具体描述
聚焦重点指标，提升销售绩效！
商场如战场，业务员是最前线的士兵，管理阶层就像战情室中的将军和参谋，盯着每天从前线送来的情报，订出克敌制胜的战略。只是当这些情报从敌我的伤亡人数转为「市占率」、「产品销售报告」、「业务行动记录」、「营收预测」等指标时，业务主管要如何从这些海量的资讯报告中，找出关键管理的指标，帮助组织达成业绩目标，而不是只做数字的化妆师，考验着销售管理者的智慧。
为了要了解销售管理中各项指标的应用情形，本书整理出从管理阶层到前线业务人员共306种实际并最能影响业绩表现的指标进行研究，依不同的方式来分类，那些数据是投入(input)、那些是产出(output)，并找出各项指标「因」和「果」的关系。
本书大规模针对世界级大型企业进行研究，汇整出业界第一本销售管理的操作手册。在本书中，你将发现：
．带动业绩表现的五大关键流程
．如何为销售团队选择适当流程
．销售主管必备的三大指标类别
．有些指标能管理，有些则不能
．如何在矛盾的销售目标间抉择
．如何让销售行为配合营运绩效
．如何利用 CRM 提升指导效果
销售暨行销大师尼尔．拉克罕（Neil Rackham）在前言中指出：「具体谈论销售管理的好书相当缺乏，而《为什么数字愈管理，业绩愈不理你？》以新时代实际运用销售管理的具体方法为旨，填补了市场上的空缺。」
本书揭露营运绩效背后的实际影响因素，让读者不但对既有知识有更深入的了解，更能提供新的创见。读完本书，不但会改变你日常工作管理业务员的方式，更会提升团队长期的绩效。
作者简介
杰森．乔登（Jason Jordan）
高点管理顾问公司（Vantage Point Performance）合伙人之一，该公司业务为销售管理训练与发展。他是销售管理最佳做法领域公认的思想先驱，也是知名讲师。乔登现居维吉尼亚州夏绿特镇（Charlottesville），任教于维吉尼亚大学（University of Virginia）达丹商业学院（Darden School of Business）。
蜜雪儿．法桑纳（Michelle Vazzana）
拥有亲自教导数百位销售主管与领导人的经验。她研究与实作经验兼具，让高点管理顾问的开创性研究，得以应用在销售主管的日常工作。她是业务模式转型（sales transformation）方面的知名讲师。
欲知更多，请上www.crackingthesalesmanagementcode.com
译者简介
张家福
台大外文系毕，现就读师大翻译研究所。
陈中宽
台大外文系毕，现就读蒙特雷翻译学院。
著者信息
图书目录
前言
第一部 处处皆指标
第1章：CRM、报表、假性掌握
第二部 销售管理密码大破解
第2章：管理行不行？
第3章：营运绩效：企业的体质
第4章：业绩目标：对销售团队的要求
第5章：业务行动：销售表现的原动力
第三部 利用密码管理你的团队
第6章：建立掌控团队的基础
第7章：选择与蒐集指标
第8章：使用流程与数字管理
第9章：大功告成
附录：问题排除指南
图书序言
销售管理密码大破解
第2章
管理行不行？
本书虽然以CRM和绩效指标的讨论为始，但是真正的问题绝对不是出在科技或报表上，而是在于销售管理本身。资讯科技提升了报表产生的效能，但也点出了问题所在，就是销售管理至今仍未发展出一套系统。我们认为这有一部分是因为业界不够有远见，太过重视前线业务员的培训而忽略了销售管理的重要性，而这个问题又可以归咎于至少两个错误假设。
王牌业务员就是王牌业务主管？
第一个错误假设：以为光培养优秀业务员，假以时日这些业务员自然就会摇身一变，成为优秀的业务主管。换句话说，公司的领导阶层常常大手笔栽培前线业务员，可是等到这些人一晋升管理职，就马上收手抽资。只要稍微观察就会发现，不管是什么样的组织，如果公司业务是跟销售有关，一定会有训练业务员的预算，可是针对业务主管的培训，资源却付之阙如。
不管有什么借口，这个问题都点出了一种常见的心态，也就是以为王牌业务员一定能够成为能干的王牌主管。要破解这种错误心态，只须检视业务员和主管之间的一个差别就够了。
在业界工作，有一个问题时常引发热烈讨论：销售这门学问，究竟是一种艺术还是一门科学呢？不管别人怎么说，我们的结论通常是两种特色兼具，但是艺术的层面还是要多一些。毕竟许多创下业务奇蹟的主角不乏大而化之、不修边幅之人，却还是能凭着天赋异禀的销售能力、再加上天时地利人和而创下非凡业绩。没错，对的艺术家只要有了对的画布、对的主题，要创造奇蹟绝对不是难事。
当然，在销售这门学问上，可能艺术占了较大比例，但想在销售界尽情挥洒的艺术家们得要当心，因为销售管理可是全然不同的领域，没有一颗科学的头脑是不行的。虽然有极其少数的例外，但是我们所遇过的成功主管，几乎都拥有一颗科学家般的头脑。开会定期而严谨，行程有条不紊，不只为旗下的业务员设立严格目标，更不忘时时追踪进度；平常行事以分析与数据能力见长，而不是靠着胆量与口才取胜；不只是持续带领团队进步的专家，凡事更以行动计画为依归。当表现较差的同僚还在用当年做业务百发百中的那一套来管理团队时，这群人却懂得採取严谨的科学方法，因此能为团队带来更好的销售表现。
通常业务员并不会学到管理技能，而王牌业务员的「王牌」更时常出现打破规则、不按牌理出牌的行为。但也就是这种人，往往会被拔擢升上主管阶层。主管必须能够按部就班行事，也需要分析和批判思考能力，更需要一套严谨的管理制度才能扮演好管理角色。所以说到底，如果只培养业务人员的销售能力，并不足以培养出一位优秀主管。
这么简单的道理，其实在过去几十年都看得出征候，但随着销售管理工作愈来愈复杂，已经逐渐演变成非常严重的问题。以前的业务主管只需要引领手下业务员走上自己当年的老路，现在的业务主管则不同，行销、财务、资讯科技、人员训练都要一手包办，十八般武艺得样样精通。业务主管可能要负责的项目包括市场区隔、销售区划分、目标制订、报表产出、资讯系统管理，还要负责执行公司不断变化的市场策略。我们认为，二十一世纪的公司中，业务主管的角色是最复杂的，但许多公司对这个角色投入的资源却还不够。
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