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　　一年当中，会接到一百多件关于餐饮店经营的商谈或谘询，并辅导助二、三十件开设新店或创造新种业态的案例，作者至今已经造就了五百多间繁盛店，它们既不追逐一时流行，也不随波逐流。其中一家实际案例：
　　
　　卖点明确化、专攻一磅牛排。→从濒临绝境到14坪店单月营收1,800万日圆的排队店家
　　原本是一家牛排和汉堡排的专卖店，汉堡排固定走日式和义式风，牛排则提供各种不同的部位，有套餐也有组合餐，制造出选项丰富的菜色，导致菜单变得「难懂」。经过顾问指导后，採取一般店家少见的「磅」为单位。十四坪的店，单月营业额从四百万圆增加到一千八百万日圆。
　　
　　第一次有人这样教！
　　如果是以提高收益为主题的谘询，他会採取特有的程序，设定三个月达到目标。以这套程序为本，用店家容易实行的方式，划分为「三个月五步骤改造你的店」，只要按部就班跟着做和思考，就能让你的店起死回生。
　　
　　step1：第一个月──不赚钱的原因，在于你的脑袋！
　　step2：第一个月──了解店的现状，是迈向繁盛店的第一步
　　step3：第二至第三个月──拟定作战计画
　　step4：第二至第三个月──营造店的魅力要从菜单做起
　　step5：第三个月──最后一步才着手招揽客人
　　
　　本书不是教你如何制造短期繁盛的店家。若是希望在未来的十年、二十年甚至更久远依然屹立不摇。举例来说，即使是早就退烧的业种或业态，还是有店家的生意应接不暇。反之，即使是跟上潮流的业种或业态，店还是说倒就倒。换言之，问题不在有没有能赚钱的业种或业态，而是经营者懂不懂赚钱之道。既然如此，让我们成为懂得赚钱的人吧。
　　
　　想要获利，先改变你的脑袋！
　　无法获利的原因，其实在于你的「脑」。本书就要教你从第一步骤开始，让你的脑袋变成「获利脑」。
　　
　　×一开始就想着如何集客！
　　○「我的餐厅，是否具备了客人一旦上门就会一再光顾的魅力」，营造这样的魅力才是首要之务。
　　
　　×生意不好怪罪于「景气不好」、「料理不受欢迎」、「地点不好」等……。
　　○务必改掉卸责的习性，正视自己的问题，否则不可能成为赚钱店。
　　
　　×令人不知从何看起的菜单
　　○一家店最优秀的接待，就是菜单，必须具备三个要素：假设是第一次来的顾客、从顾客的观点着想、浅显易懂。
　　
　　×想在「难卖的时段」提高营业额
　　○在顾客有需求的热门时段多卖一点（减少错失的生意机会），做到极限，反倒更能提高营业额。
　　
　　×人人都可以开一家获利的店
　　○90%的店家都不是繁盛店，跟着这本书里的法则，成为仅仅10%的繁盛店就不难。
　　
　　×踏入自己的店，往往陷入「卖方导向」的观点
　　○多多思考「这只顾及商店的方便吧？」、「顾客是这么想的吧？」，从顾客角度指出问题。
　　
　　最后再强调一次：餐饮店必定繁盛的原则
　　重点在「出口战略」，聚焦在来过店里，以及目前在店里的客人上：
　　‧全体人员要竭尽全力，让来到店里的客人心满意足地回去。
　　‧客人走出店时，要逐一确认「这位客人应该是满意的。」「这位客人也没问题。」对所有客人「追踪到最后的最后」。

作者简介    

河野祐治

　　1963年生，为餐饮业顾问、中小型企业的经营诊断师。每年担任餐饮业顾问的案例超过一百例，一年之中开设的新店或创造的新业态达20至30件，被公认是一位讲求实际，竭尽所知付诸实行的顾问。一年在全国举行70至80场演说和研习会，经常接受媒体採访或为其撰文。

　　着作有《这正是我想知道的—赚钱餐饮业者的数字》（これだけはしっておきたい 储かる饮食店の数字）、《繁盛书：向路边餐饮店学习两百个生意兴隆的秘诀》（繁盛本―街场の饮食店に学ぶ商売繁盛200の教え）、《餐饮店的完全圣经：打造大卖特卖的菜单》（饮食店完全バイプルー売れまくるメニューブックの作り方）等。

　　联络方式：
　　电邮：yuji_kawanojp@ybb.ne.jp
　　部落格：ameblo.jp/yjkn/「饮食店コンサルタントの独り言」
　　脸书：www.facebook.com/yuji.kawanojp
　　Twitter：twitter.com/yuji_kawanojp

译者简介

陈正芬

　　专职译者，美国伊利诺大学香槟分校会计硕士，曾任IBM公司资讯工程师、汇丰银行企业融资部经理。译有《日本农家の季节家常味：教你挑、煮、切、腌渍、保存、自制万能酱汁，学会最实用的日系料理智慧》、《大和魂：日本人的求存意识如何改变世界》、《QBQ！问题背后的问题》、《奢华，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天当上主管》、《用心饮食》、 《一座小行星的新饮食方式》、《葛林斯班的骗局》等数十册。

