伴。这本书，是每一位渴望在法律道路上有所作为的年轻人，都应该认真阅读的一本书。
评分读完《开始当律师：我的客户在哪里？》，我脑海中涌现的第一个画面，是那些在繁忙的办公室里，埋头研究案卷的年轻律师们，他们或许经验尚浅，但内心深处都渴望着能用自己的专业知识，去帮助更多的人。这本书，就像是一股清流，用最真诚、最坦率的语气，道出了律师行业中最核心的问题之一：如何找到你的客户。作者并没有回避这个行业的现实，而是用一种非常写实的笔触，描绘了初入行律师的迷茫与探索。我尤其喜欢书中关于“信任的建立”的章节。很多时候，客户选择律师，不仅仅是因为专业，更是因为信任。这本书详细阐述了，如何从细节之处着手，一步步建立起客户的信任。比如，如何准确地理解客户的需求，如何清晰地沟通案件进展，如何展现出专业的态度和负责的精神。这些看似微不足道的小事，却构成了律师与客户之间最坚实的桥梁。作者还强调了“差异化定位”的重要性。在竞争日益激烈的市场环境中，要想脱颖而出，就必须找到自己的独特之处。这本书鼓励律师们去发掘自己的兴趣和优势，并将这些转化为服务客户的独特价值。比如，专注于某个细分领域，或者掌握某种特殊的沟通技巧。读完这本书，你会发现，“找客户”这件事，不再是遥不可及的神秘任务，而是一项可以通过学习和实践，逐步掌握的技能。它为你提供了一个清晰的行动指南，让你不再迷茫，而是有目标、有方向地去前行。
评分读完《开始当律师：我的客户在哪里？》，脑海里浮现的第一个画面，就是那种刚从法学院毕业，满腔热血，却又对现实世界充满迷茫的年轻律师。书名本身就带着一种直击痛点的普适性，让我想起自己当年刚进入这个行业时的感受，那种“知道很多道理，但依然过不好这一生”的尴尬。作者用一种非常坦诚，甚至是有些“自曝家丑”的语气，描绘了初入行的律师们，如何在信息不对称、资源匮乏的情况下，摸索着寻找自己的客户。这不仅仅是关于“找客户”的技巧，更是关于如何建立信任、如何定位自己、如何在市场中找到属于自己的一席之地。我特别喜欢其中一些关于“人脉”的讨论，很多新手律师容易陷入一个误区，觉得人脉就是认识多少有头有脸的人，能拉来多少案子。但这本书恰恰强调了，真正的“人脉”是建立在长期互助、价值交换和真诚关系上的。作者分享了许多他自己亲身经历的例子，有成功的喜悦，也有碰壁的沮丧，这种真实感，让每一个正在经历或者即将经历这个阶段的同行，都能从中找到共鸣。尤其是一些关于如何从“弱小”变得“强大”的建议，比如如何利用社交媒体打造专业形象，如何通过专业分享吸引潜在客户，如何在非诉业务中寻找切入点等等，这些都非常具有操作性，不像一些书本上的理论，而是可以直接运用到实际工作中的方法论。整本书读下来，感觉就像是收到了一位经验丰富的前辈，拍着你的肩膀，用过来人的语气跟你说：“别怕，这条路很多人都走过，也都有自己的方法。你也可以！” 这种温暖而实在的引导，是很多市场上的“速成宝典”所无法比拟的。它不仅仅是一本教你“找客户”的书，更是一本帮你“认识自己，定位自己，然后吸引对的人”的书。
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