前言
改善案例 变身为赚钱店家的原因
CASE1 面匠やしま
－省下搬迁店铺的费用来改装店面，营业额提高30%，并继续攀升中！
CASE2 Heros
－卖点明确化、专攻一磅牛排。从濒临绝境到，14坪店单月营收1,800万日圆的排队店家
CASE3松浦
－退出均一低价的连锁加盟店，自己当老板。取消午餐，光是夜间营业，营收就增加一成
CASE4小次郎
－处在非都会区逐渐缩小的市场主动出击，颠覆常规的业态转换，使营业额提高80%
CASE5那须家 宗庵
－不推出新菜单，仅改变现有菜单的呈现方式，短短两个月营收创新高，比去年增加50%
CASE6小岛
－外带、宅配、法事、宴会、喜庆、年菜贩卖…扩大营业范围增加营收

第1步骤：第一个月──不赚钱的原因，在于你的脑袋！
1-1 只要怪罪别人，你就没有前途可言！
1-2 「招揽客人=生意兴隆」只是幻想而已
1-3 不良经营者在观摩繁盛店时，常发生的不当行为
1-4 繁盛的关键，在于对事物的反应
1-5 繁盛脑的七个思考重点
1-6 转成「经营者思维」，你的店会发生戏剧性改变
1-7 顾客问卷的陷阱
1-8 用这种方式懂得顾客的观点
Column 1顾问的工作，不是「指出不对的地方」！
Column 2观摩繁盛店时，要注意哪些礼貌？

第2步骤：第一个月──了解店的现状，是迈向繁盛店的第一步
2-1 了解生意不好的头号原因
2-2 所处的地点与业种、业态不搭
2-3 了解商圈，就知道谁是竞争对手！
2-4 最重要的成本是「FLR」
2-5 降低成本率不等于提高毛利率
2-6 採取ABC交叉分析，就知道如何销售菜色
2-7 提高营业收入的方法只有六个！

第3步骤：第二至第三个月──拟定作战计画
3-1 使本店概念变得清晰明确
3-2 透过跟竞争对手比较，思考自己的「强项」
3-3 比店名更重要的副标题
3-4 使作为卖点的菜色变得明确
3-5 损益表即作战计画表
3-6 合理使用经费，以提高营业收入
3-7 个体户餐厅採取降价策略，没有前途可言
3-8 获利会以营业收入的倍数减少
3-9 了解投资和报酬率之间的关系
3-10 用这方法找到「繁盛点子的提示」
3-11 改变摆盘方式，提高价值
Column次等地段的店租，拥有一等地段的营业额

第4步骤：第二至第三个月──营造店的魅力要从菜单做起
4-1 就是因为这种菜单，生意才不好！
4-2 好卖的菜单不是这些
4-3 改造菜单的九个步骤

第5步骤：第三个月──最后一步才着手招揽客人
5-1 学习招揽客人的成功法则！
5-2 灵活运用媒体曝光
5-3 了解折价券是多么无意义的东西
5-4 实体促销、店面的力量
 5-5 网路促销、网路的力量
5-6 在身边促销的启示
 Column「最够力的口碑」来自生意往来的业者和前员工！
 Column有效运用配信网站
 Column即使位在地方，开设餐饮店仍必须仰赖专业
 Column针对既有客人促销，相较新客人的成本低、效果大

 

繁盛脑的7个思考重点

该怎么作，才不会陷入「卸责的思考回路」或「负面思考」，成为「繁盛脑」？以下介绍7个重点。
 
一、跟积极正向的人为友
不要与抱怨「景气不好」、「政局不好」、老是怪罪别人、互舔伤口的人为友，也不要置身这样的场面，因为「负面病毒」是会传染的。不管是景气差，还是自己经营不善，不要置身在怪罪他人、恣意谩骂的场面，置身在什么环境是很重要的。去跟正向思考的人交朋友吧。
 
二、不断创造小成果
想提升营业额的时候，往往会想大张旗鼓，但实行起来往往费时费力而半途受挫。首先从立即可以付诸实行，容易看到成果的开始吧。
举例来说，在改变餐厅招牌和店面之前，试着先从小事开始，例如花点心思在A字架看板的书写方式，或改变推荐菜单的手写方式及内容。当不断有小的成果出来，想法也会愈来愈积极。
 
三、细分至平均每天的来客人数
关于数字，首先设定全年的目标，其次设定单月目标营业额。光是年和月目标的数字太大且过于抽象，因此要进一步细分到每天的营业额，甚至是午餐、晚餐才行。
接着，将目标营业额换算成来客人数，除了更清楚知道该怎么做，也可以以此为共识，与兼职人员沟通。不是「还差多少营业额」而是「还差多少位客人」，全体同仁团结一致朝这方向努力。
 
四、去看看繁盛店
有些餐饮业者表明「绝不去观摩其他同业」，有人认为光是看自己的店就好了，也有人觉得多观摩繁盛店比较好。正确答案不只一个，两边都正确。
但是，我认为应该要去观摩繁盛店。目前在我身边的繁盛店经营者，经常去进行观摩，观摩未必能立刻提升营业额，但繁盛店的老板经常会看其他店家，从见闻中找到灵感，应用在自己的店里，结果才造就出繁盛店。
 
五、接受事实
即使观摩繁盛店，冷门店的老板是去挑毛病，不认同观摩的对象，只是一味诉求自己比较好。不愿意接受自己不如人的事实。
接受别人生意兴隆的事实，不要看别人不好的地方。同样地，如果自己的店营业额不佳，不要到处找借口，坦承营业额不佳的事实，养成这样的习惯很重要。
不是每个开店的日子都要大卖，有时生意清淡的日子就要想得开，给正在店里消费的顾客一些小赠品，不要勉强拉抬营业额，在好卖的日子尽全力去卖就可以了。

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